Markus Hill: „Viele Fehler bei Private-Label-Fonds werden zu Beginn gemacht“
Vertrieb bei Fondsboutiquen – drei mögliche Fragen
Bereiche wie Vertrieb und Rolle im Marketing-Mix lassen sich sehr breit diskutieren. An dieser Stelle könnte man einfach einmal drei simple Fragen zum Themengebiet Vertrieb stellen:
1. Hat der Fondsinitiator den richtigen Vertriebsmann?
2. Ist es sinnvoll, den Vertrieb auszubauen?
3. Gibt es alternative Wege zur Vertriebsförderung?
Ein Hinweis: Im Segment Fondsboutiquen wird oft vergessen, dass drei wesentliche Erfolgsfaktoren durch die Parameter Performance (risikoadjustiert), Vertrieb und Öffentlichkeitsarbeit abgebildet werden.
Interessanterweise reden viele Fondsinitatoren gerne von harten Faktoren für den Vertriebserfolg (Anzahl Telefonate, Anzahl Termine et cetera) oder den PR-Erfolg (Artikel – wo und wie oft erschienen und so weiter). Der recht gut messbare Faktor Performance wird gerade bei „Vertriebsblockaden“ sehr großzügig und tolerant diskutiert.
Oft ist es wie beim oben angeführt Goethe-Zitat: Der Markt hat oft das Urteil über den Manager gesprochen, nur möchte er die Nachricht nicht hören. Vielleicht ist es da gesichtswahrender, dem Vertrieb die Schuld zuzuschieben. Langfristig erscheint diese Vorgehensweise vielleicht suboptimal.
Mythos Vertrieb
„Ein guter Vertriebler kann alles verkaufen“ – diese Aussage sollte man gerade im institutionellen / semi-institutionellen Vertrieb etwas kritischer betrachten. Wenn Investoren sich an harten Fakten (Performance/Volatilität/Track Record et cetera) orientieren, dann hat auch der beste Vertriebler kein leichtes Leben.
„Termine, Termine, Termine“ bedeuten bei einem Fonds mit unzureichender Performance, dass der Vertriebsmann ein guter Beziehungsmanager ist und viele Kaffee-Gespräche bekommt. Keineswegs ist hier zwingend, dass Mittelzuflüsse für den Fondsinitiator folgen.
Im Gegenteil – bei zu großer Penetranz seitens des Vertriebs kann es passieren, dass der Vertriebsmitarbeiter beim Investor in der Schublade „Vertrieb-mit-fußkranken-Produkten“ landet und beim nächsten Telefonat nicht mehr durchgestellt wird. Man bewundert manchmal den Mut und das Durchhaltevermögen mancher Vertriebler.
Eine mögliche These: Bei einer Vielzahl von angeblich erfolglosen Vertriebsleuten steht am Ende der Geschichte ein eher schlechtes Produkt. In der Asset-Management-Industrie geht es da oft eher um Zahlenwerk und Kennziffern, weniger um die Anmutungsqualitäten einer neuen Couchgarnitur.
