Die Kreditberatung findet heute immer häufiger online statt - dies bringt neue Herausforderungen mit sich. Foto: Unsplash.com

Konsumentenkredite

Als Bank- und Finanzberater Kunden kompetent im Kreditgeschäft beraten

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Bank- und Finanzberater werden heute vor allem mit den Themen Geldanlage und Vermögensbildung in Verbindung gebracht. Doch der Finanzbereich umfasst natürlich auch die Finanzierungsseite. Kredite erfreuen sich hierzulande großer Beliebtheit: Immerhin lag das Volumen für Konsumentenkredite im Februar 2020 bei über 202 Milliarden Euro. Auch wenn immer mehr Darlehen online abgeschlossen werden, stellt sich doch die Frage, wie eine gute Kreditberatung aussieht und was Berater heute beachten sollten, um den Kunden eine passgenaue Lösung liefern zu können.

Kosten: Niedrige Zinsen als wichtigstes Kriterium?

Wer einen Kredit aufnimmt, möchte dafür möglichst wenig bezahlen. Aus diesem Grund stellen die Zinsen (effektiver Jahreszins) nach wie vor eines der wichtigsten Kriterien für die Kreditaufnahme dar. Bankberater stehen dabei vor einem Problem: Banken stellen heute gerade für Privatkunden standardisierte Angebote zur Verfügung. Somit bestehen in Bezug auf den Zinssatz nur begrenzte Möglichkeiten, die Kosten für den Kunden zu senken. Trotzdem lassen sich Ansatzpunkte finden:

  1. Eheleute sollten Kredite gemeinsam aufnehmen
    Wenn ein Kunde verheiratet ist, sollte dieser seinen Kreditwunsch nach Möglichkeit immer zusammen mit dem Ehepartner aufnehmen. In den meisten Fällen wird das Geld sowieso gemeinsam benötigt. Eine gemeinsame Kreditaufnahme verbessert jedoch zum einen die Chance auf einen Kreditvergabe und senkt zum anderen den möglichen Zinssatz. Mit diesem Hinweis können Berater ihren Kunden also eine sinnvolle Lösung aufzeigen, um Kosten zu sparen.
  2. Mehr über den Verwendungszweck in Erfahrung bringen
    Heute werden viele Ratenkredite ohne festen Verwendungszweck vergeben. Lässt sich jedoch mehr über den Nutzungszweck herausfinden, bestehen mitunter Möglichkeiten, auch günstigere Darlehen anzubieten. Dies gilt zum Beispiel für eine Autofinanzierung oder auch bei Umschuldungen. Zwar ist dies je nach Zinspolitik der jeweiligen Bank nicht immer möglich, aber durchaus denkbar.

Freie Kreditvermittler verfügen diesbezüglich natürlich über deutlich mehr Möglichkeiten. Sie können aus einer großen Auswahl an verschiedenen Anbietern wählen und somit stets das günstigste Angebot für die eigenen Kunden heraussuchen. Dies gilt übrigens auch dann, wenn die Bonität nicht gerade perfekt ausfällt.

Die genauen Umstände: Bedürfnisse des Kunden ermitteln

Niedrige Kreditkosten sind unbestreitbar wichtig, jedoch gilt das Spargebot als eine Art Filter. Generell sollte die Regel heißen: Suche ein zu den individuellen Rahmenbedingungen des Kunden passendes Kreditangebot, welches möglichst günstig ausfällt.

Also ist zunächst stets zu ermitteln, was den potenziellen Kreditnehmer genau umtreibt. Individuelle Umstände können dabei recht unterschiedlich ausfallen. Hier einige Beispiele:

  1. Der Kunde hat eine eher schwache Bonität

In diesem Fall ist zu prüfen, ob eine Kreditvergabe überhaupt möglich erscheint. Sollte dies nicht der Fall sein, können Berater zusammen mit dem potenziellen Kreditnehmer prüfen, ob zusätzliche Sicherheiten möglich sind. Ob nun ein zweiter Kreditnehmer oder ein Bürge – hier existieren durchaus Möglichkeiten.

  1. Die Kreditsumme wird innerhalb kürzester Zeit benötigt

Hier sollten Berater prüfen, wie sich der Antragsprozess entsprechend beschleunigen lässt. Mittlerweile existieren volldigitale Anträge, bei denen Kunden alles direkt vom eigenen Sofa aus erledigen können:

  • Identifizierung (Videoident-Verfahren)
  • Kreditprüfung (digitaler Kontocheck)
  • Vertragsunterzeichnung (digitale Signatur)

In einem solchen Fall lässt sich eine automatisierte Kreditprüfung binnen weniger Minuten durchführen. Das Geld ist dann spätestens 24-48 Stunden später auf dem Konto des Kunden. Banken können das Ganze theoretisch ebenso schnell erledigen. Hat der Kunde bereits ein Girokonto bei der jeweiligen Bank, sollte eine schnelle Kreditprüfung durchaus möglich sein. Andernfalls ist es die Aufgabe des Beraters, dem Kunden mitzuteilen, welche Unterlagen dieser genau mitbringen oder hochladen muss, damit die Kreditprüfung innerhalb kürzester Zeit abgeschlossen werden kann.

  1. Der Kunde hat kein sicheres Einkommen (zum Beispiel als Selbständiger, befristeten Arbeitsvertrag oder in der Probezeit)

Bankberatern sind in diesem Zusammenhang die Hände gebunden. Sollte die jeweilige Bank keine Kredite an Personen innerhalb der Probezeit vergeben, lässt sich oft nur schwer eine Lösung finden. Doch auch hier könnte ein Bürge oder ein zweiter Kreditnehmer helfen, sofern dieser bereits über ein sicheres Einkommen verfügt. Kreditvermittler haben die Auswahl aus einer ganzen Reihe von Banken und können so dabei helfen, eine passende Finanzierung zu finden. Dies gilt auch für Selbstständige, die oft trotz hoher Einnahmen nicht selten ein Problem haben, passende Kredite zu bekommen.

  1. Der Kunde hat ein besonders sicheres Einkommen (zum Beispiel als Beamter)

Auch wenn es heute immer weniger spezielle Beamtendarlehen gibt, sollte ein Berater Kunden mit besonders sicherem Einkommen auch spezielle Konditionen ermöglichen. Schließlich sind Verbraucher heute sehr gut informieret und auch Beamte wissen um ihren besonderen Status bei der Kreditvergabe. Wer hier seinen Ermessensspielraum geltend macht und günstige Zinsen anbietet, kann auch solche Kunden bei der entsprechenden Bank halten.

Kundenorientierung ist Trumpf

Bei der Kreditberatung sollten Vermittler wie Bankberater den Kunden mit seinen Wünschen in den Mittelpunkt stellen. Der Markt ist hart umkämpft und es lohnt sich nicht, einem Kunden teure Sonderleistungen wie zum Beispiel eine Restschuldversicherung aufzuschwatzen, wenn dieser gar keine benötigt. Auf Dauer sorgt dies nur für ein negatives Image. Dieses kann gerade in Zeiten von Online- Bewertungsplattformen zu ernsten Problemen führen.

Leider gehört zu den Aufgaben von Kreditberatern manchmal auch die undankbare Aufgabe, jemandem zu erklären, dass eine Kreditvergabe nicht möglich ist. Gerade dies sollte dann jedoch mit einem gewissen Einfühlungsvermögen geschehen. Wer transparent und freundlich die Gründe aufzeigt, stößt häufiger auf Verständnis und hinterlässt keinen negativen Beigeschmack.

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