Versicherungsvertrieb „Nicht nur auf Kosten von Versicherungen achten!“

Fondsgebundene Versicherungen sind rentabler 

Die Eiopa hat in dieser Studie zudem ausdrücklich festgestellt, dass sich eine höhere Risikobereitschaft in der Vergangenheit ausgezahlt hat. Wörtlich heißt es dazu: ‚Höhere Risikoklassen entsprechen höheren Nettorenditen für fondsgebundene und hybride Produkte.‘ Auch das Preis-Leistungsverhältnis von fondsgebundenen Produkten wurde positiv beurteilt: ‚Bei risikoreichen Produkten erwiesen sich fondsgebundene Produkte als rentabler als hybride Produkte und boten daher bessere Ergebnisse für die Verbraucher‘, so der Eiopa-Bericht.

Diese Ergebnisse kamen trotz der Tatsache zustande, dass derartige Produkte mit einer durchaus höheren Kostenstruktur versehen sind, die sich daraus erklärt, dass sowohl das Management derartiger Policen aufwendiger ist als auch der Beratungsaufwand im Vermittlungsprozess.

Verband fordert differenzierteren Ansatz der Bafin

Des Weiteren wirft die von der Bafin angestrebte Mess-Systematik weitere grundlegende Fragen auf. Ein Beispiel: Bei der Heranziehung von Stornoquoten als Messinstrument für die Vermittlungsqualität ist ein differenzierter Ansatz seitens der Bafin einzufordern. Die Bafin selbst bemerkt im Merkblatt zurecht, ‚dass es bei langen Laufzeiten dazu kommen kann, dass sich Lebensumstände oder Interessen der Versicherungsnehmer während der Laufzeit in einer bei Vertragsschluss noch nicht vorgehersehenen Weise ändern.‘

Diese Erkenntnis gilt es auch in das aufsichtsrechtliche Handeln zu überführen. Eine solche Änderung der Lebensumstände, die auch für den Berater bei Vertragsabschluss nicht vorhersehbar war, kann tatsächlich nicht als geeignete Größe für die Messung seiner Beratungsqualität herangezogen werden. Ein solches Geschehen ist auch durch eine noch so gute Beratung nicht auszuschließen, so dass tatsächlich nicht jedes Vertragsstorno als Beleg für eine eingeschränkte Beratungsqualität herangezogen werden kann.

Mehrkanalvertrieb kann Vertriebskosten stabilisieren

Das Merkblatt erweckt zudem den Eindruck, dass die Bafin den Mehrkanalvertrieb übermäßig problematisiert. Die Aufsicht plant Versicherungsunternehmen, welche ihre Produkte über einen Mehrkanalvertriebsweg platzieren, mit tiefgreifenderen Produktprüfungs- und Freigaberegularieren zu belegen als Unternehmen, die sich beispielsweise lediglich auf den Ausschließlichkeitsvertrieb stützen.

Hierbei wird nicht ausreichend berücksichtigt, dass gerade ein Mehrkanalvertrieb dazu geeignet ist, die durchschnittlichen Vertriebskosten zu stabilisieren, während dementgegen bei einem Monokanal-Vertrieb lediglich über eine Ausschließlichkeitsorganisation auf Grund der Vorhaltekosten für diesen Vertriebsweg die Effektivkosten pro Versicherungsvertrag dann stark steigen, wenn der Platzierungserfolg ausbleibt.