Frau im Homeoffice: In der Corona-Krise können die Grenzen zwischen Beruflichem und Privatem leicht verschwimmen. | © Imago Images / Westend61 Foto: Imago Images / Westend61

Tipps vom Sales-Experten

So gelingt der Vertrieb aus dem Homeoffice

Wegen der Corona-Pandemie sind derzeit viele Filialen und Geschäftsstellen geschlossen. Vertriebsmitarbeiter können weniger direkt mit ihren Kunden in Kontakt treten, fehlende Beziehungen gefährden Vertriebsumsätze. Auch Endkunden treiben Sorgen und Existenzängste um: So befürchtet beispielsweise jeder Dritte, dass seine private Altersvorsorge an Wert verliert; jeden Fünften treibt die Sorge um, keine Rechnungen, Miete oder Kreditraten mehr bezahlen zu können

In Zeiten dauerhafter Heimarbeit und fehlendem persönlichen Kundenkontakt stehen Vertriebsmitarbeiter deshalb vor der Herausforderung, ihren Kunden individuelle Ängste zu nehmen, gleichzeitig die Kundenbeziehung zu pflegen sowie neue Lösungen zu verkaufen, die auf den jeweiligen Kundenbedarf passen.

Das ist eine Chance für den Vertrieb, denn virtuelle Gespräche und moderne, digitale Vertriebslösungen eröffnen andere Kommunikationsebenen und damit auch innovative Ansätze zur Kundenbindung und -durchdringung.>

Für Vertriebsmitarbeiter ist oftmals die menschliche Komponente im persönlichen Gespräch entscheidend. Wie sollen sie also mit dieser Herausforderung am besten umgehen? Wichtig ist vor allem, dass der Vertrieb auf die Sorgen und Ängste der Kunden eingeht und in dieser Zeit primär als verlässlicher Partner und Problemlöser in der Wahrnehmung des Kunden steht.

Dazu gehören zum Beispiel eine proaktive Kommunikation über den eigenen Umgang mit Covid-19, den Kunden beruhigende Informationen über die Stabilität der eigenen Produkte und Dienstleistung sowie etwaige Angebote wie beispielsweise verlängerte Zahlungsziele zukommen zu lassen, die situationsbezogene Probleme des Kunden lösen oder zumindest mildern können.

Auch in der Krise in Kontakt bleiben

Durch das Homeoffice eröffnen sich neue Möglichkeiten des Zugangs zu Geschäftspartnern und Endkunden und die aktuelle Situation stellt eine große Chance für den Vertrieb dar. Denn auch während einer Zeit, in der das Credo „Abstand halten“ lautet, kann der Vertrieb für seine Kunden präsent, nahbar und auch innovativ sein. Hier gibt es mittlerweile gute und schnell aktivierbare Cloud-Lösungen für den digitalen Vertrieb.

Diese bieten zahlreiche und wichtige Funktionen: Zum Beispiel professionelle Online-Terminvereinbarungen, ein Whiteboard, um Sachverhalte visuell zu erläutern, Co-Browsing zur gemeinsamen Nutzung von Online-Rechnern bis hin zum rechtssicheren Vertragsabschluss inklusive Austausch von Vertragsunterlagen. Diese Tools sind zudem DSGVO-konform, das heißt die Auftragsverarbeitung erfolgt auf einem europäischen Server gemäß europäischem Datenschutz – was in unsicheren Zeiten viele Kunden zusätzlich beruhigen kann.

Vertrauen schaffen trotz Distanz

Bei der Nutzung digitaler Lösungen für den Vertrieb gilt natürlich weiterhin: Die Dinge, die im Vertrieb bisher gut funktioniert haben, sollten auch in der digitalen Vertriebswelt angewendet werden. Momentan kann die eigene Persönlichkeit zwar nur über Video und Mikrofon repräsentiert werden, doch nach wie vor will sich unser Gegenüber verstanden fühlen.

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