Ulrich T. Grabowski

Ulrich T. Grabowski

Mietkautionsversicherungen: „Für Lieschen Müller und Dax-Vorstände“

DAS INVESTMENT.com: Die Deutsche Kautionskasse gibt es seit 2008, erst seit kurzem treten Sie merklich in der Öffentlichkeit auf. Woran lag die Zurückhaltung? Ulrich T. Grabowski: Wir mussten zunächst einige interne Hemmnisse ausräumen. Bis Ende 2009 war bei der DKK definitiv nicht viel in Richtung Vertriebsstrukturierung passiert, das haben wir aber jetzt alles geregelt. DAS INVESTMENT.com: Wer braucht eine Mietkautionsversicherung? Grabowski: Theoretisch jeder dritte Deutsche. Oder, anders gesagt, zwei von drei privaten oder gewerblichen Mietparteien, die eine Kaution entrichten müssen. Hierzulande haben wir allein rund 22 Millionen Mietwohnungen, und auf den Bankkonten schlummern schlecht verzinst 32 Milliarden Euro an Mietkautionen. Dieses Geld wollen wir mit Moneyfix mobilisieren. DAS INVESTMENT.com: Zu welchen Konditionen? Grabowski: Die Versicherungsprämie beträgt 5 Prozent der Kaution zuzüglich der Einrichtungsgebühr von 50 Euro und der jährlichen Kontoführung von 10 Euro. Der Vorteil ist, dass Kunden damit keine Kreditlinie antasten oder ihren Dispositionskredit überreißen – und dies ohne Sicherheiten. Wer sich regelmäßig am Limit seines Limits bewegt, kann sich so Liquidität beschaffen. Oder sich eine kurzfristige Zwischenfinanzierung beim Umzug sichern. Man könnte uns also auch als „Bank des kleinen Mannes“ bezeichnen. Wo bekommen Sie heute einen Kleinkredit für 5 Prozent? DAS INVESTMENT.com: Aber Sie werden doch bestimmt Hürden einziehen. Grabowski: Wir sehen nach Antragstellung eine Schufa-Prüfung vor. Der Antrag kann komplett online abgewickelt werden, innerhalb von 24 Stunden liegt die Bürgschaftsurkunde vor. Der Zusatznutzen für den Vermieter ist, dass er auf diese Weise gleich eine Bonitätsprüfung des Mieters geliefert bekommt - er kann sicher sein, dass zumindest keine harten Schufa-Merkmale vorhanden sind. Für den Mieter ist ein großer Vorteil, dass er die Versicherung jederzeit kündigen kann, ein mögliches Restguthaben bekommt er pro rata temporis, also zeitanteilig, zurück. DAS INVESTMENT.com: Und wer hat die Versicherung bisher abgeschlossen? Grabowski: Die gesamte Kunden-Bandbreite. Ob Lieschen Müller aus dem Plattenbau in Berlin-Marzahn mit 300 Euro Kaution oder der Dax-Unternehmensvorstand mit 16.000 Euro Kaution, der sein Wertpapierkonto nicht verpfänden will. Natürlich haben wir noch nicht den Bekanntheitsgrad, den wir uns wünschen, aber jeder Zweite, der von uns weiß, würde Moneyfix der Kautionszahlung vorziehen. Das haben wir über eine Allensbach-Analyse ermittelt. DAS INVESTMENT.com: Was ist im Schadensfall? Grabowski: Die Versicherung zahlt gegenüber dem Vermieter auf erstes Anfordern  und fordert im Nachgang den Betrag vom Kunden zurück. Diese Praxis ist in Deutschland für viele noch ungewohnt, aber beispielsweise in der Schweiz absolut etabliert. Jede dritte Neuvermietung sieht dort statt einer Kaution bereits eine Mietbürgschaft vor. Und dass die Schweizer diesen Markt sehr attraktiv finden, ergibt sich schon daraus, dass der dortige Marktführer Swiss Caution von einem großen Versicherer übernommen wurde ... DAS INVESTMENT.com: … genauer gesagt von Swiss Life. Ganz allein auf weiter Flur sind Sie in Deutschland aber nicht – es gibt Wettbewerber wie die R+V Versicherung oder Eurokaution. Grabowski: Ja, wobei wir ab einer Laufzeit von einem Jahr aufwärts die besten Bedingungen bieten. Außerdem kann bei uns alles papierlos online abgewickelt werden. Unser Ziel ist ganz klar: Wir wollen, dass das Thema Mietkautionsversicherung in Deutschland mit unserer Marke identifiziert wird. Das geht nur mit TV-Präsenz und harter Beinarbeit im institutionellen Bereich. DAS INVESTMENT.com: Das lassen Sie sich ganz schön was kosten – wenn man allein auf Ihre Fernsehwerbung schaut, auf die Sie bereits während Ihrer Cash-Life-Zeit stark gesetzt haben. Grabowski: Wir bewegen uns ähnlich wie Cash-Life in einem Massenmarkt, mit allem Fluch und Segen. Die nötige Streubreite kann nicht nur das Internet bieten, dafür müssen Sie ins Fernsehen und müssen klotzen, nicht kleckern. Das fordern auch unsere Gesellschafter. Und das heißt zwingend, dass die Marketing-Gießkanne groß und gut gefüllt sein muss. Für die TV-Kampagne haben wir in diesem Herbst allein 2 Millionen Euro in die Hand genommen. Wie seinerzeit bei meiner Cash-Life-Zeit verfolgen wir bei der Deutschen Kautionskasse eine Push-and-Pull-Strategie. Wir haben institutionelle Partner als Hauptvertrieb, daneben sorgen die Mieter per TV-Information für die aktive Nachfragesteigerung. DAS INVESTMENT.com: Wer zählt zu Ihren institutionellen Partnern? Grabowski: Wir haben Rahmenverträge mit den Top 5 der deutschen Vermietungsgesellschaften sowie die großen Bestandshalter. Insgesamt decken wir heute etwa 2,5 Prozent des Marktes oder umgerechnet 600.000 Mietverhältnisse ab. Bis Ende des Jahres sollen es eine Million sein, das mittelfristige Ziel ist es, 10 Prozent des Markts zu covern. Derzeit läuft aufgrund der hohen Marketinginvestitionen eine Investmentrunde mit Private-Equity-Gesellschaften. DAS INVESTMENT.com: Arbeiten die Vermietungsfirmen mit denselben Mietkautionsversicherungen wie die privaten Kunden? Grabowski: Ja. Als Alternative gibt es aber auch die sogenannte Inklusivmiete, die wir im Markt etablieren wollen. Die Kaution entfällt dabei, dafür zahlt der Mieter einen Aufschlag auf die Miete, ähnlich wie bei einer Vermögensschadenversicherung. Keine Kaution verlangen zu müssen, stellt sich generell als Konkurrenzvorteil heraus. DAS INVESTMENT.com: Wie hoch ist die Stornoquote bei Moneyfix? Grabowski: Weniger als 5 Prozent. Klassisch ist dafür der Fall, dass ein Student zunächst glaubt, die Mietkaution selber zahlen zu müssen, dann aber doch die Eltern die Brieftasche nochmal aufgemacht haben. DAS INVESTMENT.com: Welche Rolle spielen für Sie Versicherer, Banken oder freie Vermittler als Vertriebskanäle? Grabowski: Eine wichtige. Einige Versicherer, die ja in der Regel kein Kreditscoring kennen, vertreiben demnächst eine White-Label-Variante unseres Produkts. Banken sind ebenfalls schon mit von der Partie: So hat sich die Noris Bank zugunsten unserer Kooperation vom Bankaval komplett verabschiedet, das von vielen Banken ja zu Recht aus betriebswirtschaftlichen Gründen hinterfragt wird. Bei den freien Vermittlern arbeiten wir mit einigen Pools und mit kleineren Maklerbüros zusammen. Als Provision sehen wir die Grundgebühr und die Kontoführungsgebühr vor. In der Toolbox des Vermittlers ist eine Mietkautionsversicherung als Problemlösungsprodukt unseres Erachtens ideal. DAS INVESTMENT.com: Sie setzen auf Breitenwirkung – und trotzdem nicht auf die großen Vertriebsstrukturen? Grabowski: Da sind wir eher vorsichtig. Zwar haben wir ein Türöffnerprodukt, doch sollte beim Vertrieb gleichzeitig auch die Beratungsqualität und der reale Kundenbedarf im Vordergrund stehen. Zur Person: Ulrich T. Grabowski, Jahrgang 1960, beschäftigt sich seit 25 Jahren mit der Versicherungswirtschaft. Nach zwölf Jahren beim ADAC war er sechs Jahre Vorstand für den Direktvertrieb bei Axa Deutschland, dann Marketing- und Vertriebsvorstand beim Policenhändler Cash-Life. Seit Februar 2010 ist Grabowski bei der Deutschen Kautionskasse. Zum Unternehmen: Die DKK Deutsche Kautionsgemeinschaft / Deutsche Kautionskasse wurde im Juni 2008 gegründet. 90 Prozent gehören der Ertl Privatstiftung in Salzburg. Vorstände sind Ulrich T. Grabowski (Vorsitz) und Dieter Burghaus.

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