Ebase-Chef Rudolf Geyer 3 Zukunftstrends für Robo-Advisors in Deutschland

Rudolf Geyer: Der Der Sprecher der Geschäftsführung der European Bank for Financial Services (Ebase) blickt auf fünf Jahre Robo-Advice in Deutschland zurück. Das Unternehmen aus Aschheim verwaltet ein Kundenvermögen von rund 30 Milliarden Euro. | © Sebastian Widmann

Rudolf Geyer: Der Der Sprecher der Geschäftsführung der European Bank for Financial Services (Ebase) blickt auf fünf Jahre Robo-Advice in Deutschland zurück. Das Unternehmen aus Aschheim verwaltet ein Kundenvermögen von rund 30 Milliarden Euro. Foto: Sebastian Widmann

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Nach einer ereignisreichen und gerade in den letzten Jahren von einem starken medialen Interesse geprägten Entwicklung kann der Robo-Advisor-Markt in Deutschland sein fünfjähriges Jubiläum feiern. Während ein Kind sich langsam aber sicher auf den ersten Schultag vorbereiten würde, stellt sich die Frage, wo der deutsche Robo-Advisor-Markt nach dieser Zeit steht und welche Lehren aus der bisherigen Entwicklung gezogen werden können.

„Wertvolle Erfahrungen“

Ebase ist mit Fintego als einer der Pioniere bereits im Januar 2014 am Markt gestartet. Dadurch konnten von Beginn an wertvolle Erfahrungen gesammelt und die Entwicklung des Marktes aktiv mitgestaltet werden. Was sind also im Rückblick die Lehren aus dieser Zeit? Erstens kommt es anders und zweitens als gedacht. So gingen wir beim Start von Fintego von zahlreichen Annahmen aus, welche sich im Lauf der Jahre als nicht ganz richtig erwiesen, oder anders gesagt, Spielraum für weiteres agiles Arbeiten ließen.

Die Zielgruppe für Robo-Advisors sind technikaffine jüngere Leute, oder?

Ausgehend davon, dass digitale Angebote an sich in den meisten Fällen von den Digital Natives – also Personen, die in der digitalen Welt aufgewachsen sind – genutzt werden, gingen wir beim Start von Fintego davon aus, mit dem Angebot in erster Linie jüngere Kunden anzusprechen. Entsprechend wurden auch das Wording (auf das „Du“ in der Kundenansprache allerdings wurde schon immer verzichtet) und die Gestaltung („sollen wir die Menschen im T-Shirt oder mit Krawatte zeigen?“) der Webseiten etc. auf diese Zielgruppe ausgerichtet.

Bereits nach einigen Monaten und auch in den letzten Jahren hat sich aber gezeigt, dass Jüngere nicht die Kernzielgruppe von Robo-Advisor-Angeboten sind. Vielmehr gewinnen Robo-Advisors überwiegend Kunden mittleren Alters. So sind die Kunden bei Fintego im Schnitt etwa 45 Jahre alt. Nur etwas mehr als 10 Prozent der Kunden sind jünger als 30 Jahre, allerdings rund 15 Prozent älter als 65.

Auch bei anderen Anbietern zeigen sich ähnliche Werte. Um diese offensichtlich deutlich breitere Zielgruppe adäquat zu adressieren, wurden bei Fintego beispielweise die Dialoge und Homepagegestaltung überarbeitet, nachdem sich gezeigt hatte, wer wirklich die Zielgruppe ist.

Ein Robo-Advisor wird vielfach zum Einstieg in das Wertpapiergeschäft genutzt, oder?

Basierend auf der ursprünglichen Annahme über die Zielgruppe eines Robo-Advisors und die im Fall von Fintego geringen Mindestanlagebeträge sind wir mit der Erwartung gestartet, dass viele digital-affine Kunden den Robo-Advisor für ihren erstmaligen Einstieg in das Wertpapiergeschäft nutzen werden. Denn diese Kunden haben eher geringe Vorkenntnisse im Bereich der Wertpapiere und wollen bewusst keine einzelnen Wertpapiere selbst auswählen.

Das verfügbare Anlagevolumen ist jedoch, gerade bei Jüngeren, für eine klassische Vermögensverwaltung – in der zumeist mindestens 100.000 Euro benötigt werden – zu gering. Ein Robo-Advisor wäre also die richtige Wahl. Sicherlich waren die ersten Kunden nach dem Marktstart Enthusiasten, mit einem besonderen Interesse am Thema. Jedoch kann man auch nach nun mehr als 5 Jahren konstatieren: Robo-Advisors werden in der Regel nicht als Einstiegsprodukt für die Anlage in Wertpapiere genutzt. Vielmehr sind die Kunden in den meisten Fällen im Wertpapiergeschäft erfahren.

Dabei wird der Robo-Advisor als weiterer Diversifikationsbaustein, neben anderen klassischen Anlagen, wie Fonds, genutzt. Aufgrund der Neuartigkeit des Produktes werden zu Beginn oftmals, bezogen auf das Gesamtvermögen, kleinere Beträge investiert. Eine Probefahrt, so zu sagen. Die Anlagebeträge werden dann jedoch, sofern die Kunden mit dem Angebot zufrieden sind, mit der Zeit oftmals deutlich aufgestockt. So konnten wir bei Fintego beispielsweise speziell im Zusammenhang mit der Veröffentlichung von guten Performance-Testergebnissen teilweise deutliche Mittelzuflüsse, nicht nur von Neu- sondern auch von Bestandskunden, verbuchen.

Ein Robo-Advisor ist ein reines Online-Produkt, oder?

Robo-Advisors sind mit dem Anspruch angetreten, die heutigen Dienstleistungen eines traditionellen Anbieters zu digitalisieren und zu automatisieren. Dabei werden Algorithmen oder andere regelbasierte, automatisierte Vorgehensweisen – mit einer möglichst geringen oder sogar gänzlich ohne menschliche Beteiligung – genutzt, um die anvertrauten Depots möglichst effizient im Interesse der Kunden zu verwalten. Neben den digitalen Elementen im Bereich des Portfoliomanagements war der initiale Ehrgeiz zudem, bei den Kundendialogen – wie beispielsweise dem Onboarding inklusive Legitimation und Angemessenheit-/Geeignetheitstest, aber auch dem laufenden Zugang des Kunden zum Produkt – ausschließlich auf Online-Funktionen zu setzen.

Die Erfahrung der letzten fünf Jahre hat jedoch gezeigt, dass der Markt in diesem Bereich in der Breite noch nicht reif für ein vollständig digitales Angebot ist. Ein erfolgreicher Robo-Advisor ist daher nicht rein digital, vielmehr ist es ein neuer Mix zwischen Mensch und Maschine. So kann der Einsatz der Maschine im Portfoliomanagement, sofern dem Algorithmus eine nachhaltig erfolgreiche Anlagestrategie zugrunde liegt, durchaus einen Mehrwert schaffen. Denn anders als bei einem Portfoliomanager aus Fleisch und Blut spielen die Emotionen bei der Anlageentscheidung keine Rolle.