Provisionen, Boni & Co. Verschwiegene Branche: Das geheime Beratergehalt
Kostet die Regulierung Gehalt?
Die Vergütungslevels hält Wimmer für halbwegs stabil, mit einer Tendenz nach unten. „Die schlechten verdienen 30.000, die halbwegs guten 90.000 und die Top-Vermittler 120.000 bis 150.000 Euro plus. Es ist denkbar, dass die Regulierung, die Haftungsproblematik und neue Qualitätsanforderungen langfristig einen Tribut fordern“, glaubt der Headhunter.
Ein norddeutscher Headhunter-Kollege, der nicht offen zitiert werden möchte, sieht im Bereich der Versicherungsvermittler keinen großen Einfluss der Regulierung auf die Vergütung. Er bescheinigt eine fallende Tendenz.
„Das durchschnittliche Gehalt bei den Vertretern in den Ausschließlichkeitsorganisationen der Versicherer hat sich bei einem Wechsel in den vergangenen zehn Jahren von 80.000 auf 40.000 Euro glatt halbiert“, so der Experte. Auch der Wechsel zum Maklerstatus geht mit ähnlichen Einbußen einher, wenn ihnen kein Mentor zur Seite gestellt wird.
Früher konnten sich Vermittler durch ihren Bestand recht schnell ein hohes Fixum aufbauen, etwa 10 Prozent des Sachgeschäfts werden als Bestandsprovision bezahlt. Versicherer haben in der Regel eine halbe Million Bestand vergeben, so konnte der Vermittler auf ein Fixum von 50.000 Euro pro Jahr bauen und über das Neugeschäft weitere 30.000 bis 40.000 Euro an Provisionen erwirtschaften.
Abstriche für Neueinsteiger
Diese Zeiten sind vorbei, nur noch wenige Versicherer vergeben derart große Bestände. Zudem wird die Bestandsprovision für Quereinsteiger zunehmend reduziert. Ein Einkommen von 60.000 Euro – dies gilt in der Branche als Minimum, um die Einkommensteuer und die Gewerbesteuer zu bezahlen – ist so gerade für Neueinsteiger viel schwieriger zu erreichen. Verkaufsprofis mit Top-Umsatzzahlen erhalten aber weiterhin ein hohes Fixum der Versicherer.
Da zudem das Lebensversicherungsgeschäft aufgrund niedriger Zinssätze am Boden liegt, die Stornohaftung im Krankenversicherungsbereich erhöht wurde und die Privatkunden generell zurückhaltend agieren, sind viele Vermittler gezwungen, sich neue Produktgruppen zu erschließen.
Die betriebliche Altersvorsorge, Baufinanzierung oder gar Immobilien sind dann meist die Lösung. Auch durch die Vermittlung von Investmentfonds und die dabei anfallende Folgeprovision versuchen Vermittler, Einkommenseinbußen auszugleichen. Nur wer vertriebsstark und flexibel genug ist, kann im wandelnden Beratermarkt im freien Vertrieb dauerhaft bestehen.
Freie Gehaltswahl für alle!
Das brasilianische Maschinenbau-Unternehmen Semco kam in den 90er Jahren auf eine anarchische Idee. Seitdem wählen die 3.000 Mitarbeiter ihre Vorgesetzten, bestimmen ihre Arbeitszeiten und Gehälter. Es gibt keine Geschäftspläne, keine Personalabteilung, fast keine Hierarchie. Gewinne werden per Abstimmung aufgeteilt, die Gehälter und sämtliche Geschäftsbücher sind für alle einsehbar.
Semco begreift die Mitarbeiter als Mit-Schöpfer der Firma, nicht nur als Rädchen im System. Mit Erfolg: Seit Inhaber Ricardo Semler das Konzept einführte, stiegen die Gewinne von 35 Millionen auf 220 Millionen Dollar. Die Fluktuationsrate liegt bei unter einem Prozent.
