Sebastian Heithoff Foto: Heithoff Consulting

Kolumnist Sebastian Heithoff

Corona attackiert die Uniformität der Ausschließlichkeit

Ende November titelte LV 1871-Vertriebsvorstand Hermann Schrögenauer in Pfefferminzia: „Das Ende der Ausschließlichkeit naht“. Bereits zu diesem Zeitpunkt wollte ich eine eigene Reflexion dieser These veröffentlichen, doch mein Jahresendgeschäft hat da nicht mitgespielt. Bei der Recherche zwischen den Jahren zur heutigen Kolumne fand ich dann unter anderem einen Artikel, der nur drei Tage nach der Veröffentlichung Schrögenauers im Versicherungsjournal erschien, die „Moderne Öffnung der Ausschließlichkeit zur Maklerabwehr“ proklamiert und dabei den Weg der Rheinland-Versicherungen mit dem Maklerpool Jung, DMS & Cie. vorstellt.

Auch ein Interview mit Ergo-Vorständin Ursula Clara Deschka mit Versicherungswirtschaft Heute fiel mir auf, in dem es unter anderem um die Strategie des Versicherers in Richtung Vertriebsstärkung im Gesundheitsbereich geht, wobei die Ergo sich in ihren Vertriebswegen ja durchaus breit aufgestellt hat, die Ausschließlichkeitsorganisation (AO) aber ein entscheidender Faktor ist. Wenn man sich ganz unvoreingenommen die Zahlen der AO-Vermittler und Makler in den vorigen Jahren anschaut, dann sieht man zwar eine deutliche Reduktion (wie unter anderem auch DAS INVESTMENT beispielsweise 2015 berichtete), doch lässt sich hier kein klarer Trend zum alleinigen Aussterben der Ausschließlichkeit belegen.

Der gesamte Vertrieb ist in den vorigen Jahren eingebrochen, worauf die Branche bekanntermaßen reagieren muss. Hierfür hat etwa der Gesamtverband der Deutschen Versicherungswirtschaft (GDV) die absolut begrüßenswerte „Insurancer-Kampagne“ ins Leben gerufen, die auf die spannenden und durchaus coolen Seiten des Vertriebslebens anspielt. Doch wird das reichen? Ist es genug, „cool“ und „hip“ zu sein oder sich zumindest so zu geben? Eines ist aus den Entwicklungen im Jahr 2020 klar erkennbar: Corona attackiert insbesondere die Uniformität in der Ausschließlichkeit.

Proaktiv statt reaktiv

Unser veritables, branchenweites Nachwuchsproblem, auf das auch eine noch so gute Kampagne des GDV nicht allein die Antwort sein kann, wenn sich nicht in den Köpfen der Menschen im Vertrieb etwas ändert, ist bloß ein Symptom dessen, was uns diesen Schlamassel eingebrockt hat: Das Verhaftetsein in Verhaltensweisen, die sich über Jahrzehnte etabliert haben und die wir aus Bequemlichkeit nicht verändern wollten, weil „wir das ja immer schon so gemacht haben“. Veränderungen in der Versicherungsbranche vollziehen sich gerne erdrutschartig, zwar selten schnell, aber wenn ein paar Große mitmachen, folgt der Rest irgendwann doch den Hang hinunter.

Dabei ist gerade Individualität etwas, das Aufmerksamkeit schafft und markenbildend wirkt. Und dies ist genau das Problem einer Ausschließlichkeit, mehr als das eines Maklers, denn aus den Unternehmenszentralen wird per se mit der Gießkanne gearbeitet, Einheitsbrei ist doch immer schon super gewesen. So wie die Legionärsration bei Asterix und Obelix: „Korn, Speck und Käse – aus Rationalisierungründen zusammen gekocht.“ Klingt für mich exakt wie die Transformations-Strategien der meisten AO-Versicherer für ihre Vermittler. Sieht auch genau so appetitlich aus. 

 

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