Finanzvertriebe im Umbruch „Um gute Berater zu binden, setzen wir auf Schulungen“

Edgar Salzmann ist Vorstandsmitglied der Postbank Finanzberatung AG.

Edgar Salzmann ist Vorstandsmitglied der Postbank Finanzberatung AG.

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Die Digitalisierung der Finanzbranche erfordert auch von Deutschlands Finanzvertrieben Neustrukturierungen. Wie sie diese Herausforderungen anpacken, fragte DAS INVESTMENT.com die wichtigsten Unternehmen der Branche.

In unserer heutigen Folge der Interview-Reihe lesen Sie die Antworten der Postbank Finanzberatung AG aus Hameln.

DAS INVESTMENT.com: Welchen Stellenwert räumen Sie der Digitalisierung in Ihrem Unternehmen ein? Was planen Sie hierzu in den kommenden Jahren?


Edgar Salzmann: Die Digitalisierung verändert unser Leben rasant und vor allem nachhaltig. Die damit verbundenen Herausforderungen, insbesondere aber die mit ihr einhergehenden Chancen gehen wir als Postbank Finanzberatung aktiv an. Unser Ziel ist es, unsere Online-Aktivitäten konsequent und kundenorientiert auszubauen. Damit zahlen wir gleichzeitig auf die Positionierung „digital & persönlich“ der gesamten Postbank ein.

Ein konkretes Beispiel dafür ist das Pilotprojekt „Bauen – Kaufen – Wohnen“ zur Verbindung zwischen digitalen Informationsangeboten und individueller, persönlicher Beratung bei der Baufinanzierung. Dazu haben wir den gesamten Prozess neu aufgesetzt, sodass unsere Kunden im für sie passenden Zusammenspiel zwischen Online und persönlicher Beratung schnellstmöglich zu einer geeigneten Immobilienfinanzierung gelangen können.

Ein anderes Beispiel für die direkte Verknüpfung zwischen Online-Service und persönlicher Beratung ist die Video-Chat-Lösung, wie die Postbank sie aktuell bereits für Geschäftskunden anbietet: Kunden und Berater werden so zunehmend unabhängig von räumlichen oder zeitlichen Rahmenbedingungen.

Über digitalen Service hinaus hängt die Zukunftsfähigkeit der deutschen Finanzvertriebe im hohen Maße davon ab, das Geschäftsmodell noch stärker auf den Kunden auszurichten. Worauf legen Sie hier Ihren Fokus?

Eine gute persönliche Beratung ist und bleibt wichtig, sie wird nur in Zukunft anspruchsvoller werden. Kunden und Berater können aber dabei auf digitale Prozesse und Kommunikationswege zurückgreifen.

Selbst Kunden mit höchster Internetaffinität schätzen nämlich laut einer aktuellen Postbank-Studie das persönliche Gespräch mit ihrem Berater. Und sie wünschen sich auch die gleichen Produktangebote wie der Durchschnitt der Gesamtbevölkerung.

Für die Beraterinnen und Berater ergibt sich so die Chance, mithilfe der digitalen Services ihre Kundengespräche effizienter und erfolgreicher zu gestalten. Unsere Erfahrung: Je bedeutender eine finanzielle Entscheidung aus Kundensicht ist, desto wichtiger wird die Begleitung durch den Berater – und daran wird sich auch durch die fortschreitende Digitalisierung nichts ändern.

Durch den persönlichen Kontakt mit dem Berater bekommt die Postbank für den Kunden ein Gesicht und ist im wahrsten Sinne des Wortes greifbar. Und wer mit seinem Berater vor Ort erfolgreich zusammenarbeitet, vertraut sich der Postbank auch online an.