Interview zur Honorarberatung „Das größte Problem ist meist der Makler selbst“

Das geht nicht ohne Tools. Welche Unterstützung bieten Sie?

Wir statten alle Partner mit der Tablet-World aus. Das ist unsere hauseigene Software, die wir seit Oktober 2015 verwenden und die in unserer Servicegebühr enthalten ist. Jeder Berater, der mit Honorarkonzept zusammenarbeitet, erhält ein Tablet und kann damit im Büro oder vor Ort beim Kunden beraten. Enthalten ist Venta, ein CRM-Programm, in dem beim Erstbesuch die Daten aufgenommen werden. Makler haben so stets ihr komplettes Büro auf dem iPad dabei. Auch Mischmodelle lassen sich damit abbilden, im vollwertigen CRM-Programm können Sie auch Provisionsverträge hinterlegen.

Sollte ein Makler ein neues Unternehmen gründen, um Honorarberatung und Provisionsberatung zu trennen?

Über den Paragrafen 34f der Gewerbeordnung sind beide Beratungsansätze auch in einem Unternehmen möglich. Wir geben die grundsätzliche Empfehlung, dass im Auftritt des Maklers klar erkenntlich sein muss, wofür er steht. Das kann auch ein Mischmodell sein, wenn es klar definiert und kommuniziert ist – auf der Webseite und auf den Makler-Unterlagen. Es gibt schließlich Produktbereiche, in denen die Nettoproduktauswahl einfach nicht ausreicht, etwa im Krankenversicherungsbereich. Getrennte Firmen müssen aber nicht sein. Bei unseren Partnern haben nur rund 10 Prozent zwei Unternehmen aus diesem Grund.

Hat sich bei den Honoraren ein gängiges Modell etabliert?

Das Pauschalhonorar ist recht verbreitet und hat sich etabliert. Stundenhonorare werden eher für Einzelfragen und einzelne Bedürfnisse erhoben. Die meisten Berater verfügen über einen Dienstleistungskatalog und definieren dort die Honorarhöhe. Die Spanne liegt meist zwischen 100 und 150 Euro pro Stunde. Letztendlich entscheidet der Makler, was seine Dienstleistung wert ist und der Kunde, was er bereit ist, zu bezahlen.

Hand aufs Herz – wie groß ist das Marktpotenzial in Deutschland wirklich?

Ich wäre zufrieden, wenn die Honorarberatung in den nächsten fünf Jahren 6 bis 8 Prozent Marktanteil erreichen würde. Es gibt auch Prognosen von 10 bis 15 Prozent, aber das ist sehr ambitioniert. Honorarberatung darf langsam wachsen. Die Botschaft ist: Dienstleister, Makler und Anbieter stehen noch am Anfang und werden sich aus dem Markt heraus stetig weiterentwickeln.