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Riesiger Bedarf – anspruchsvolle Zielgruppe Was Kundinnen von Finanzberatern erwarten

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Die Vorreiterinnen

Susanne Kazemieh kann man eine Pionierin nennen. 1989 gründete die ausgebildete Musikerin und Sonderpädagogin die Hamburger Finanz- und Versicherungsvermittlung Frauenfinanzgruppe. Zum Thema Finanzen kam Kazemieh aus persönlichem Interesse und zunächst nebenberuflich. Nach einigen Informationsveranstaltungen für Frauen habe ihr Telefon kaum mehr stillgestanden. 1989 machte sie sich in dem Bereich selbstständig. Die Vermittlerin hat einen Tipp speziell für die Beratung von Frauen parat. Berater sollten Kundinnen nicht mit der Angstkeule kommen. Statt über drohende Versorgungslücken und Altersarmut zu sprechen, sei es geschickter, positiv zu formulieren. Für Kazemieh ist das sogar ein ganz entscheidendes Problem bei der Aufklärung über Altersvorsorge. Oft würden schlicht die falschen Knöpfe gedrückt: Wer vor allem Angst schüre, schrecke nur ab. Niemand beschäftige sich gern mit einem Mangelthema. Der Bedarf an Finanzberatung sei jedenfalls da und die Nachfrage enorm, berichtet Kazemieh. Neukundinnen kämen ganz ohne Werbung zu ihr.

Ähnliches berichtet Margot Weber. Sie hat vor zwei Jahren das Rheinbacher Beratungsunternehmen Frauinvest von Renate Kewenig übernommen, die die Beratung bereits 1996 gründete. Das Unternehmen hat nicht nur Kundinnen, sondern betreut auch ein knappes Drittel männlicher Kunden. Der Bedarf sei groß, dennoch spüre sie keine richtige Konkurrenz am Markt, berichtet Weber. In dem Segment gibt es offensichtlich viel Luft nach oben. Und es müssen  nicht zwingend Beraterinnen sein, die eine weibliche Klientel ansprechen.

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Besonders treue Klientel

Wenn sich Frauen allerdings im Durchschnitt mehr umhätscheln lassen wollen, verursachen sie dann nicht, knallhart nachgerechnet, in der Beratung einfach mehr Kosten – zumal sie vielleicht auch weniger Vermögen mitbringen? „Das Vertrauen in puncto Geldanlage bei Frauen zu bekommen, ist deutlich schwieriger als bei Männern. Wenn Sie es sich jedoch erarbeitet haben, können Sie über langjährige gute Arbeit auch sehr treue Kundinnen gewinnen“, sagt Steinbeis-&-Häcker-Chef Gerd Häcker.

Noch deutlicher formuliert es Anne Connelly. Connelly hat nach einer Karriere und Führungspositionen innerhalb der Finanzbranche das Berufsnetzwerk Fondsfrauen gegründet und ihren früheren Beruf an den Nagel gehängt. Seit Mai betreibt Connelly außerdem das auf Frauen spezialisierte Finanzportal Hermoney.de. Connelly rät: „Wenn man die Zeit am Anfang investiert, entsteht eine sehr lukrative Geschäftsbeziehung über Jahre. Frauen bescheren ein super Geschäft. Berater lassen Geld auf der Straße liegen, wenn sie nur die eine Hälfte der Bevölkerung ansprechen.“

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