Überdurchschnittlich erfolgreich bei den gehobenen Privatkunden sind auch die Vertriebskanäle Banken, schriftlicher Direktvertrieb und das Internet. Das zeigt die aktuelle Studie „Gehobene Privatkunden als Zielgruppe in der Assekuranz“ des Marktforschungs- und Beratungsinstitut You Gov Psychonomics. 1.350 Versicherungskunden mit einem Nettoeinkommen ab 5.000 Euro in Mehrpersonenhaushalten und ab 2.000 Euro in Einpersonenhaushalten verglich der Marktforscher  mit „durchschnittlichen“ Kunden.

Gutverdiener suchen aktiver nach Rat und informieren sich intensiver

Wichtigster Impuls- und Ratgeber für den Abschluss von Versicherungen ist für die Gutverdiener – neben Versicherungsvertretern (36 Prozent) und Maklern (18 Prozent) – ihr soziales Umfeld (38 Prozent). Der Otto Normalverbraucher wird dagegen deutlich stärker vom Vertreter (41 Prozent) als von Bekannten oder Verwandten (29 Prozent) beeinflusst.

Als weiterer Unterschied zeigt sich, dass gehobene Privatkunden vor dem Versicherungsabschluss stärker und differenzierter informieren als andere Kundengruppen. Als zusätzliche Informationsquellen während des Entscheidungsprozesses stehen hier vor allem die Berater und die Internetseiten einzelner Versicherungsgesellschaften sowie auch Verbraucher- und Fachzeitschriften hoch im Kurs.

Weniger fixiert auf ihren Anbieter

Wie auch andere Kundengruppen zeigen die gehobenen Privatkunden beim Abschluss neuer Versicherungen eine Vorliebe für Gesellschaften, bei denen sie bereits Kunde sind. Zugleich sind sie aber weniger auf diese „fixiert“ und deutlich aufgeschlossener für Angebote anderer und auch unbekannter Anbieter.

Ähnliches gilt für die Nutzung unterschiedlicher Vertriebswege. Paketlösungen sind für Gutverdiener nur dann besonders interessant, wenn diese ihnen im Vergleich zu den Einzelprodukten zusätzliche oder qualitativ bessere Leistungen bieten. An einer grundsätzlichen Versicherungsausstattung „aus einer Hand“ zeigen sich gehobene Privatkunden jedoch weniger interessiert (37 Prozent) als durchschnittliche Versicherungskunden (47 Prozent).

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„Die Versicherer sind gut beraten, für die ebenso kaufstarke wie anspruchsvolle Zielgruppe der gehobenen Privatkunden eigenständige Produktkonzepte, Vertriebsstrategien und Kommunikationslösungen zu entwickeln“, sagt Imke Stork, Studienleiterin bei You Gov Psychonomics. „Nur so lassen sich die attraktiven Potenziale in diesem kontinuierlich wachsenden Marktsegment erfolgreich ausschöpfen“. Mehr denn je spiele hier eine qualifizierte – primär kunden- und nicht rein verkaufsorientierte – Beratung eine entscheidende Rolle, so die Expertin.