Bestandsübertragung Wie viel ist ein Kundenbestand wert?

Neben Einmal- und Ratenzahlungen können Verkäufer sich auch regelmäßige Rentenzahlungen ausbedingen. Bei einer klassischen Umsatzbeteiligung fließt dann bis zum Tod des Maklers regelmäßig Geld. Wird dagegen ein fester Zeitraum festgelegt, zum Beispiel Rentenzahlungen über mindestens 25 Jahre, können auch noch die Erben in den Genuss des Geldes kommen. Derart lange Zahlungszeiträume fänden sich vor allem bei reinen Bestandsübertragungen. Im Fall von Unternehmensverkäufen fließe die gesamte Summe meist innerhalb von zwei Jahren, berichtet Grimm: Anzahlung, Hauptrate vor Übergabe und möglicherweise noch zwei Folgeraten, die nur dann fällig werden, wenn gewisse Risiken nicht eintreten.

Ein großes Risiko bei Bestandsübertragungen, aber auch bei Unternehmens-verkäufen, steckt im Kundenbuch. Denn nicht immer bleibt die Zeit und sind die Mittel vorhanden, um den Nachfolger behutsam einzuführen. Sollen die Kunden der Übertragung aktiv zustimmen, geht regelmäßig ein wesentlicher Teil des Bestands verloren, berichten Vertriebsprofis übereinstimmend. Wie konkret und überhaupt an welcher Stelle Kunden einer Übertragung auf einen Nachfolger zustimmen müssen, ist rechtlich umstritten. Mehr Sicherheit hat ein Käufer, der ein gesamtes Unternehmen übernimmt. Wenn eine Unternehmergesellschaft (UG) oder eine Gesellschaft mit beschränkter Haftung (GmbH) übertragen werden, gehen auch die Kunden zu 100 Prozent in neue Hände über. Allerdings sind sie selbst dann noch Wackelkandidaten – unter Umständen springen sie ab, weil ihnen der neue Berater nicht gefällt.

Die Unabhängigen

Bei Vermögensverwaltern geht es in aller Regel um ganze Unternehmen, die auf einen neuen Besitzer übergehen sollen. Andreas Grünewald, Vorstandschef beim Verband unabhängiger Vermögensverwalter (VuV), geht von rund 500 Unternehmen mit Lizenz für die Finanzportfolioverwaltung nach Paragraf 32 Kreditwesengesetz (KWG) am deutschen Markt aus, darunter etwa 400 nicht bankengebundene Vermögensverwalter. Viele Marktteilnehmer seien an der Übernahme von Wettbewerbern interessiert. Der Verband hat eine Plattform eingerichtet, auf der Interessenten Angebote und Gesuche hinterlegen können. Aktiv vermitteln wolle man als neutraler Verband allerdings nicht.

Worauf bei Übernahmen im Bereich Vermögensverwaltungen besonders zu achten sei? Grünewald rät, bei Unternehmenskäufen insbesondere die Struktur des anvisierten Unternehmens im Blick zu behalten: „Wenn ein Vermögensverwalter vor allem seine Fonds verwaltet, gestaltet sich die Bestandsübertragung unter Umständen einfach: Die Kunden bleiben einfach in diesen Fonds.“ Darüber hinaus sei es ratsam, auch die Marge zu berücksichtigen, die der Vermögensverwalter mit dem betreuten Vermögen erzielt, rät Grünewald. „Wenn der Vermögensverwalter eine halbe Milliarde Euro verwaltet, das Geld aber hauptsächlich von institutionellen Anlegern oder aus Stiftungsvermögen stammt, liegt die Marge möglicherweise bei nur 0,2 Prozent oder 0,3 Prozent.“ Der Käufer könne durch solche Kunden nur auf vergleichsweise geringe anteilige Einnahmen hoffen.

Käufer und Verkäufer sollten auch Eckpunkte in Augenschein nehmen, die nicht allein spezifisch für eine Vermögensverwaltung gelten: Ist das Unternehmen möglicherweise eine Aktiengesellschaft, wie viel sind seine Aktien wert – und besitzt es zum Beispiel Kunstgegenstände, eine teure Immobilie oder wertvolle Büroausstattung?