Makler Wladimir Simonov 3 Tipps für das Geschäft mit Elementar-Policen
Gerade in den letzten Jahren haben Elementarschäden massiv zugenommen. Experten gehen davon aus, dass solche Ereignisse auch in Zukunft immer öfter geschehen werden. Für Versicherungsmakler bedeutet das ein Umdenken: Sie müssen der Gesellschaft deutlich machen, wie wichtig Elementarversicherungen sind.
Dabei geht es beim Abschluss solcher Versicherungen nicht darum, zulasten der Opfer von Naturkatastrophen Gewinne zu erwirtschaften. Vielmehr sichern Elementarversicherungen Existenzen und ermöglichen einen gewissen Lebensstandard.
Heute erkläre ich Ihnen anhand von drei Tipps, wie Versicherungsvertreter ihre Kunden davon überzeugen, dass eine Elementarversicherung einen großen Mehrwert hat.
1. Tipp: Als Versicherungsberater sichtbar werden
Grundsätzlich ist die Versicherungsbranche verrufen und viel zu viele Menschen glauben noch, es mit „Abzockern“ zu tun zu haben, die niemals Versicherungsschäden zahlen. Dabei werden aktuell allein bei Elementarschäden Hochrechnungen zur Folge knapp fünf Milliarden Euro von Versicherungen ausgezahlt. Das Problem daran ist allerdings das folgende: Diese hohen Summen werden an anonyme Menschen ausgezahlt, von anonymen Großkonzernen. So richtig bekommt demnach niemand mit, wie zuverlässig Elementarversicherungen funktionieren.
Außerdem kann sich fast niemand vorstellen, wie viel man mit 5 Milliarden Euro eigentlich machen kann. Während die Menschen den Versicherungsunternehmen gegenüber skeptisch sind, kann man allerdings feststellen, dass sie ihren Beratern ein großes Vertrauen schenken. Im Umkehrschluss bedeutet das: Sie als Versicherungsberater müssen sichtbar werden und den Menschen signalisieren, dass Sie für sie da sind. Geben Sie sich ein positives Gesicht!
2. Tipp: Die Arbeit als Vermittler greifbar machen
Das können Sie erreichen, indem Sie Ihre Arbeit für den Kunden greifbar machen. Ihre Kunden sollen sich vorstellen können, wie Sie im Schadensfall eingreifen und welche Hebel Sie in Bewegung setzen. Optimalerweise können Sie das mit einer sogenannten „Kunden-Story“ darstellen. Veröffentlichen Sie die Geschichte eines Kunden, der von Ihrer Beratung und Versicherungsleistung nach einem Schaden Unterstützung erhalten hat. Dazu eignen sich Bilder mit dem Kunden. Posten Sie beispielsweise ein gemeinsames Foto mit ihm, vielleicht mit der Überreichung eines symbolischen Schecks.
Hallo, Herr Kaiser!
Ebenso können Sie darstellen, wie es dem Kunden ohne die Versicherung möglicherweise ergangen wäre. Untermauern Sie das Ganze noch mit einem O-Ton des Kunden, der beschreibt, wie glücklich er mit der Versicherung und Ihrer Betreuung gewesen ist. So machen Sie den Wert Ihrer Arbeit erlebbar.
3. Tipp: Die positiven Erlebnisse teilen
Doch allein damit ist es noch nicht getan. Im zweiten Schritt sollten Sie so viele solcher positiven Ereignisse wie möglich „unter die Leute bringen“. Bereits vor einigen Jahren habe ich dafür plädiert, dass Versicherungen mehr aus ihren Schadensfällen machen, etwa durch kurze Videos, kleine Reportagen oder Ähnliches. Doch leider wird das bis heute nicht wirklich umgesetzt.
Daher bleibt diese Aufgabe bei Ihnen als Berater vor Ort hängen. Je mehr Menschen von solchen positiven Erlebnissen erfahren, desto positiver entwickelt sich das Image der gesamten Branche. Und letztendlich profitieren alle davon: Sie als Berater mit höherem Umsatz, die Versicherung mit besserer Planbarkeit durch mehr Versicherte und der Kunde von einem besseren Versicherungsschutz.
Über den Autor:
Wladimir Simonov ist Experte für Finanzberater, die Kunden über Facebook und Co. gewinnen wollen. Das hat er selbst über Jahre erfolgreich gemacht und wurde dafür auf der DKM 2018 zum „Social Media Makler“ des Jahres gekürt. Simonov polarisiert mit seinen Aussagen gern und regelmäßig, was ihm eine große Reichweite in den sozialen Netzen eingebracht hat. Seit einigen Jahren bietet er Coachings für Finanzberater an, die unabhängig von Empfehlungen oder Lead-Börsen Kunden gewinnen wollen.
