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Ein Finanzdienstleister, der sein Geschäft aufgibt, lässt ein begehrtes Gut zurück: seine Kunden. Die Nachfrage nach bestehenden Kundenstämmen ist in Deutschland groß. | © Freepik

Bestandsübertragung Wie viel ist ein Kundenbestand wert?

Viele Finanzberater liebäugeln damit, ihr Geschäft zu vergrößern, indem sie ein anderes Unternehmen oder einen Kundenstamm übernehmen. Dem großen Lager der Kaufinteressenten steht allerdings nur ein vergleichsweise mageres Angebot gegenüber. Dreh- und Angelpunkt bei Übernahmeverhandlungen, sowohl bei Maklern als auch bei Vermögensverwaltern, ist regelmäßig der Preis, zu dem ein Unternehmen oder ein Kundenbestand in neue Hände übergehen soll. Wie lässt er sich bemessen?

„Die Masse der Makler unterschätzt den Wert ihres Unternehmens“, behauptet Andreas Grimm, Gesellschafter und Geschäftsführer der Beratungsfirma Resultate. Das Unternehmen trägt den Namenszusatz „Institut für Unternehmensanalysen und Bewertungsverfahren“. Es verspricht verkaufswilligen Finanzdienstleistern, den eigenen Unternehmenswert zu ermitteln und einen geeigneten Käufer zu finden. „Zwei Drittel der Interessenten, die sich bei uns mit einem Verkaufsgesuch melden, sind reine Versicherungsmakler. Etwa 20 Prozent haben je ein Standbein bei Finanzen und Versicherungen.“ Weniger häufig kämen reine Finanzanlagenvermittler oder Vermögensverwalter. Jedes Jahr begleitet das Resultate Institut 40 bis 60 Nachfolgeprojekte. 250 dürften es insgesamt schon gewesen sein, schätzt Grimm. Resultate unterstützt bei den Rah-menverhandlungen und der Festlegung des Preises.

Andreas Grimm, Gesellschafter und Geschäftsführer des Resultate Instituts
Foto: Resultate Institut

Übertragen werden können sowohl ganze Unternehmen („Share Deal“) als auch die Kundenbestände („Asset Deal“). Je kleiner ein Unternehmen ist, desto häufiger geht es allein um den Kundenstamm. Grimms Unternehmen ist für beide Fälle gerüstet und hat einige Prozesse automatisiert: Ein Tool auf der Internetseite verspricht, eine grob einordnende Bewertung des Unternehmens und des Kundenbestands vorzunehmen. Bei der anschließenden Detailanalyse kommt dann ein Mensch zum Zuge. Drei bis fünf Arbeitstage dauere die ausführliche Einschätzung, nennt Grimm als Hausnummer. Bei größeren Unternehmen könnten es bis zu 20 sein.

Einen weitaus geringeren Aufwand, auch finanziell, verursacht dagegen das kürzlich gestartete hauseigene Tool Resultate Select. Mit dessen Hilfe können sich potenzielle Verkäufer die Entwicklung ihres Kundenbestands aus betriebswirtschaftlicher Sicht nach einer Übergabe voraussagen lassen. Wie das Tool genau rechnet? Ein Betriebsgeheimnis. Allerdings nehme es nicht einfach nur die Summe der jährlichen Bestandsprovisionen mal Faktor X, wie mitunter empfohlen wird. „Unsere Bewertungsverfahren sind modifizierte Ertragswertverfahren“, verrät Grimm.

Um den Verkauf perfekt zu machen, müssen sich Käufer und Verkäufer auch über die Art der Bezahlung einigen. Besonders aufmerksam sollten beide Seiten auf die Verteilung der Risiken achten: Würde der Käufer den Kaufpreis auf einen Schlag und direkt mit der Übergabe des Unternehmens oder des Kundenbestands zahlen, lägen alle Risiken bei ihm. Umgekehrt lägen sie beim Verkäufer, wenn dieser erst dann sein Geld erhielte, wenn klar ist, wie viele Kunden auch wirklich zum neuen Berater überwechseln. In der Praxis kommen vor allem Mischmodelle vor: Teilzahlungen werden mit variablen Bestandteilen kombiniert. Oder die Kaufpreisraten werden rein als Variablen festgelegt und mehrere Jahre lang nach festgelegten Regeln immer wieder neu berechnet. Eine sogenannte Earn-out-Klausel im Kaufvertrag definiert, unter welchen Bedingungen ein Zusatzkaufpreis fließen soll. Sie kann sich zum Beispiel auf eine bestimmte Summe von Assets under Management oder auch die Größe des Kundenstamms beziehen, erklären Philipp Hendel und Christian Hackenberg von der Münchner Rechtsanwaltskanzlei Dr. Roller & Partner. Vorab festgelegte Mindestziele („Floor“) und eine Obergrenze („Cap“) bestimmen den Korridor, in dem sich der Kaufpreis bewegen soll.

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