Königswege-Chef „Wir schütten bis zu 90 Prozent aus“
DAS INVESTMENT: Wie sind Sie darauf gekommen, Ihren Handelspartnern per Vertrag das Recht am eigenen Bestand einzuräumen?
Stefan Gierschke: Auch ich verließ vor ein paar Jahren einen Strukturvertrieb und musste mich mit dem Thema beschäftigen. Zusammen mit einigen Partnern fiel uns auf, was für Hürden doch vorhanden sind, und wir begannen darüber zu sprechen, dass wir uns ein offeneres System wünschen. Ein System, bei dem weniger mit Angst, sondern viel mehr mit Offenheit und Vertrauen gearbeitet wird. Den Kampf um den Kunden verliere ich in der Praxis so oder so, da das Unternehmen selbst keine Bindung zum Kunden aufnehmen kann.
Welche Bedingungen müssen Vertriebspartner erfüllen, um ihren Bestand zum neuen Arbeitgeber oder in die Selbstständigkeit mitnehmen zu können?
Gierschke: Ich will mich nicht nachträglich um Storni oder Geld streiten. Daher bestätigt uns der ausscheidende Partner, dass er oder sie die Stornoabwehr übernehmen, keine Umdeckungsmaßnahmen von Verträgen vornehmen und ein etwaig anfallendes Storno anstandslos zurückzahlen wird. Außerdem müssen alle Kunden des Vertriebspartners dem Wechsel schriftlich zustimmen. Diejenigen, die das nicht tun, verbleiben im Bestand von Königswege.
Hallo, Herr Kaiser!
Welche Vorteile bietet diese Vorgehensweise?
Gierschke: Die Kunden behalten den Ansprechpartner, an den sie gewohnt sind. Im Kern ist der Berater das Wichtigste für den Kunden. Welche Farben, welcher Vertrieb oder Pool dahintersteht, ist für ihn nicht von Belang. Daher steht es für mich außer Frage, dass der Kunde somit qualitativ besser betreut wird – vorausgesetzt natürlich, dass der Berater sein Handwerk versteht.
Und was nützt das Königswege?
Gierschke: Wenn Königswege den Bestand nicht mit allen Rechten und Pflichten überträgt, bleibt für das Unternehmen ein Restrisiko. Und da kein Zugang mehr zum Kunden besteht, kann das Unternehmen Storni ohnehin nicht mehr vorwegnehmen.
Warum gehen dann nicht noch mehr Finanzvertriebe diesen Weg?
Gierschke: Wahrscheinlich hat noch keiner diesen Fall zu Ende gedacht. Außerdem gab es vor fünf Jahren kaum Fälle, in denen ein Handelsvertreter eines Finanzvertriebs zu einem anderen wechselte oder gar Einzelmakler wurde. Das sind Entwicklungen der vergangenen Jahre, angetrieben durch eine höhere Transparenz, Vergleichsmöglichkeiten, Social Media und Ähnliches. Verließ früher jemand einen Finanzvertrieb, dann in der absoluten Masse, weil er die Branche verlassen hat. Dann konnte er seine Kunden auch nicht weiter betreuen. Daher brauchte man dazu keine Regeln und Verträge. Man muss dazu auch erwähnen, dass Paragraf 84 Handelsgesetzbuch die Frage „Wem gehört der Kunde?“ in sich schon löst und den Bestand ganz eindeutig dem Vertrieb als Unternehmen zuordnet. Daher kann man auch auf die Frage kommen „Warum sollte ich etwas anderes regeln?“. Eine andere Möglichkeit wäre auch, dass das in manchen Vertrieben als Einladung zum Wechsel angesehen werden kann. Wer die Option nicht hat, macht sich weniger Gedanken darum. Der eine oder andere möchte auch noch ein Druckmittel in der Hand haben. Wobei ich hier nicht zu viel mutmaßen oder andere schlechtreden möchte.
