ALH-Vorstand Frank Kettnaker „Manche unserer Mitbewerber bremsen ihre Kunden aus“
DAS INVESTMENT: Beginnen wir mit den ersten zwei Buchstaben in ihrem neuen Firmennamen ALH Gruppe, Alte Leipziger: Laut dem diesjährigen Geschäftsbericht Ihres konzerneigenen Lebensversicherers beträgt der Anteil des Geschäfts mit der betrieblichen Altersversorgung rund die Hälfte des Neugeschäfts nach dem laufenden Beitrag. Profitiert von diesem starken Stand im deutschen bAV-Markt Ihrer Ansicht nach auch der Vertrieb der betrieblichen Krankenversicherung der anderen ALH-Tochter Hallesche?
Frank Kettnaker: Nur sehr bedingt, denn die vertrieblichen Zielgruppen der beiden Produktkategorien unterscheiden sich: Die bAV ist hierzulande als Teil der betrieblichen Vorsorge der Arbeitgeber etabliert. Das gilt aber vorrangig für größere Unternehmen. Diese Gewerbekunden werden in der Regel von großen Maklerhäusern wie zum Beispiel Willis Towers Watson betreut.
Die bKV hingegen kann auch für kleine und mittelständische Unternehmen interessant sein, um qualifiziertes Fachpersonal zu gewinnen und dauerhaft zu binden. Damit ist diese Produktkategorie im Gegensatz zur bAV insbesondere auch für typische Sach-Versicherungsmakler interessant. Für diese Vertriebspartner sehen wir ein Riesenpotenzial, um mithilfe der Produktkategorie bKV Bestandsschutz zu betreiben. Denn ihnen droht der Verlust ihres Maklermandats, wenn sich ihr Gewerbekunde zum Trendthema bKV von einem anderen Vermittler beraten lassen muss.
DAS INVESTMENT: Sie sprechen vor allem über Ihre Vertriebspartner aus der Maklerschaft, nicht aber über Ihre konzerneigene Ausschließlichkeitsorganisation.
Unser AO-Vertrieb ist mit derzeit 190 Vermittlern in Agenturen der ALH Gruppe nur noch minimal vorhanden. 90 Prozent unseres Geschäfts mit Privatkunden wickeln Makler ab. Und bei den Gewerbekunden sind es sogar 98 Prozent. Der AO-Vertrieb hat zwar nach wie vor seine Berechtigung am deutschen Markt.
Doch wir entlassen unsere Kollegen aus diesem Geschäftsbereich sukzessive in die Tätigkeit als Mehrfachagent oder Makler. Pro Quartal wechseln etwa 30 Vertreter ihren Status und erhalten beispielsweise neue Softwareprogramme für die Bestandsverwaltung oder den Tarifvergleich. Das entsprechende Projekt läuft bereits seit einiger Zeit, in spätestens vier Jahren dürften wir allen Agenturen einen Mehrfachagenturvertrag angeboten haben.
Bisher haben wir sehr gutes Feedback von unseren AO-Vertretern erhalten, die von der Umstellung enorme Chancen im Wettbewerb und Mehrwerte für die Kunden erwarten. Denn wenn ein Kunde beispielsweise mit seiner Risikolebensversicherung von der ALH Gruppe zu einem Mitbewerber wechseln möchte, können ihm alle unserer Vertriebspartner zukünftig problemlos auch entsprechende Fremdverträge vermitteln. Es besteht also nicht mehr die Gefahr, dass der Kunde nur wegen dieser einzelnen Police einem anderen Vertreter ein Maklermandat erteilt und für den bisherigen AO-Vertreter komplett verloren geht.
