Versicherungsvertrieb Nachfolgersuche: „Wir sehen uns als Parship für Finanzberater“

DAS INVESTMENT: Kaum eine Woche vergeht ohne neue Nachrichten über Übernahmen und Bestandskäufe deutscher Versicherungsmakler. Was sind die Gründe für die vielen Transaktionen? 

Matthias Schmidt: Wir beobachten insgesamt einen starken Trend zur Konsolidierung auf dem deutschen Maklermarkt. Einerseits gehen immer mehr ältere Makler aus dem Markt. Andererseits erkennen immer mehr Vermittlerbetriebe ihre Chancen, über den Ankauf von Vertragsbeständen zu wachsen. 

Welche Rolle spielen Berufseinsteiger als potenzielle Käufer von Vertragsbeständen? 

Schmidt: Branchen-Neulinge spielen als Bestandskäufer eher eine Nebenrolle. Teilweise kommen Interessenten zwar auch direkt aus der Ausschließlichkeit oder einem Strukturvertrieb. Der klassische Käufer ist aber schon drei bis fünf Jahre lang als Makler tätig. 

Was unterscheidet Ihr Angebot von denen anderer Aufkäufer? 

Schmidt: Viele große Aufkäufer vernachlässigen die Suche nach einem geeigneten Nachfolger für den gekauften Betrieb. Wir hingegen wollen vorrangig Kaufinteressenten mit Maklern auf dem Weg in den Ruhestand zusammenbringen. Wir sehen uns also eher als Matching-Plattform – sozusagen als Parship für Finanzberater. 

Wie ist dieses Angebot am Markt angekommen? 

Marcus Renziehausen: Wir sind auf der DKM Ende Oktober offiziell gestartet. Seitdem haben sich etwa 300 Makler bei uns registriert und es sind fünf Matching-Verfahren angelaufen – sowohl in Form von Share Deals als auch Asset Deals. Pro Woche erhalten wir etwa fünf Nachrichten von Versicherungsmaklern, die ihren Bestand verkaufen wollen. Der Unternehmenswert und das Provisionsvolumen der abgebenden Maklerbetriebe liegt bei uns üblicherweise ungefähr in Höhe des Marktdurchschnitts laut aktuellem AfW-Vermittlerbarometer. 

Was bieten Sie den Kaufinteressenten als Service an? 

Renziehausen: Den Bestandskäufern bieten wir an, sie bei der Finanzierung zu unterstützen. Dazu stellen wir ihnen einerseits Kontakte zu Banken aus unserem Netzwerk bereit. Darüber hinaus planen wir unseren „Next Generation Insurance Fund“. Aus diesem Fonds sollen junge Makler vergünstigte Darlehen erhalten können. Wir sind bereits in Sondierungsgesprächen mit Maklerversicherern, die wir als Geldgeber gewinnen wollen. 

Die Kompass Group setzt in ihrer hauseigenen Akademie auch auf die Aus- und Weiterbildung des Vertriebs-Nachwuchses. Worauf legen Sie besonderen Wert? 

Renziehausen: Bislang gibt es für junge Makler vor allem Informationsangebote zu Produkten. Den jungen Leuten, die neu in die Branche kommen, fehlt aber insbesondere Wissen über Marketing und Vertrieb sowie Personalfragen und interne Prozesse. Es braucht strategisches Know-how, um erfolgreich ein Unternehmen zu gründen. Hier setzt unsere Akademie an: Die Teilnehmer sollen ihr eigenes Geschäft aus dem Blickwinkel eines Unternehmers betrachten.  

Was genau raten Sie Versicherungsmaklern? 

Renziehausen: Etwa raten wir dazu, eher auf Vereinbarungen zu Servicepauschalen als auf Abschlussprovisionen zu setzen, um einen stärkeren Fokus auf den Kundennutzen legen zu können. Außerdem sollten sich Makler möglichst auf bestimmte Zielgruppen spezialisieren. Das ist ein lukratives Alleinstellungsmerkmal – ein tiefes Spezialwissen über die besonderen Bedürfnisse von Kunden kann bislang kein Roboter leisten. Auf der Produktseite sollten Makler einen Fokus auf komplexe Policen wie die private Kranken- oder Berufsunfähigkeitsversicherung legen. Hier kann ein größerer Kundennutzen entstehen. Bei einfacheren Sparten, wie Kfz-, Hausrat- oder Privathaftpflichtversicherungen, dürfte der Online-Abschluss über Vergleichsportale tendenziell noch weiter zunehmen. 

Welche Veränderungen in der Finanzberatung erwarten Sie durch den vermehrten Einsatz von Künstlicher Intelligenz, kurz KI?

Schmidt: Angesichts der rapiden Verbesserungen im Bereich der generativen KI rechne ich mit einer Revolution in der Finanzberatung. Bereits zum Ende dieses Jahrzehnts dürften erste Abschlüsse von Versicherungen über eine KI möglich sein. Es dürften neue Möglichkeiten entstehen, die wir uns heute noch gar nicht vorstellen können. Dazu zählt beispielsweise das Beratungsgespräch im Metaverse oder der Vertragsabschluss über neuartige Datenbrillen, wie sie etwa Apple zuletzt vorgestellt hat. 

Wie sieht in einer solchen Zukunft Ihrer Meinung nach das Berufsbild der „Berater von morgen“ aus? Und welche Rollen spielen dabei zukünftig der persönliche Kontakt – und welche Rolle digitale Tools?

Schmidt: Der Umgang mit digitalen Tools wird ein Kernelement der zukünftigen Arbeit eines Finanzberaters sein. Berater sollten die Digitalisierung für sich nutzen, statt sie zu bekämpfen. Mensch und Maschine können wunderbar zusammenarbeiten. Der Berater wird dabei auch weiter die zentrale Rolle im Verhältnis zum Kunden einnehmen: Empathie und der emotionale Draht zum Kunden bleiben entscheidend – der Mensch ist und bleibt ein soziales Wesen. 

Über die Interviewten: 

Matthias Schmidt leitet als Chief Executive Officer das Management, Marcus Renziehausen als Chief Strategy Officer die strategische Ausrichtung der Kompass Group. Das Karlsruher Insurtech-Unternehmen bietet Weiterbildungen an sowie eine Plattform für Fusionen und Übernahmen unter Finanzberatern und Versicherungsvermittlern. Inzwischen betreut die 2020 gegründete Unternehmensgruppe nach eigenen Angaben mehr als 100.000 Kunden und schloss im September 2023 eine Seed-Finanzierung über 5 Millionen Euro ab.