Going Public: Typologisierung von Kunden nicht verteufeln
Wolfgang Kuckertz, Going Public
Für den Bildungsanbieter Going Public ist das PR-Debakel der Haspa mit Kundenprofilen wie Hedonist, Bewahrer oder Abenteurer kein Grund, sich generell von Kundentypologien zu distanzieren. Für den Berliner Qualifikationsanbieter wird bei der Generalkritik an Typologien das Instrument oftmals mit dem Einsatz des Instruments verwechselt.
„Es ist unbestritten, dass man durch psychologische Tools Kunden gezielt manipulieren und so Entscheidungen in eine für ihn ungünstige Richtung lenken kann. Jeder Wissensvorsprung könnte aber grundsätzlich in dieser Form genutzt werden“, so Wolfgang Kuckertz, Geschäftsführer der Going Public, die unter anderem auch ein Kursangebot zur Typologie (Adapt) anbietet.
„Berater müssen sich auf Kunden einstellen und eine gemeinsame Kommunikationsebene finden. Dabei kommt es in der Beratung auf die höchstpersönlichen Ziele und Wünsche des Kunden an. Dafür muss ein Berater selbstverständlich verstehen, welche Werte dem Kunden wichtig sind und wie er tickt. Ist der Berater dabei erfolgreich, dann laufen Kunden- und Vertriebsorientierung am Ende in die gleiche Richtung“ erläutert Kuckertz.
Jeder Mensch reagiere täglich auf die Werte und Einstellungen seines Gegenübers und versuche dessen Charakter einzuschätzen – teilweise unbewusst, teilweise gezielt. Das sei es, was zum Beispiel mit Menschenkenntnis umschrieben werde. Eine Kundentypologie mache aus der allgemeinen Menschenkenntnis ein professionalisiertes und handhabbares Bild vom Kunden. Sie könne also ein wichtiger Schritt zur besseren Beratung sein, sofern diese auf ethisch-moralisch einwandfreier Grundlage verwendet wird, meint der Bildungsanbieter.
Eine generalisierte Ablehnung von Typologien und somit letztlich die Ablehnung professionalisierter Menschenkenntnis dürfte seiner Ansicht nach daher nur von einem kleinen Teil der Verbraucherschützer mit getragen werden.
Aus Sicht von Going Public sei es nicht im Interesse der Endkunden/Verbraucher, einen „Lagerkampf“ zu führen. Vielmehr sollte sich eine konstruktive Diskussion zwischen Verbraucherschutz und Finanzberatungsunternehmen über ein gesellschaftlich anerkanntes Bild von „richtiger Finanzberatung“ entwickeln. Dazu zähle sowohl der Aspekt ausreichender Fachkenntnis, als auch des kommunikativen Umgangs mit den Endkunden. Ziel für Berater und Endkunde müsse ein von Vertrauen und gegenseitigem Nutzen getragenes, langfristiges Beratungsverhältnis sein.
„Es ist unbestritten, dass man durch psychologische Tools Kunden gezielt manipulieren und so Entscheidungen in eine für ihn ungünstige Richtung lenken kann. Jeder Wissensvorsprung könnte aber grundsätzlich in dieser Form genutzt werden“, so Wolfgang Kuckertz, Geschäftsführer der Going Public, die unter anderem auch ein Kursangebot zur Typologie (Adapt) anbietet.
„Berater müssen sich auf Kunden einstellen und eine gemeinsame Kommunikationsebene finden. Dabei kommt es in der Beratung auf die höchstpersönlichen Ziele und Wünsche des Kunden an. Dafür muss ein Berater selbstverständlich verstehen, welche Werte dem Kunden wichtig sind und wie er tickt. Ist der Berater dabei erfolgreich, dann laufen Kunden- und Vertriebsorientierung am Ende in die gleiche Richtung“ erläutert Kuckertz.
Jeder Mensch reagiere täglich auf die Werte und Einstellungen seines Gegenübers und versuche dessen Charakter einzuschätzen – teilweise unbewusst, teilweise gezielt. Das sei es, was zum Beispiel mit Menschenkenntnis umschrieben werde. Eine Kundentypologie mache aus der allgemeinen Menschenkenntnis ein professionalisiertes und handhabbares Bild vom Kunden. Sie könne also ein wichtiger Schritt zur besseren Beratung sein, sofern diese auf ethisch-moralisch einwandfreier Grundlage verwendet wird, meint der Bildungsanbieter.
Aus Sicht von Going Public sei es nicht im Interesse der Endkunden/Verbraucher, einen „Lagerkampf“ zu führen. Vielmehr sollte sich eine konstruktive Diskussion zwischen Verbraucherschutz und Finanzberatungsunternehmen über ein gesellschaftlich anerkanntes Bild von „richtiger Finanzberatung“ entwickeln. Dazu zähle sowohl der Aspekt ausreichender Fachkenntnis, als auch des kommunikativen Umgangs mit den Endkunden. Ziel für Berater und Endkunde müsse ein von Vertrauen und gegenseitigem Nutzen getragenes, langfristiges Beratungsverhältnis sein.
