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Was macht die Anlageberatung krisenfest?

Heinz-Kurt Wahren, Quelle: <br>Communication Consulting Team
Heinz-Kurt Wahren, Quelle:
Communication Consulting Team
DAS INVESTMENT.com: Die meisten Anleger haben 2008 sehr viel Geld verloren. Sie sind verunsichert, verärgert und misstrauisch. Wie sollte sich ein Finanzberater seinen Kunden gegenüber verhalten? Heinz-Kurt Wahren: Ein guter Berater ist geradezu verpflichtet, auf seine Kunden zuzugehen und ihnen Informationen über Produkte, Märkte und aktuelle Probleme zu geben. Er sollte ihnen sinnvolle Verhaltensweisen und Alternativen aufzeigen und persönlichen Rat anbieten. DAS INVESTMENT.com: Wer gerade viel Geld verloren hat, möchte nichts von langfristiger Performance hören. Dafür ist die Angst vor weiteren Verlusten zu groß. Wahren: Dass Menschen angesichts drohender Gefahren Angst entwickeln, ist eine ganz natürliche, sogar lebensnotwendige Funktion menschlichen Verhaltens. Ängste schärfen in gefährlichen Situationen die Wahrnehmung, und sie provozieren schützende Handlungen. Die Kursstürze im vergangenen Jahr sind durchaus ein begründeter Anlass, so etwas wie Angst zu fühlen. Wichtig ist nur, zu welchen Reaktionen diese Angst führt – ob alle Positionen überstürzt verkauft oder sinnvoll angepasst werden. Genau hier liegt die Aufgabe des Beraters: Er muss seinen Kunden helfen, konstruktive Entscheidungen zu treffen. Dazu zählt unter anderem, Stopp-Loss-Marken zu setzen, riskante Wertpapiere zu verkaufen oder umzuschichten. DAS INVESTMENT.com: Einige Berater empfehlen ihren Kunden, in schwierigen Zeiten nur noch den Feuilleton-Teil der Zeitung zu lesen und ruhig zu bleiben. Langfristig werde ja alles gut. Wahren: Schon Robert Shiller, der bekannte Wirtschaftsprofessor von der Yale-Universität, hat dies als die „Mär vom geduldigen Investor“ bezeichnet. Psychologisch betrachtet, sind solche Argumente Teil einer eher herabsetzenden Eltern-Kind-Kommunikation. Sie helfen nicht im Geringsten, vorhandene Verunsicherungen und Ängste abzubauen. Das kann nur durch ausreichende Information und gekonnte Kommunikation erfolgen. Genau hier liegen die Defizite vieler Berater. DAS INVESTMENT.com: Wie geht es besser? Wahren: Die meisten Beratungsgespräche kann man als sogenannte Als-ob-Kommunikationen bezeichnen. Die Gesprächspartner tun so, als ob sie einander verstehen und das Gespräch so verläuft, wie es eigentlich verlaufen sollte. Beide Seiten wissen aber im Prinzip, dass dem nicht so ist. Verbessert werden kann dies nur durch eine an psychologischen Erkenntnissen orientierte Gesprächsführung seitens des Beraters. Das geht weit über das hinaus, was man heute an formalisierten Vorgehensweisen üblicherweise vorgibt und trainiert. DAS INVESTMENT.com: Gibt es eine lernbare Strategie, wie man sich am besten in die Lage seiner Kunden versetzt? Wahren: Nein, nicht im klassischen Sinn. Wichtig ist, dass man nach und nach lernt, kundenorientiert zu sehen, zu fühlen und zu denken. Das lässt sich zum einen im Rahmen von entsprechenden Trainings vermitteln. Zum anderen müssen Berater ihr Kommunikationsverhalten immer wieder überprüfen. DAS INVESTMENT.com: Anlageentscheidungen werden meist mit dem Bauch, nicht mit dem Kopf getroffen. Was bedeutet das für den Berater? Wahren: Der Anleger trifft Entscheidungen, die in eine ungewisse Zukunft hineinreichen. Darum ist es nicht verwunderlich, wenn diese dem rationalen Denken nur bedingt zugänglich sind. Schließlich setzt rationales Denken voraus, dass es Fakten gibt – und die sind an den Börsen oftmals Mangelware. Und wir müssen uns davon verabschieden, Rationalität und Intuition beziehungsweise Gefühle als Gegensätze zu sehen. Nach Erkenntnissen aus der Neurophysiologie fließen in die meisten bewusst getroffenen Entscheidungen sowohl rationale als auch intuitiv-emotionale Aspekte ein. DAS INVESTMENT.com: Woran liegt das? Wahren: Unser Gehirn ist nicht dafür gemacht, komplexe Aufgaben zu bearbeiten. Darum greift es auf Gefühle oder Intuition zurück. Die gute Nachricht: Jüngst durchgeführte Untersuchungen zeigen, dass durch Gefühle beeinflusste Entscheidungen oft zu besseren Ergebnissen führen als rein rational getroffene. DAS INVESTMENT.com: Was also macht eine gute Beratung aus? Wahren: Ein guter Berater hat für eine Ausgewogenheit zwischen den rationalen und emotionalen Aspekten zu sorgen. Außerordentlich wichtig ist dies bei der Ermittlung der Risikobereitschaft seines Kunden. Das ist noch ein großer  Schwachpunkt in der Beratung. Dabei ist es eine zentrale Aufgabe des Beraters, gemeinsam mit seinen Kunden zu entscheiden, welcher Teil des Vermögens in risikoreichen Investments angelegt wird. Wir haben deshalb eine Vorgehensweise entwickelt, die sich an psychologischen Erkenntnissen orientiert. DAS INVESTMENT.com: Wie sieht die aus? Wahren: Es gibt fünf Fragenblöcke – zu den Investment-Erfahrungen, dem Wissen, den Einstellungen und Interessen des Anlegers, zur Stetigkeit des Einkommens, zur finanziellen Situation, zur Risikobereitschaft und zum Verhalten in Verlustphasen. Gefragt wird etwa: Bei welcher Gewinn-Verlust-Kombination würden Sie sich am wohlsten fühlen? Oder: Könnten Sie es hinnehmen, wenn Ihr investiertes Kapital über einen Zeitraum von x Monaten die angestrebte Rendite nicht erzielt und Sie unter Umständen sogar einen Verlust verzeichnen? DAS INVESTMENT.com: Und dann? Wahren: Wer auf die letzte Frage beispielsweise mit „maximal vier Monate“ antwortet, dem schlagen wir eine Risikoquote von 10 Prozent vor. Wer maximal zwölf Monate durchhalten würde, dem empfehlen wir 50 Prozent. Das ist allerdings noch nicht der Risikoanteil im Portfolio. Um den zu ermitteln, kommt noch eine intuitive Komponente hinzu. So muss der Anleger die fünf Fragenblöcke in eine persönliche Bedeutungsrangfolge bringen. Zusammen mit den vorherigen Antworten und einer mathematischen Formel wird dann der Risikoanteil bestimmt.
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