Herr Liebe, welche grundlegenden Veränderungen sehen Sie im Vertrieb von Investmentprodukten?

Walter Liebe: In der Vergangenheit hatten wir eine sehr traditionelle, personalisierte Herangehensweise im Vertrieb, der sich eher als Produktverkauf verstand. Für den Asset Manager bedeutete dies, dass vor allem ein guter „persönlicher“ Kontakt zu seinen Ansprechpartnern beziehungsweise „Gate-Keepern“ im Vordergrund stand. Wenn dann die passende Fondsstrategie zur richtigen Zeit angeboten wurde, kam man in der Regel ins Geschäft. Heute rückt bei Produktauswahlprozessen diese persönliche Komponente hingegen immer stärker in den Hintergrund.

Was hat diese Veränderungen induziert?

Liebe: Vor allem Regulierung. Nach der Finanzkrise haben staatliche Institutionen die Spielregeln im Vertrieb von Finanzprodukten neu formuliert. Der persönliche, interessengeleitete Verkauf sollte ein Ende finden. Aber auch die Finanzinstitute selbst waren bestrebt, Klage- und Haftungsrisiken zu reduzieren, die aus möglicherweise fahrlässig oder nicht gut dokumentierten Produktempfehlungen resultierten. Heute gehen Produktselektoren daher sehr zahlenorientiert vor. Vergangene Performance und viele weitere Kenngrößen rücken in den Mittelpunkt der Entscheidung.

Zusätzlich stellen wir in jüngerer Zeit fest, dass insbesondere größere Vertriebspartner, etwa Banken, dazu übergehen, nicht einfach nur Produkte nachzufragen, sondern ganzheitliche Lösungsansätze zu präferieren. Das ist neu. Strategische Partner beispielsweise fragen zusätzlich an, in welchem Umfang wir in der Lage sind, sie bei der Ansprache ihrer Endkunden für unsere spezifischen Themeninvestments zu unterstützen sowie die eigenen Berater an diese Marktthemen heranzuführen.

Dies bedeutet einen immensen Wandel! Zusätzlich zu den Performance-Werten oder anderen Kenngrößen werden heute emotionalisierbare Informationspakete nachgefragt: Zum Produkt sollen zusätzlich Tools geliefert werden, um Schulungen durchführen zu können. Um das Produkt herum soll Hintergrundwissen vermittelt werden.

Es stehen also die Berater wie die Endkunden gleichermaßen im Fokus?

Liebe: Genau. Wir wissen ja, wie schwer sich Privatanleger in Deutschland alleine mit Aktieninvestments tun. Hier ist nach wie vor sehr viel Aufklärungsarbeit zu leisten. Doch welcher Asset Manager ist derzeit schon so aufgestellt, diesen innovativen Ansatz mit einer umfassenden Informationstiefe und -breite zu leisten? Auch der Verpackung und Gestaltung kommt ein hoher Stellenwert zu, um das jeweilige Thema an die Investoren zu bringen. Neben Innovationsgeist ist dies nicht zuletzt abhängig von der Bereitstellung von Kapazitäten. Große Häuser, etwa Pictet AM mit 186 Milliarden Euro Assets under Management, können das Budget bereitstellen, um solche Pionierstrategien zu stemmen. Die einzelnen Angebote müssen jedoch in sich stimmig sein. Es handelt sich um anspruchsvolle, komplexe Aufgaben, die, wenn sie gut gemacht sind, einen wertvollen Beitrag zur Kundenbindung leisten.