Mischfonds-Vertrieb "Vermittler sind wesentlich besser qualifiziert"
Olaf Riemer
DAS INVESTMENT.com: Mischfonds zählten im vergangenen Jahr zu den beliebtesten Fondskategorien. Wie erklären Sie das?
Olaf Riemer: Zinsen sind am Boden, Aktienmärkte volatil und die Komplexität der Kapitalmärkte ist gestiegen. Gleichzeitig verstehen sich die Anlagevermittler zunehmend als Sachwalter des Kunden. Sie können den Bedarf eines Kunden ermitteln und ihm die dazu passenden Produkte vermitteln. Wenn es aber um die Asset Allocation geht sollte diese an professionelle Vermögensverwalter delegiert werden. Das schafft auch Freiraum für dasManagement der Kundenbeziehung und den Vertrieb – und darin liegt das Erfolgsgeheimnis
Sehen die Vermittler das denn ein?
Die meisten schon. Denn sie müssen sich als Vermittler entscheiden, was sie sein möchten: professionelle Kundenbetreuer oder Vermögensverwalter? Ein weiteres Argument für Multi-Asset-Portfolios sind die im Zuge der jüngsten Regulierungsmaßnahmen verschärften Dokumentationspflichten. Sie haben den Fondsvertrieb in den letzten Jahren massiv verändert.
Inwiefern?
Früher war der Vertrieb sehr story-getrieben. Mit einer interessanten Investmentgeschichte über die Anlageklasse konnte man die meisten Produkte erfolgreich auf dem Markt platzieren. Das betraf Fondsgesellschaften und Vermittler. Beim Vertrieb an Retailkunden steht heute zwischen Story und Vermittlung erfreulicherweise mehr als nur das Beratungsprotokoll. Vermittler sind wesentlich besser qualifiziert. Früher hatte es gereicht, einen Starfondsmanager mit einer langen Erfolgsgeschichte vorzustellen. Mittlerweile hinterfragen die Kunden die Produkte.
Haben sich auch die Multi-Asset-Produkte selbst im Endkundenvertrieb in den vergangenen Jahren verändert?
Ja. Früher hatten viele Produkte ein fest justiertes Verhältnis zwischen den einzelnen Anlageklassen, zum Beispiel 70 Prozent Anleihen zu 30 Prozent Aktien und waren nur auf eine Anlageregion, wie z.B. Europa beschränkt. Bei den volatilen Märkten, wie wir sie zurzeit erleben, ist diese Vorgehensweise mit zusätzlichen Risiken verbunden. So ist es zum Beispiel in einzelnen Marktphasen ratsam, den Aktien-Anteil vollständig zurückzufahren oder in andere Regionen und Ratingsegmente im Bereich Fixed Income zu investieren: Versäumt man dies, können vermeidbare Verluste eintreten, und der Fonds kommt in eine höhere Risikogruppe.
Mit den HSBC Multi-Asset World Selection Portfolios bringt HSBC Global Asset Management derzeit eine Mischfonds-Palette mit 5 Jahren Historie auf den deutschen Markt. Was ist das Besondere an diesen Produkten?
Als Kern-Investments dürfen Mischfonds keine Einzelpersonenrisiken, so genannte Keyman-Risks für Anleger bergen. Ein solches Keyman-Risk ist eine zu starke Abhängigkeit von einem Fondsmanager. Wenn der Manager geht, nimmt er häufig sein Inselwissen und seine Entscheidungsprozesse mit. Denn die Anlagestrategie ist eng mit der Person des Managers verknüpft. Es gibt oft keine oder nur wenige standardisierte Prozesse, auf die der Nachfolger zurückgreifen kann. Ein großer Teil ist auf das Know-How der Einzelperson ausgerichtet, Prozesse sind nicht nachvollziehbar. Das künftige Ergebnis des Fonds ist demnach nur schwer einzuschätzen.
Wie beugt HSBC solchen Risiken vor?
Wir verfolgen einen Team-Ansatz und setzen auf robuste Prozesse zwischen den verschiedenen Teams sowie Disziplin bei der Umsetzung der Investmentstrategie. Das Risikomanagement ist mehrstufig, und die letzte Stufe ist außerhalb des Portfoliomanagements angesiedelt. Zusätzlich werden von der internen Revision regelmäßig die Einhaltung der dokumentierten Prozesse und die IT-Systeme überprüft. Das reduziert operative Risiken und macht Ergebnisse stabil sowie wiederholbar. Selbst wenn mehrere Fondsmanager plötzlich gleichzeitig kündigen würden - an der Anlagestrategie ändert das nichts.
Olaf Riemer: Zinsen sind am Boden, Aktienmärkte volatil und die Komplexität der Kapitalmärkte ist gestiegen. Gleichzeitig verstehen sich die Anlagevermittler zunehmend als Sachwalter des Kunden. Sie können den Bedarf eines Kunden ermitteln und ihm die dazu passenden Produkte vermitteln. Wenn es aber um die Asset Allocation geht sollte diese an professionelle Vermögensverwalter delegiert werden. Das schafft auch Freiraum für dasManagement der Kundenbeziehung und den Vertrieb – und darin liegt das Erfolgsgeheimnis
Sehen die Vermittler das denn ein?
Die meisten schon. Denn sie müssen sich als Vermittler entscheiden, was sie sein möchten: professionelle Kundenbetreuer oder Vermögensverwalter? Ein weiteres Argument für Multi-Asset-Portfolios sind die im Zuge der jüngsten Regulierungsmaßnahmen verschärften Dokumentationspflichten. Sie haben den Fondsvertrieb in den letzten Jahren massiv verändert.
Inwiefern?
Früher war der Vertrieb sehr story-getrieben. Mit einer interessanten Investmentgeschichte über die Anlageklasse konnte man die meisten Produkte erfolgreich auf dem Markt platzieren. Das betraf Fondsgesellschaften und Vermittler. Beim Vertrieb an Retailkunden steht heute zwischen Story und Vermittlung erfreulicherweise mehr als nur das Beratungsprotokoll. Vermittler sind wesentlich besser qualifiziert. Früher hatte es gereicht, einen Starfondsmanager mit einer langen Erfolgsgeschichte vorzustellen. Mittlerweile hinterfragen die Kunden die Produkte.
Haben sich auch die Multi-Asset-Produkte selbst im Endkundenvertrieb in den vergangenen Jahren verändert?
Ja. Früher hatten viele Produkte ein fest justiertes Verhältnis zwischen den einzelnen Anlageklassen, zum Beispiel 70 Prozent Anleihen zu 30 Prozent Aktien und waren nur auf eine Anlageregion, wie z.B. Europa beschränkt. Bei den volatilen Märkten, wie wir sie zurzeit erleben, ist diese Vorgehensweise mit zusätzlichen Risiken verbunden. So ist es zum Beispiel in einzelnen Marktphasen ratsam, den Aktien-Anteil vollständig zurückzufahren oder in andere Regionen und Ratingsegmente im Bereich Fixed Income zu investieren: Versäumt man dies, können vermeidbare Verluste eintreten, und der Fonds kommt in eine höhere Risikogruppe.
Mit den HSBC Multi-Asset World Selection Portfolios bringt HSBC Global Asset Management derzeit eine Mischfonds-Palette mit 5 Jahren Historie auf den deutschen Markt. Was ist das Besondere an diesen Produkten?
Als Kern-Investments dürfen Mischfonds keine Einzelpersonenrisiken, so genannte Keyman-Risks für Anleger bergen. Ein solches Keyman-Risk ist eine zu starke Abhängigkeit von einem Fondsmanager. Wenn der Manager geht, nimmt er häufig sein Inselwissen und seine Entscheidungsprozesse mit. Denn die Anlagestrategie ist eng mit der Person des Managers verknüpft. Es gibt oft keine oder nur wenige standardisierte Prozesse, auf die der Nachfolger zurückgreifen kann. Ein großer Teil ist auf das Know-How der Einzelperson ausgerichtet, Prozesse sind nicht nachvollziehbar. Das künftige Ergebnis des Fonds ist demnach nur schwer einzuschätzen.
Wie beugt HSBC solchen Risiken vor?
Wir verfolgen einen Team-Ansatz und setzen auf robuste Prozesse zwischen den verschiedenen Teams sowie Disziplin bei der Umsetzung der Investmentstrategie. Das Risikomanagement ist mehrstufig, und die letzte Stufe ist außerhalb des Portfoliomanagements angesiedelt. Zusätzlich werden von der internen Revision regelmäßig die Einhaltung der dokumentierten Prozesse und die IT-Systeme überprüft. Das reduziert operative Risiken und macht Ergebnisse stabil sowie wiederholbar. Selbst wenn mehrere Fondsmanager plötzlich gleichzeitig kündigen würden - an der Anlagestrategie ändert das nichts.
