Beratungsqualität in Banken und Sparkassen ist oft ernüchternd
Ertragswachstum bei freien Vermittlern Freie Beraterorganisationen forcieren die ganzheitliche Beratung seit Jahrzehnten. Ausgereifte Beratungs-Software verhindert Beratungsfehler, sorgt für Rechtssicherheit und lässt den umfassenden ganzheitlichen Beratungsprozess sehr ökonomisch ablaufen.
Der Berater hat dadurch Zeit, sich intensiv mit seinem Kunden zu beschäftigen, die Voraussetzung für Sympathie- und Vertrauensaufbau. Auswertungen, Analysen, Produktvergleiche und Empfehlungen auf Best-Advice-Basis werden vom Computer-System erstellt, natürlich auch die haftungssichere Beratungsdokumentation mit den Produktinformationen in allen Beratungssparten.
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Investitionen in Beratungssoftware zahlen sich schnell aus: Seit Jahren wächst bei den freien Vermittlerorganisationen trotz abnehmender Berateranzahl das durchschnittliche Provisionsvolumen um rund 10 Prozent jährlich, spezialisierte Organisationen liegen teilweise deutlich darüber. Wie können Beratungsqualität und Ertrag im Privat- und Individualkundensegment gesteigert werden? Die Studie zeigt, dass die wesentlichen Defizite in der Beratungsmethodik und der fehlenden Akquisekompetenz liegen. Die eingesetzte Zeit wird dadurch nicht effektiv genutzt. Die Vorgehensweise der Berater ist in den allermeisten Fällen auch nicht ganzheitlich. Sie zielt vielfach darauf ab, ein oder zwei Produkte zu „verkaufen“. Es fehlt an Unterlagen, die den Beratungsprozess so unterstützen, dass es dem Berater möglich ist, seinen Kunden logisch strukturiert durch ein ganzheitliches Gespräch zu führen. Verschiedene Bank- und Sparkassenberater haben darüber hinaus eine ganz unterschiedliche Auffassung davon, was ein ganzheitliches Beratungsgespräch ist. Im Kundendialog fehlen wichtige Schlüsselfragen. Die Berater bleiben mehrheitlich passiv oder sie sind ohne vorherige Bedarfsanalyse schnell beim Produktangebot. Die Psycho-Logik in der Gesprächsführung fehlt oder sie ist falsch. Auffallend sind auch die Mängel bei der fachlichen Kompetenz der Bankberater in Versicherungsfragen. Das birgt erhebliches Haftungspotenzial für die Institute und erklärt das defensive Verhalten im Beratungsgespräch. Der Bedarf an Überleitung zu höherer Fachkompetenz wird nicht erkannt oder aus mangelnder Motivation nicht organisiert.
Auf der nächsten Seite geht es mit Vorschlägen weiter, wie man die Beratungsqualität verbessern kann.
