Jörg Plesse zur Nachfolgeplanung „Sie müssen ein virtuelles Massensterben in der Familie auslösen“

Sie wissen anfangs nichts über Ihre neuen Kunden?

Jörg Plesse: Ich will unbeeinflusst und unbelastet ins Gespräch hineingehen. Ich sage deshalb dem Kunden, ich habe mich bewusst im Vorfeld nicht mit Ihnen beschäftigt, ich brauche alle wichtigen Infos direkt von Ihnen, so werden keine Fehlinformationen übernommen und ich bin in der Lage auf die Zwischentöne im Gespräch zu achten. Manchmal erkennen Sie allein durch die Tonlage, was dem Kunden besonders wichtig ist.

Können Kunden nicht formulieren, was ihnen wichtig ist?

Jörg Plesse: Es muss auch richtig gefragt werden. Der Kunde macht sich nur Gedanken, wer soll das Vermögen bekommen, wenn ihm etwas passiert. Das kann er noch halbwegs gut artikulieren. Aber was passiert, wenn jemand, der erben soll, vorher stirbt? Im Prinzip müssen Sie beim Kunden mit Fingerspitzengefühl ein virtuelles Massensterben auslösen. Auch die unwahrscheinlichen Fälle müssen Sie abklopfen, wenn etwa mehrere Familienmitglieder gleichzeitig durch einen Unfall ums Leben kommen. Da gibt es prominente Beispiele von Testamenten, die dann zu Folgen führten, mit denen niemand gerechnet hat.