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Honorarkonzept-Chef im Interview Auf Honorare umstellen – was haben Makler davon?

Heiko Reddmann
Heiko Reddmann: Der Honorarkonzept-Chef würde gern Provisions- und Honorarberatung nebeneinander her existieren sehen. | Foto: Honorarkonzept

DAS INVESTMENT: Herr Reddmann, die Vergütung über Honorare ist im Finanzvertrieb ein häufig diskutiertes Thema. Allerdings sind auch acht Jahre nach Einführung des Honorar-Finanzanlageberaters gerade einmal rund 280 Erlaubnisinhaber nach dem Gewerbeordnungs-Paragraf 34h beim DIHK gemeldet. Wieso ist das Interesse so gering?

Heiko Reddmann: Es ist ein Trugschluss zu glauben, dass die Honorarberatung in der Nische feststecke, weil erst ein paar Hundert Honorarberater nach 34h registriert sind. Denn viele Makler arbeiten hybrid, sie lassen sich über Provisionen und über Honorare vergüten. Gerade bei der Altersvorsorge, Vermögensaufbau, Erben & Schenken, Ruhestandsplanung und der Generationenübertragung ist das so.

Wieso stellen die meisten Berater aber nicht vollständig um und werden Honorar-Finanzanlagenberater oder Versicherungsberater?

Reddmann: Viele wollen sich nicht beschränken und kein Geschäftsfeld ganz ausschließen. In einige Geschäftsfeldern der Finanzindustrie gibt es noch keine Netto-Tarife für die Honorarberatung, zum Beispiel bei der Krankenversicherung. Aber man kann ja das eine tun, ohne das andere zu lassen. Regulatorisch ist eine ideale Lösung gefunden worden: Die Versicherungsvertriebsrichtlinie IDD bestimmt seit 2018, dass Vermittler mit beiden Vergütungsmodelle beraten und vermitteln dürfen. Das hat das Wachstum der Honorarberatung noch einmal beflügelt.

Können Sie das an Zahlen festmachen?

Reddmann: Wir arbeiten mittlerweile bundesweit mit mehr als 2.000 Geschäftspartnern zusammen, die das Honorarmodell aktiv täglich umsetzen. 2021 haben wir 15 Millionen Euro an Honoraren eingezogen und ausgezahlt – 35 Prozent mehr als im Jahr zuvor. Außerdem melden sich immer mehr Interessenten in unserer Weiterbildungsakademie an, die das Honorarmodell kennenlernen wollen. 2021 waren das schon mehr als 5.400 Berater. Das zeigt uns, dass das Interesse an dem Thema stark wächst.

 

Fühlen sich eher jüngere oder ältere Makler von dem Modell angesprochen?

Reddmann: Es hat eher damit zu tun, wie stark ein Makler unternehmerisch denkt. Es braucht einen offenen Geist, um etwas Neues etablieren zu wollen. Andererseits entfällt mit Honorarvergütung auch die Abhängigkeit von Dritten. Wenn Makler das verinnerlichen, spielt es keine Rolle, wie alt sie sind. Trotzdem würde ich zwei Gruppen hervorheben: Gestandene Makler, die langjährig mit ihren Kunden zusammengearbeitet haben, bringen hervorragende Voraussetzungen mit, um mit ihren Kunden über dieses alternative Geschäftsfeld zu sprechen. In der Altersgruppe Mitte 40 bis Mitte 50 stellen wir eine klare Empfänglichkeit fest.

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Und die andere Seite?

Reddmann: Das ist die junge Klientel – Kolleginnen und Kollegen, die am Beginn ihrer Karriere stehen. Sie wissen, dass sie noch sehr lange in diesem regulatorischen Umfeld bestehen müssen. Sie sind oft gut ausgebildet, bringen Interesse und viel Vorwissen mit. Heute steigen jüngere Makler in Themenfelder ein, die andere noch nicht besetzt haben. In den letzten zwei bis drei Jahren wenden sich außerdem vermehrt Vertriebe mit größeren Vermittlereinheiten an uns, die sich dem Thema öffnen wollen.

Gibt es auch Kunden, die von sich aus auf Honorarberatung kommen?

Reddmann: Das Thema wird vor allem von Maklern vorangetrieben. Sie stellen ihren Kunden diese Alternative aktiv vor. Aber junge und internetaffine Verbraucher informieren sich auch im Netz und werden selbst aktiv. Während der Pandemiezeit ist die Nachfrage von Endkunden auch über unsere Plattform gestiegen – obwohl wir gar keine Endkunden betreuen. Wir verweisen dann auf unsere Berater.

Nicht jeder Bundesbürger fühlt sich in der Lage, überhaupt Geld fürs Alter zurückzulegen. Bei einem Honorarberater muss er dafür noch zusätzlich Geld berappen. Schreckt das Kunden nicht ab?

Reddmann: Viele Makler fragen sich, was ihre Kunden wohl dazu sagen, wenn sie plötzlich Beratung gegen Honorar anbieten. Für mich geben drei übergeordnete Aspekte den Ausschlag, dass Honorarberatung funktioniert: Kunden müssen den wirtschaftlichen Vorteil erkennen, den sie von Honoraren gegenüber Provisionen haben. Sie müssen genau erklärt bekommen, was mit ihrem Geld passiert. Und sie müssen erkennen, dass sie Honorare auch flexibel zahlen können. 3.000 Euro Honorar lassen sich auch auf dreimal 1.000 Euro strecken. Oder in 1.000 Euro Sofortzahlung und zehn Raten à 200 Euro teilen.

Ist Honorarberatung nicht eine Beratungsform vor allem für wohlhabende Kunden?

Reddmann: Wir haben durchaus Endkunden, die 25 Jahre alt sind, monatlich 100 Euro per Sparplan einzahlen und ein Honorar an einen Berater zahlen, weil sie die Vorteile sehen. Aber grundsätzlich sind die meisten Honorarberatungskunden schon gut situiert und tun sich nicht schwer, größere Einmalbeiträge zu bezahlen. Vielleicht zählt auch vor allem die individuelle Einstellung: Unternehmer sind damit vertraut, Rechnungen zu stellen.

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