Die Besten in den Vertrieb
Eine weitere Quelle für „neue“ Mitarbeiter wird oft nicht erkannt – obwohl sie eigentlich im Kundenbereich unter dem Stichwort Customer Relationship Management (CRM) langsam aber sicher Einzug hält und relativ gut auf den Mitarbeiterbereich übertragen werden kann: Mitarbeiter-Bindung und Mitarbeiter-Rückgewinnung. Wenn die eigene Vermittlerschaft gut behandelt wird, dann ist deren Motivation klein, sich abwerben zu lassen, d.h. man braucht neues Vertriebspersonal nur bei steigendem Geschäftsvolumen und zum Ersatz natürlicher Fluktuation wie dem Erreichen der Altersgrenze oder Arbeitsunfähigkeit (längere Krankheit, Unfall, Elternzeit etc.).
Was „gut behandelt“ heißen sollte, ist selbstverständlich von den jeweiligen persönlichen Lebensumständen und insbesondere den Bedürfnissen und Zielen des Mitarbeiters abhängig. Dennoch sind folgende Faktoren grundsätzlich einer Mitarbeiterbindung förderlich:
• Berufsperspektiven im Unternehmen, Weiterbildungs- und Aufstiegsmöglichkeiten
• Betriebsklima, Respekt und Anerkennung durch Vorgesetzte und Arbeitskollegen,
• ergonomische Arbeitsatmosphäre, Stressarmut, Work-Life-Balance, abwechslungsreiche Tätigkeit, flexible Arbeitszeiten und -bedingungen
• Eigenverantwortung
• Arbeitsplatzsicherheit, Referenz für weitere Tätigkeiten, Image des Unternehmens
Ausreichendes Einkommen, betriebliche Absicherung (z.B. bAV, bKV) und andere materielle Anreize müssen zwar gegeben sein, haben aber bei den meisten Vermittlern längst nicht die Bedeutung wie die genannten Punkte. Wenn Einkommen über ein bestimmtes Niveau hinaus wichtig ist, dann im Wesentlichen nur im Sinne eines Gradmessers des beruflichen Erfolgs.
Wenn diese Faktoren im Unternehmen grundsätzlich gegeben sind, kann es – z.B. aufgrund privater Umstände, aufgrund von Problemen mit einzelnen Kollegen oder Vorgesetzten, aufgrund besonders lukrativer Angebote der Konkurrenz – dennoch vorkommen, dass ein Mitarbeiter das Unternehmen verlässt. Diese Mitarbeiter wieder zurück zu gewinnen, ist im Allgemeinen billiger und einfacher, als neue Mitarbeiter zu gewinnen und einzulernen. Genau so wie zurück gewonnene Kunden sind diese Mitarbeiter dem Unternehmen treu. Durch entsprechende Rückkehranreize wie Wiedereingliederungshilfen (z.B. Erstattung der Umzugskosten), Wiedergutmachung (bei erfahrenem Unrecht) oder Umorganisation kann man ehemalige Mitarbeiter wieder gewinnen – ein „beautiful exit“ vorausgesetzt, d.h. dass der Mitarbeiter das Unternehmen nicht im Unfrieden verlässt.
Ausbildungswege
Sieht man von glücklichen Zufällen ab, vom Qualifikationsprofil her passendes Personal über den Arbeitsmarkt oder durch Abwerbung zu erhalten, so hat man über den Ausbildungsweg die besten Chancen, an qualifiziertes und engagiertes Personal zu kommen – schließlich übernimmt ein Unternehmen selbst dafür den Hauptteil der Ausbildungsleistung und kann auf die Ausbildung und ihre Inhalte entsprechenden Einfluss nehmen. Dabei sollte folgendes beachtet werden: Um später gut ausgebildete, kompetente und engagierte Vermittler zu erhalten, sind drei Voraussetzungen notwendig:
1. Man muss einen geeigneten Ausbildungsweg haben, der sowohl die fachlichen als auch die persönlichen Kompetenzen wie Vertrauenswürdigkeit, Kommunikationsfähigkeit, Engagement, Bereitschaft zu permanenter Weiterbildung, Selbständigkeit etc. vermittelt. Dieser Ausbildungsweg muss zum einen seinen fachlichen Schwerpunkt im Versicherungs- und Finanz-Vertrieb haben. Zum anderen sollte er praxisorientiert sein - und dies nicht nur als Label in PR-Broschüren, sondern konstitutiv, d.h. Praxisorientierung muss sowohl im Ausbildungsplan als auch in der Organisation des Bildungsanbieters zwingend verankert sein. Der typische berufliche Erstausbildungsweg ist hierbei Kaufmann-/frau für Versicherungen und Finanzen (KVF); die IHK als Prüfungsinstitution und Prüfer aus der betrieblichen Praxis stellen dort das vertriebspraktische Niveau sicher.
2. Man muss in diesen Ausbildungsweg hochbegabte Bewerber bringen, die auch von ihrer Intelligenz und Auffassungsgabe her in der Lage sind, den Ausbildungsweg erfolgreich zu durchlaufen – in einem derart anspruchsvollen Beruf wie dem Versicherungs- und Finanzberater und –vermittler. Ein Unternehmen sollte versuchen, hierfür die besten Schulabgänger zu gewinnen, die es gibt – und das sind heutzutage in der Regel Abiturienten, denn die Quote der Abiturienten bei Schulabgängern liegt bereits über 50 Prozent und steigt weiterhin an.
Nur die besten Schulabgänger besitzen die geistigen Fähigkeiten, um den geforderten hohen fachlichen Anforderungen entsprechen zu können. Diese Bewerber wollen allerdings in der Regel studieren; ein konventioneller Ausbildungsberuf wird - trotz der zumindest theoretisch vorhandenen Durchlässigkeit in den Bildungswegen - immer noch als berufliche Sackgasse empfunden und verhindert eben gerade, dass „die Besten“ den Vermittler-Beruf wählen und diesen auch als attraktiv ansehen.
3. Man muss den Absolventen dieses Ausbildungsweges geeignete Berufs- und Karriereperspektiven vermitteln, um sie an das Unternehmen binden zu können. Dass bei Karriere-Entscheidungen das Gehalt nicht die dominierende Rolle spielt, die man immer unterstellt, wurde oben dargestellt; es geht vielmehr um persönliche Entwicklungsmöglichkeiten, interessante Aufgaben und Tätigkeiten, Status, Weiterbildungsmöglichkeiten und schließlich solche Faktoren wie Betriebsklima oder Führungsstil.
