Tipps für Verkäufer „Unsere Unterlagen sind 183 Zentimeter groß“

Welche Techniken können Sie nun nutzen?

Die Flummi-Technik: Wenn Sie einen solchen kleinen Gummiball werfen, dann kommt er zurück. Genauso, wie der Ball zurückkommt, so kommt in Ihrem Kundengespräch der Einwand des Kunden zurück: „Wir haben unsere Lieferanten.“ Antwort: „Genau deshalb, weil Sie im Moment schon eine Lieferantenbeziehung haben, ist es für Sie doch bestimmt interessant, einmal zu vergleichen, einmal zu sehen, was Ihnen der Marktführer in diesem Segment zu bieten hat.“

Der Flummi besteht aus den Formulierungen: Genau deshalb, eben darum, genau aus diesem Grund. Danach folgen dann im Idealfall zwei interessante Argumente für den Kunden. Sie können den Flummi in allen Einwandsituationen einsetzen: Er ist schnell und effektiv.

LMAAM – Meinungsfrage plus Argument: Eine sehr „weiche“ Technik, bei der Sie dem Gesprächspartner zwei „Knochen“ hinwerfen, in der Hoffnung, dass er zumindest bei einem zubeißt.

„Wir haben feste Partner in diesem Bereich“ argumentiert der Kunde. Sie Antworten in der Reihenfolge: 1. Lob für seine Aussage, um die Schärfe heraus zu nehmen, 2. Erste offene Meinungsfrage, bei der Sie die Antwort nicht abwarten, 3. Erstes Argument, 4. Zweites Argument, 5. Zweite offene Meinungsfrage.

„Das spricht für Sie, dass Sie hier schon feste Partner haben. Was halten Sie denn davon, hier einmal zu vergleichen, welches Einsparpotenzial nicht nur in den Prozessen für Sie vorhanden ist, sondern gleichzeitig auch bei der Beschaffung durch günstigere Preise, wo Sie unterm Strich bei Ihrem Volumen viel Geld einsparen können? Wie hört sich das für Sie an?“ In der Regel wird Ihr Kunde nun einen der „Knochen“ hinterfragen und Ihnen nun die Möglichkeit zu Präsentation bieten.

Nur drei Fragen stellen

Die 180-Grad-Technik: Eine sehr unterschwellige Gesprächstechnik, bei der Sie nur drei Fragen stellen und die Aussage Ihres Gegenübers anders deuten: 1. „Wenn ich Sie richtig verstehe, dann geht es darum, dass Sie...“ Nun folgen die Bestätigung der Kundenaussage und eine Art „Umdeutung“ zu Ihren Gunsten. 2. Die Aufforderung zur Bestätigung: „Habe ich Sie da richtig verstanden?“ Als Antwort bleibt in seltenen Fällen das „Nein“ und Sie dürfen wieder oben anfangen.

Meist kommt ein „Ja“ mit einigen Einschränkungen, die Sie komplett ignorieren können. 3. „Das heißt, wenn Sie sehen/ sich davon überzeugen können, dass... dann...?“ Die Bedingungsfrage in der Sie-Formulierung schafft Verbindlichkeit.

Die „weichste“ Technik, die ich kenne. Sehr unterschwellig. Beispiel: „Zu teuer.“ Ihre Antwort: „Wenn ich Sie richtig verstehe, dann geht es darum, dass Sie ein optimales Preis-Leistungs-Verhältnis erwarten. Dass Sie keinen Euro zu viel zahlen möchten?

Habe ich Sie da richtig verstanden?“ Ja, aber...  „Das heißt, wenn Sie sehen, beziehungsweise wenn Sie sich davon überzeugen können, dass das Produkt Ihnen über einen Zeitraum von 12 Monaten eine Einsparung von 18 bis 24 Prozent ermöglicht, dann wäre es schon interessant hier einmal eine Wirtschaftlichkeitsberechnung zu erstellen?“ Jetzt sind Sie normalerweise in einem Detailgespräch.

In der Vorbereitung dieser Technik ist es entscheidend, die Aussage des Kunden entsprechend umzudeuten: Aus „habe Lieferanten“ wird „Vergleich, Alternative, Vorteile sehen.“ Aus „Schlechte Erfahrungen“ wird „kritisch hinterfragen, testen, genau prüfen.“