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Peter Schmidt, Inhaber von der C & C Unternehmensberatung, berät Maklerbetriebe bei Bestandsübertragungen. | © Robert Schlossnickel

Kunden unter neuer Flagge Wie viel ein Kundenbestand wert ist

Jedem Makler, der sein Geschäft aufgibt, stehen gleich mehrere Interessenten gegenüber, die dessen Kundenbestand liebend gern übernehmen. Zumindest theoretisch. Praktisch scheitert die Umsetzung häufig. Der Hauptgrund, der Verhandlungen über Bestandsübertragungen platzen lässt, sind unterschiedliche Vorstellungen beim Preis. Das haben zwei Professoren der Fachhochschule Dortmund im Rahmen einer Studie herausgefunden.

In die Online-Erhebung von Matthias Beenken und Michael Radtke, hinter der auch die Analyseunternehmen Versicherungsforen Leipzig und Maklerforen Leipzig stehen und an der der Branchenverband BVK mitwirkte, flossen 183 angepeilte Bestandskäufe und -verkäufe in Deutschland und Österreich ein. Von diesen konnten 92 Käufe und 13 Verkäufe erfolgreich abgeschlossen werden, die restlichen Geschäfte kamen nicht zustande. Gegenstand der Analyse waren Versicherungsvermittlungsbetriebe.

183 Fälle sind noch keine repräsentative Zahl, das räumen auch die Studienmacher ein. Trotzdem lassen sich aus der Untersuchung Trends herauslesen. So stellen Beenken und Radtke fest, dass viele Verkäufer beim Kaufpreis unrealistische Vorstellungen hegten. Durchschnittlich blättern laut der Studie die Käufer das 1,8-Fache der pro Jahr an den Vermittler ausgeschütteten Courtagen hin – wenn sie Versicherungsbestände im Bereich Schaden- und Unfallversicherungen ohne Kraftfahrzeugversicherungen übernehmen. Bei Kfz-Versicherungen wird im Schnitt nur das 1,2-Fache gezahlt. Jürgen Schulz, Geschäftsführer der Maklerforen Leipzig, warnt in einem Kommentar zur Studie: Drei Jahrescourtagen, die viele Makler für einen angemessenen Preis für Sachversicherungsbestände hielten, zahle heute niemand mehr.

Ein anderer Marktbeobachter mag diese Aussage so nicht stehen lassen: Unternehmensberater Peter Schmidt, Inhaber der Firma Consulting & Coaching, hat vor rund fünf Jahren die Vermittlungsplattform „Marktplatz für Maklerbestände“ gegründet. Seitdem hat er etwa 300 Bestände bewertet, vermittelt oder an deren Verkauf mitgewirkt. Schmidt berichtet, dass bei Bestandsübertragungen mitunter auch pauschal das Dreifache der Jahrescourtagen oder mehr gezahlt werde. Voraussetzung sei, dass die Maklerfirmen und die Bestände gut digitalisiert seien, eine sorgfältige Dokumentation vorliege und der Bestand aus Vermittlersicht aussichtsreiche Kunden beherberge.

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