Claudia Rankers, Rankers Finanzstrategien: Nach meiner Ansicht sind die zukünftigen Erfolgsaussichten für den reinen Produktverkauf eher gering. Es geht doch heute mehr und mehr um die Lösungskompetenz auf der Beraterseite, also um das Denken aus der Perspektive des Kunden - und weniger um den Produktvertrieb, wo ich mit ein oder zwei Produkten eine attraktive Provision bekomme. Es kommt hinzu: Die Verbraucher werden kostenbewusster und die Bereitschaft, die in den Produkten enthaltenen Vertriebsprovisionen zu zahlen, nimmt ab. Thomas Heß, JDC
(Foto: Ingo Heyer)
DAS INVESTMENT.com: Haben Vertriebsformen wie der Strukturvertrieb damit ausgedient?
Thomas Heß, Jung, DMS & Cie.: Weder heute noch in Zukunft stellt sich wirklich die Kardinalsfrage, welche Vertriebsgattung überlebt und welche nicht. Strukturvertrieb ist zu Unrecht immer noch mit einer gewissen Anrüchigkeit behaftet. Ich habe mich in letzter Zeit mit leitenden Verantwortlichen bei großen Strukturvertrieben darüber unterhalten, an welchen Projekten die arbeiten. Da sieht man, dass die Vertriebe - genau wie die großen Maklerpools - sehr große Investitionen in Beratungstechnologie tätigen, und zwar teils auf allerhöchstem Niveau: Dort wird ein medienbruchfreier, durchgerouteter Beratungsprozess durchgesetzt. Ich wage sogar die These: Wenn der Gesetzgeber weiter alle Formen des Vertriebs zulässt, wird auch der Produktverkauf weiter funktionieren. Das sehen Sie zum Beispiel an der privaten Krankenversicherung: Es gibt sehr erfolgreiche Spezialvertriebe, die sich auf diese Sparte konzentriert haben. Das ist dann eben Ausschnittsberatung und nicht Geschäft in der Breite – was, das muss man ehrlicherweise sagen, im Gegensatz zu manchem Universaldilettanten dann eben höchstprofessionell betrieben wird.
