Thomas Heß und Mark Mauermann | © WWK; Andi Werner Photography Foto: WWK; Andi Werner Photography

ICPPI-Ansatz der WWK

„Makler müssen Konzept in die Sprache der Kunden übersetzen“

DAS INVESTMENT: Wofür steht die WWK im Geschäft mit Altersvorsorgeprodukten heute?

Thomas Heß: Wir sind ein Versicherungsverein auf Gegenseitigkeit, gehören also sozusagen unseren Lebensversicherungskunden. Unser Kerngeschäft war seit 1971 immer fondsbasiert – aus dem Glauben heraus, dass Sachwerte einem Geldwert auf Dauer überlegen sind. Renten sind auf Sicht von 20 oder 30 Jahren im Zweifel immer inflationsanfälliger und weniger rentabel als Aktien.

Thomas Heß, Organisationsdirektor der WWK-Sonderdirektion
Foto: WWK

Hätte sich das in fast 50 Jahren nicht mehr herumsprechen müssen? Der deutsche Michel spart bislang immer noch am liebsten auf dem Sparbuch.

Heß: Das stimmt. Mit unseren 2009 eingeführten fondsgebundenen Rentenversicherungen mit Garantie versuchen wir unseren Kunden die Angst vor einem Verlust zu nehmen, indem wir die Rückzahlung aller eingezahlten Gelder garantieren. Der dahinter stehende, mathematische Algorithmus optimiert für jeden einzelnen Kundenvertrag das Verhältnis von Deckungsstock zu den gewählten Investmentfonds. Die dynamische Portfolio-Absicherungsstrategie ist auch bekannt als Individual Constant Proportion Portfolio Insurance, kurz ICPPI. Wir sind so auch in Zeiten wie diesen in der Lage, Rendite zu erzielen.

Unterm Strich sind Sie also ein Profiteur der anhaltenden Niedrigzinsphase.

Heß: Wenn Sie es unter Absatzgesichtspunkten und unter Markt- und Kundengewinnungsaspekten sehen, ja. Es hilft auch, dass wir unseren Fokus schon immer auf fondsgebundene Produkte gelegt haben. Für uns als Gesellschaft heißt das, dass wir deutlich weniger unter den herrschenden Niedrigzinsen zu leiden haben als Versicherer mit hohen Garantiezusagen über den Deckungsstock. Sie sind nämlich dazu verpflichtet, eine hohe Zinszusatzreserve aufzubauen. So gesehen gehören wir momentan sicherlich eher zu den Profiteuren am Markt. Wir haben unseren Absatz gemessen in abgerechneter Beitragssumme in den vergangenen zwölf Jahren vervierfacht.

Und das ist insbesondere diesem neuen fondsgebundenen Produkt geschuldet?

Mark Mauermann, Organisationsdirektor der Vertriebsdirektionen Deutschland des WWK-Partnervertriebs
Foto: Andi Werner

Mark Mauermann: Ganz überwiegend, ja. Aber natürlich auch der hohen Schlagkraft unseres Vertriebs und der Betreuung der Makler vor Ort.

Hat die Überzeugungsarbeit lange gedauert?

Mauermann: Zwei bis drei Jahre schon. Zum einen deshalb, weil es ein hochkomplexes Produkt ist. Zum anderen aber auch, weil unsere Adressaten die Versicherungsmakler sind. Die Makler wiederum müssen ihr Wissen dann ihren Kunden weitergeben. Sie müssen unser Konzept dafür so verinnerlichen, dass sie es in die Sprache der Kunden übersetzen können. Wir selbst mussten einen Sprachgebrauch finden, der das unterstützt. Der Kunde wird kaum verstehen, was hinter ICCPI steckt. Aber er weiß, dass der größte Teil seines Geldes da steckt, wo noch Renditen zu erwarten sind, nämlich in Aktien.

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