Unternehmensnachfolge Wie Makler einen passenden Bestandskäufer finden
Durchsetzbarer Marktpreis
Es kommt hier auch nicht auf den absoluten Wert aus den Rechenergebnissen an. Es kommt darauf an, einen passenden Käufer für diesen Bestand zu finden, der
- a) zur Kundenzielgruppe beziehungsweise zur angewandten Marktbearbeitungsstrategie passt,
- b) den vom Verkäufer mit seinem Berater ermittelte Kaufpreisvorstellung finanzieren beziehungsweise bezahlen kann,
- c) eine Möglichkeit sieht, den Bestand oder das Unternehmen sinnvoll zu integrieren und in einem angemessenen Zeitraum einen Return on Invest (ROI) zu erreichen.
Bezogen auf unser Beispiel ist es wahrscheinlicher, dass ein Kaufinteressent eher bereit ist, einen im oberen Bereich der Kaufpreisrange angesiedelten Preis zu bezahlen, wenn er ebenfalls auf die Landwirtschaft spezialisiert ist, eine ähnliche Marktbearbeitungsstrategie in einer vergleichbaren Kundenzielgruppe verfolgt und eine Vision hat, ein bisher noch nicht realisiertes Umsatzpotenzial des zu übernehmenden Bestandes beziehungsweise Unternehmens zu heben.
Je mehr Interessenten der Verkäufer hat, die die vorgenannten Determinanten erfüllen, desto einfacher ist es für ihn, seine Kaufpreisvorstellung durchzusetzen. In diesem Fall „bewerben“ sich die Käufer gleichsam um den Bestand beziehungsweise um das Unternehmen. Am Ende des Tages hat der Verkäufer die Qual der Wahl den für ihn am besten geeigneten Nachfolger herauszusuchen.
Um dies zuverlässig für die Verkäufer leisten zu können, ist eine Analyse der möglichen Kaufinteressenten im Vorfeld zwingend nötig. Auch wenn uns zu Beginn unserer Vereinsgeschichte vorgeworfen wurde, wir würden „teure Hürden“ für den Käufer aufbauen, halten wir nach wie vor an der Systematik der Käuferanalyse vor der Präsentation bei einem Verkaufsinteressenten fest.
Hallo, Herr Kaiser!
Warum? Weil es sich in inzwischen über sechs Jahren bewährt hat und weil es eine Schutzfunktion sowohl für Käufer und Verkäufer darstellt. Nur so kann das bestmögliche „Matching“ von Verkäufer und Käufer erreicht werden. Wir erinnern uns: das Honorar für die Käuferanalyse wird mit dem Vermittlungshonorar nach Kauf verrechnet.
Fazit
Glauben Sie nicht alle Märchen, die Ihnen im Themengebiet Bestandskauf und –verkauf erzählt werden. Vergleichen Sie selbst und suchen Sie sich den Berater aus, der Ihre Ansprüche aus Ihrer Sicht am besten erfüllt.
Durch die hier vorgestellte Systematik hat der Käufer die Möglichkeit, ein Unternehmen oder einen Bestand zu kaufen, der zu ihm passt, den er in sein Unternehmen ertragreich integrieren und dadurch eine möglichst kurze Amortisationszeit erreichen kann.
Der Verkäufer hat die Möglichkeit, mehrere Käufer zur Auswahl präsentiert zu bekommen, die die Kunden in seinem Sinne weiterbetreuen und die bereit und in der Lage sind, einen Kaufpreis im oberen Bereich des Korridors zu bezahlen.
Über den Autor
Oliver Petersen (E-Mail), Jahrgang 1966, war viele Jahre lang in verschiedenen Führungsposition großer Finanzdienstleister tätig und gründete 2005 Petersen Consulting als eine spezialisierte Beratungsgesellschaft für die Finanz- und Versicherungsbranche. Er ist Partner in der Vorbereitung und Durchführung von M&A-Prozessen, der Marktpreisfindung und der Nachfolgeplanung und -regelung insbesondere bei Finanz- oder Versicherungsmaklergesellschaften beziehungsweise deren Kunden- und Vertragsbeständen.
Der Versicherungsfachwirt arbeitet als Unternehmensberater und ist außerdem Vorstandsmitglied beim Makler Nachfolger Club. Der 2014 gegründete Verein hat sich darauf spezialisiert, Versicherungsmakler auf die Übergabe ihres Bestands vorzubereiten. Dazu bringt er Maklerunternehmen mit Nachfolgerkandidaten oder Kaufinteressenten zusammen.
