BCA-Chef Rolf Schünemann im Interview „Makler sollten sich hybrid aufstellen“
DAS INVESTMENT: Immer mehr Anleger sind heute als Selbstentscheider unterwegs. Wo sehen Sie die Position von Beratern mit Blick auf die Zukunft?
Rolf Schünemann: Das Internet und die digitalen Möglichkeiten verändern die Kommunikation, die Informationsnachfrage und das Kaufverhalten der Verbraucher, das ist unbestritten. Bei relevanten Finanz- und Versicherungsentscheidungen informieren sich Verbraucher verstärkt online. Trotzdem suchen sie überwiegend weiter den Ratschlag eines Versicherungs- oder Investmentprofis. Hierbei nutzen Verbraucher auch gerne digitale Tools, begleitend zur persönlichen Beratung. Gerade in Zeiten, in denen Altersvorsorge und Vermögensaufbau drastisch von der Inflation beeinflusst werden, ist gute Beratung wichtig. Aber auch in anderen Zeiten bieten kompetente Berater einen Mehrwert. Versicherungsmakler und Finanzanlagevermittler werden auch weiter stark nachgefragt bleiben. Voraussetzung für den Erfolg ist jedoch, dass sich der Berater hybrid aufstellt – qualitativ hochwertige und vertrauensvolle Beratung verknüpft mit digitalem Service und Beratungstools. Damit erhalten Kunden viel mehr Beratungs- und Servicekraft als bei reinen Online-Vergleichsportalen, wo Abschlüsse beratungslos erfolgen. Wir als Full-Service-Dienstleister bieten unseren Maklerpartnern hierfür umfassende Vertriebsunterstützung, technischer Serviceleistungen und Produktwelten.
Wie wird sich der deutsche Finanz- und Versicherungsberatermarkt in den kommenden fünf Jahren verändern?
Schünemann: Unsere Branche steht unter dem Einfluss der zentralen Veränderungstreiber Digitalisierung, Demographie, Regulatorik und Kosten-/Margendruck. All das wirkt einschneidend auf die Transformation im Finanz- und Versicherungsvermittlermarkt. Wir verspüren eine hohe Konsolidierungsdynamik in der Branche. Wir sehen einen klaren Trend zu hochprofessionellen Versicherungsmaklern und Finanzanlagevermittlern mit hybrider Aufstellung. Zusätzlich zur fachlichen Kompetenz setzen gute Berater auf digitale Prozesse und technische Servicelösungen. So werden sich in den kommenden Jahren gut aufgestellte Vermittlerunternehmen mit hybrider Aufstellung als vorteilhaft herauskristallisieren. Diese Unternehmen werden sich auch weiter hin zu mittelständischen Vermittlungs- und Beratungsunternehmen entwickeln.
1.200% Rendite in 20 Jahren?
Welchen Wandel sehen Sie auf den Markt und das Geschäft der Maklerpools zukommen?
Schünemann: Die Transformation der Vermittlerschaft unterstützten Maklerpools maßgeblich mit umfassenden digitalen Werkzeugen, technischem Angebotsspektrum und vertriebsunterstützenden Servicedienstleistungen. Um Potentiale bestmöglich auszuschöpfen, suchen Vermittler zunehmend die Anbindung an einen großen Poolpartner. Es ist ratsam, auf einen Pool zu setzen, der über ein umfängliches Dienstleistungsangebot in Sachen Versicherungen und Investment verfügt, wirtschaftlich stabil aufgestellt ist und eine nachhaltig branchennahe, strategische Aktionärsstruktur mitbringt. Dies führt unseres Erachtens dazu, dass der Maklerpoolmarkt sich weiter als Wachstumsmarkt etabliert. Leistungsstarke Pools werden bedeutsamer. In fünf bis zehn Jahren dürften wenige große Pools den Markt überwiegen.
Was steht bei BCA 2023 ganz oben auf der To-do-Liste?
Schünemann: Im laufenden Jahr haben wir unseren Vertrieb und vertriebsnahen Bereiche ausgebaut, das wird 2023 fortgesetzt. Daneben bauen wir die Funktionen unserer digitalen Daten- und Prozessplattform aus und stellen alle erforderlichen Instrumente bereit, um die Bestände unserer angeschlossenen Geschäftspartner bei uns zu konsolidieren. Mit der Möglichkeit, Bestände zu übertragen, sichern wir schlussendlich auch den Ruhestand von Geschäftspartnern über unsere „Maklerrente“. Auch dieses Angebot wird 2023 voraussichtlich verstärkt nachgefragt werden.
Über den Interviewten:
Rolf Schünemann ist seit 2017 Vorstandschef des Maklerpools BCA mit Sitz in Oberursel. Zuvor war er Vorstandsmitglied beim Versicherer LV 1871 gewesen.
