Vision, Vorsprung, Vertrauen: Vertriebstrainer Andreas Buhr über Finanzberatung für Männer
5. Zeitersparnis realisieren
Der Großteil der Männer betrachtet im privaten Bereich Investitionen nicht als Spaß, sondern als Aufgabe – und diese soll schnellstmöglich erledigt werden. Die Erfordernis der Zeitersparnis gilt auch im Vertrieb beziehungsweise der Beratung: Die Grunderwartung Ihres Kunden lautet: „Gib mir genau das, was ich haben will oder für mein Unternehmen brauche – und zwar so schnell wie möglich!“ Machen Sie es dem Kunden darum immer leicht, eine rasche Kaufentscheidung zu treffen! Das erreichen Sie, indem Sie sich verständlich ausdrücken, indem Sie seine Probleme aufgreifen, in seiner Sprache reden. Auch „einfachere“ Einstiegsprodukte bauen Vertrauen auf und ermöglichen den Übergang zu komplexeren Produkten.
6. Lineare Logik
Da es erwiesen zu sein scheint, dass Männer sich auf einzelne sukzessive Argumentationsschritte konzentrieren, vernetzen Sie im Verkaufsgespräch nicht zu viele Aspekte miteinander. Argumentieren Sie linear in logischen Ketten, da Männer häufiger als die eher vernetzt denkenden Frauen nach dem Ausschlussverfahren ja-nein-Entscheidungen treffen. Also: Bevorzugt Ihr Kunde eher konservative Investitionsmöglichkeiten? Ist die Rendite im Vordergrund oder die Sicherheit? Besteht der Wunsch nach einer langfristigen Anlage oder wird eher auf Flexibilität gesetzt? Wünscht der Kunde „grünes Geld“? Sie gehen also, nachdem Sie Vision und Motivation abgefragt haben, in einfachen, logischen Schritten vorwärts. Ihr Kunde soll Ihnen schließlich folgen können – und nicht er ist der Experte, sondern Sie!
7. Vertrauen erzeugen
Versetzen Sie sich möglichst intensiv in die Rolle Ihres Kunden, betrachten Sie seine Ziele, als ob es die Ihren wären. Bringen Sie ihn dazu, von sich zu sprechen. Die meisten Kunden brauchen Führung, benötigen Entscheidungs- und Handlungshilfen von ihrem Investment-Berater. Wie gesagt, Sie sind der Experte oder die Expertin, nicht Ihr Kunde! Doch natürlich darf diese Führung nicht zur Folge haben, dass „Mann“ sich in die Ecke gedrängt oder gar unterlegen fühlt. Es wäre ein Fehler, den Kunden beeindrucken zu wollen, Zuhören schafft Vertrauen. Als vertriebsintelligenter Verkäufer oder Berater präsentieren Sie Ihre Nutzenargumentation erst, wenn Sie die Kundenvision klar verstanden haben. Und dann präsentieren Sie ihm gleich die Lösung für sein Problem.
Zusammenfassung: Vision ermöglichen, Vorsprung erzielen, Vertrauen erzeugen – „Triple-V“ ist die Kürzestformel für Verkauf an den „Markt Mann“. Zur Person: Andreas Buhr ist Unternehmer und erfolgreicher Trainer, Buchautor, Referent und Inhaber der go! Akademie für Führung und Vertrieb.
Der Großteil der Männer betrachtet im privaten Bereich Investitionen nicht als Spaß, sondern als Aufgabe – und diese soll schnellstmöglich erledigt werden. Die Erfordernis der Zeitersparnis gilt auch im Vertrieb beziehungsweise der Beratung: Die Grunderwartung Ihres Kunden lautet: „Gib mir genau das, was ich haben will oder für mein Unternehmen brauche – und zwar so schnell wie möglich!“ Machen Sie es dem Kunden darum immer leicht, eine rasche Kaufentscheidung zu treffen! Das erreichen Sie, indem Sie sich verständlich ausdrücken, indem Sie seine Probleme aufgreifen, in seiner Sprache reden. Auch „einfachere“ Einstiegsprodukte bauen Vertrauen auf und ermöglichen den Übergang zu komplexeren Produkten.
6. Lineare Logik
Da es erwiesen zu sein scheint, dass Männer sich auf einzelne sukzessive Argumentationsschritte konzentrieren, vernetzen Sie im Verkaufsgespräch nicht zu viele Aspekte miteinander. Argumentieren Sie linear in logischen Ketten, da Männer häufiger als die eher vernetzt denkenden Frauen nach dem Ausschlussverfahren ja-nein-Entscheidungen treffen. Also: Bevorzugt Ihr Kunde eher konservative Investitionsmöglichkeiten? Ist die Rendite im Vordergrund oder die Sicherheit? Besteht der Wunsch nach einer langfristigen Anlage oder wird eher auf Flexibilität gesetzt? Wünscht der Kunde „grünes Geld“? Sie gehen also, nachdem Sie Vision und Motivation abgefragt haben, in einfachen, logischen Schritten vorwärts. Ihr Kunde soll Ihnen schließlich folgen können – und nicht er ist der Experte, sondern Sie!
7. Vertrauen erzeugen
Versetzen Sie sich möglichst intensiv in die Rolle Ihres Kunden, betrachten Sie seine Ziele, als ob es die Ihren wären. Bringen Sie ihn dazu, von sich zu sprechen. Die meisten Kunden brauchen Führung, benötigen Entscheidungs- und Handlungshilfen von ihrem Investment-Berater. Wie gesagt, Sie sind der Experte oder die Expertin, nicht Ihr Kunde! Doch natürlich darf diese Führung nicht zur Folge haben, dass „Mann“ sich in die Ecke gedrängt oder gar unterlegen fühlt. Es wäre ein Fehler, den Kunden beeindrucken zu wollen, Zuhören schafft Vertrauen. Als vertriebsintelligenter Verkäufer oder Berater präsentieren Sie Ihre Nutzenargumentation erst, wenn Sie die Kundenvision klar verstanden haben. Und dann präsentieren Sie ihm gleich die Lösung für sein Problem.
Zusammenfassung: Vision ermöglichen, Vorsprung erzielen, Vertrauen erzeugen – „Triple-V“ ist die Kürzestformel für Verkauf an den „Markt Mann“. Zur Person: Andreas Buhr ist Unternehmer und erfolgreicher Trainer, Buchautor, Referent und Inhaber der go! Akademie für Führung und Vertrieb.
