Digitalisierung „Für Versicherungsmakler beginnt die beste aller Zeiten“
Werden Versicherungsvermittler überflüssig?
Medial werden vor allem die Wachstumsstorys von Insurtechs wie Clark, Vergleichsportalen wie Check 24 oder der Einstieg von Internetgiganten ins Versicherungsgeschäft wie Amazon verbreitet. Dabei entsteht schnell der Eindruck, dass Versicherungsvermittler bald überflüssig sind. Das glaube ich nicht. Im Gegenteil, es gab in der Vergangenheit kaum einen besseren Zeitpunkt, um Versicherungen zu vermitteln:
- Die Anzahl an Beratern sinkt Jahr für Jahr. Laut DIHK-Statistik vom 2. Januar 2018 haben gut 7.000 Vermittler den Markt verlassen. Somit erhöht sich der nicht betreute und damit potenzielle Kundenkreis jedes Jahr automatisch.
- Das Durchschnittsalter in der Branche liegt bei über 50 Jahren. Viele Makler gehen Jahr für Jahr in den Ruhestand und suchen einen Nachfolger zur Betreuung der Bestände.
- Die Arbeitslosenquote ist so niedrig wie seit 25 Jahren nicht mehr. Erwerbstätige sparen mehr und haben einen höheren Versicherungsbedarf.
- Die Kapitalanlagegesellschaft Amundi hat in einer Umfrage festgestellt, dass sich 80 Prozent der Befragten zur Altersvorsorge eine persönliche Beratung wünschen.
- Smarte IT-Lösungen bearbeiten stupide Verwaltungstätigkeiten, so dass mehr Zeit bleibt, um anspruchsvolle Kundenlösungen zu erarbeiten.
- Die Regulierung verhindert Wildwuchs in der Onlineberatung, wie die Klage des Bundesverbands Deutscher Versicherungskaufleute gegenüber Check24 zeigt.
Mit innovativen Ideen Marktanteile gewinnen
All das sind Gründe, weshalb immer mehr branchenfremde Personen im Versicherungsbereich mit innovativen Ideen Marktanteile gewinnen wollen. Doch darauf können Sie sich einstellen. Und mit der richtigen Strategie halten Sie nicht nur Kunden, sondern bauen Ihren Bestand jedes Jahr aus.
Höhere Beratungsqualität mit digitalen Tools
Die gute Nachricht für Versicherungsmakler: Auf dem Markt gibt es bereits eine Vielzahl digitaler Tools zur Reduktion des Verwaltungsaufwands. Die weniger gute Nachricht: Viele verschiedene Anbieter entwickeln Einzeltools, die untereinander nur rudimentär kommunizieren. Das jeweilige Tool erfüllt zwar seinen ursprünglichen Verwendungszweck, doch eine gesamtheitliche, smarte Lösung sieht anders aus.
So zum Beispiel bei den Vergleichsrechnern: Die Rechner ermitteln Produkte verschiedener Anbieter. Anschließend können unterschiedliche Leistungen verglichen und ein Onlineantrag gestellt werden. Das Tool hat mit Vertragsabschluss ausgedient – der Verwaltungsprozess fängt jetzt aber erst an. Deshalb müssen Tools wie Vergleichsrechner viel mehr als digitale Assistenten konzipiert werden.
Wissen über eigenen Kunden ist entscheidend
Um neben einem Konzern wie Amazon bestehen zu können, muss der Versicherungsmakler in kleinem Stil das anstreben, was sich Amazon über Jahre in beachtlichem Ausmaß erarbeitet hat: Wissen über die eigenen Kunden. Die enorme Datenbasis und entsprechende Analyseverfahren ermöglichen es dem datengetriebenen Softwarekonzern, die eigenen Kunden extrem personalisiert anzusprechen ohne sie persönlich zu kennen.
Um mithalten zu können, müssen Versicherungsmakler ausgesprochen gut über Ihre Kunden informiert sein. Doch Kundendaten ändern sich fortlaufend, sei es durch die Hochzeit, die Geburt von Kindern oder einen Immobilienkauf. Die wenigsten Kunden melden sich proaktiv bei Ihrem Makler rück, weshalb diesem entscheidende Informationen fehlen und die bestmögliche Beratung unmöglich wird.
Das Sammeln von Daten des Kunden und die anschließende Auswertung kann dabei aufgrund der Dynamik nur automatisiert geschehen. Gute Technik (die heute bereits am Markt verfügbar ist!) kann Versicherungsmaklern so Termine vorbereiten und Umsatzpotenziale aufzeigen. Die größte Hürde ist es, jahrzehntelang eingefahrene Prozesse zu hinterfragen und sich auf die neue, digitale Welt einzulassen.
