Sebastian Heithoff (Kolumnist)Lesedauer: 7 Minuten

Kolumnist Sebastian Heithoff Wirtschaftliches Leben ohne Netzwerk möglich, aber sinnlos

Sebastian Heithoff
Sebastian Heithoff: In seiner neuen Kolumne für DAS INVESTMENT widmet sich der Unternehmensberater dem Thema Netzwerke für Versicherungsvermittler. | Foto: Bianca Thomas Fotografie

Aus den Themenbereichen Zielgruppe und Kundenmehrwert, sowie den eigenen Stärken und Werten, ergeben sich die Eckpfeiler für ein eigenes Netzwerk eigentlich schon von alleine. Eigentlich! Denn diese Aussage muss unter dem Vorbehalt stehen, dass man Willens und in der Lage ist, sich ein solches Netzwerk auch tatsächlich aufzubauen, es zu pflegen, zu erhalten und zu mehren. Es ist also analog wie bei Vermögensaufbau und Vermögensverwaltung: Die ersten Millionen sind die schwersten, danach helfen Zins und Zinseszins. Und dennoch müssen wir stets etwas TUN, damit wir nicht doch negativ wirtschaften.

Diese Analogie passt natürlich wunderbar zur geschätzten Leserschaft von DAS INVESTMENT, denn die meisten von Ihnen werden entweder in der Finanzwirtschaft beruflich beheimatet sein, oder/und selbst als Anleger fungieren. Deshalb behalten Sie bitte den eben genannten Gedanken zum Vergleich von Vermögen und Netzwerk für die Dauer dieses Artikels präsent. Dadurch fällt es Ihnen hoffentlich leichter, die Investitionen als sinnvoll zu begreifen, die nötig sind, um die ersten wichtigen Schritte zum Netzwerkaufbau zu tätigen. Denn auch hier gilt spiegelbildlich: Spontane Millionengewinne sind selten!

Warum sollte ich mich eines Netzwerks bemühen?

Wenn Sie mit dieser Frage an die Lektüre der Kolumne herangegangen sind, dann haben wir wohl noch ein gewisses Stück Arbeit vor uns. Wenn Sie sich dagegen bereits in der Erwartung befinden, wie Sie nun konkret vorgehen, überspringen Sie einfach diesen Absatz. Doch sprechen wir einfach Klartext, das spart uns allen Zeit: Natürlich kommen Sie in vielen Fällen auch mit herkömmlicher Kontaktpflege durchs Berufsleben. Sie interagieren mit denjenigen Menschen, die Sie kennen und durch andere kennenlernen, aber das wars dann auch. Kann man so machen, mag funktionieren.

Ihre eigene Bekanntheit wird dadurch in jedem Fall unter ihren Möglichkeiten bleiben. Das mag einige nicht stören, gerade wenn Sie im DISG-Modell eher Blau oder Grün sind. Als Gelbe oder Rote jedoch wird sie diese Aussage wurmen! Stellen Sie sich nur einmal vor, welches Potential Sie eigentlich haben, wenn Sie auch mit Menschen interagieren, die nur Kontakte eines ihrer 1:1-Kontakte sind. Das ist ein Faktor von … sehr viel. Und dann geht es darüber noch einmal hinaus, wenn man aus dem Netzwerk weitere Empfehlungen bekommt oder in das Thema Veröffentlichungen geht. Oder Postings in den Social Business Networks.

Wenn Sie nur mit denjenigen Leuten verbunden sind, die sie eh real kennen, Bitteschön. Sie werden vermutlich dennoch zurecht kommen. Wenn Sie jedoch den Ehrgeiz verspüren, Ihre Potentiale auszureizen, dann brauchen Sie schlicht und ergreifend eine größere Bühne! Und es gibt keine bessere Bühne, als diejenige, die Sie selbst wählen, die Sie eigenständig gestalten und auf der Sie Ihr ureigenes Programm fahren. Wenn sich dieses im Einklang mit ihren eigenen Werten und Stärken, Ihrem Kundenmehrwert und Ihrer Zielgruppe befindet, wird es funktionieren. Funktioniert es nicht, ist einer (oder sind mehrere) der vorgenannten Faktoren noch nicht rund.

Wie ich mit dem Aufbau eines Netzwerks starte

Wir nehmen jetzt einfach an, Sie sind zu der Überzeugung gelangt, dass Sie mehr erreichen wollen, als Sie heute erreicht haben. Dass Sie daran glauben, dass Kontakte nur demjenigen schaden, der sie nicht hat. (Ein doofer Spruch, aber absolut wahr!) Ich gebe Ihnen nun einige konkrete Tipps an die Hand, die ich selbst ebenfalls anwende, erweitert um Erfolgsrezepte geschätzter Kolleginnen und Kollegen. In Ihrem Fall geht es darum, sich Ihr eigenes Rezept zusammenzustellen. Eine Kopie brauchen Sie nicht. Denn Sie sind selbst Ihr Original. Sie kennen ja Ihre Werte und Stärken, oder? 

  1. Nehmen Sie sich Zeit für einen Plan
    Um Ihr eigenes Netzwerk aufzubauen, brauchen Sie eine gewisse Vorlaufzeit. Denn ohne eine zumindest in den Grundzügen detaillierte Planung, machen Sie den typischen Fehler des Ungeduldigen: „Ich hab das ausprobiert, funktioniert nicht, find ich doof!“ „Hattest du denn einen Plan?“ „Nein, Pläne sind was für Anfänger!“ Mitnichten: Wer nicht plant, verlässt sich zu sehr auf die eigene Intuition. Ich gebe zu, ab und an mache ich diesen Fehler auch gern selbst. Meistens wird es dann nicht so, wie ich es mir vorstelle. Kennen Sie das?
    Definieren Sie also für sich: Warum wollen Sie ein Netzwerk aufbauen/stärken? Was hat das Netzwerk von Ihnen? Welche mittelfristigen Pläne haben Sie? Welche Multiplikatoren kennen Sie bereits, die Ihnen helfen werden?

  2. Bestimmen Sie Ihre Kernthemen
    Die plumpste Art, sich ein vermeintliches Netzwerk aufzubauen, wird von einigen vorgeblichen Social Media-Gurus gelebt, die sich mit der rein quantitativen Zahl ihrer Kontakte auf Linked In oder Xing oder in ihren Newslettern brüsten. Die Anzahl ist so lange ein totes Kapital, wie kein „Involvement“ des Netzwerks stattfindet, man also nur vernetzt ist, aber nichts daraus wird.
    Also seien Sie schlauer als die selbsternannten „Experten“ und überlegen Sie sich, mit welchen Themen und Mehrwerten Sie Ihr Netzwerk bereichern wollen. Wollen Sie Tipps geben? Wollen Sie andere teilhaben lassen? Bringen Sie spannenden Kontakte miteinander zusammen?! Die Möglichkeiten sind vielgestalt.

  3. Definieren Sie Inhalte auf Basis von Werten, Kundenmehrwert und Zielgruppe
    Haben Sie Ihre Kernthemen für sich definiert, dann sollten Sie, basierend auf Ihren eigenen Werten, Ihrem Kundenmehrwert und Ihrer Zielgruppe, die von Ihnen (wie auch immer zu gestaltenden, dazu später) Inhalte definieren. Sie sollten ja wissen, was Sie sagen und tun wollen, mit wem und wieso.
    Dazu passend brauchen wir ja auch etwas, um dieses Ansinnen zu verdeutlichen! Ob Sie später Artikel schreiben, Podcasts machen, Videos drehen, durch Ihre Kontakte große Interviews geben, Postings verfassen oder oder oder … Hauptsache, Sie wissen, was Sie in Ihrem Themenspektrum im Köcher haben.

  4. Lassen Sie Raum für Spontanität
    Vergessen Sie bei aller Empfehlung von Planung nicht das Gebot der Spontanität. Tolle Ideen kommen oft unverhofft und nicht selten sind es diese Dinge, die andere Menschen stark in ihren Bann ziehen. Weil hier Ihre Persönlichkeit zum Vorschein kommt. Wie wir ja in dieser Artikelserie schon gelernt haben – Menschen kaufen Menschen. Gestehen Sie sich also jederzeit, wenn es sich anbietet, Raum für situative Eingebungen zu. Falls sie nicht zünden, okay, kann passieren. Aber Sie haben es immerhin versucht.

  5. Wählen Sie die passenden Kanäle aus
    Basierend auf Ihren vorher gewählten Entscheidungen, ergeben sich die Kanäle für Ihren Netzwerkaufbau mehr oder weniger von selbst: Mit wem wollen Sie interagieren? B2B oder B2C? Wollen Sie mehrheitlich in eine Richtung kommunizieren oder geht es Ihnen um den Austausch und die Kommunikation? Sie können selbstverständlich auf unterschiedlichen Wegen Ihr Netzwerk pflegen, nicht selten werden Kanäle überlappen (wenn das dann gut aussieht, sind wir übrigens wieder bei omnikanaler Kommunikation).
    Wo Ihr bisheriges Netzwerk und Ihr Zielpublikum sitzen, bestimmt über die Kanalwahl entscheidend mit. Nicht zu 100 Prozent, aber Sie haben einfach eine höhere Trefferquote. Im digitalen Umfeld gibt es zum Netzwerken natürlich Linked In und Xing, weiterhin ein paar kleinere Portale oder ggf. auch Foren. Zudem sind auch auf diversen Social Media sogenannte Gruppen möglich, die zum Teil sehr gut funktionieren. Wichtig ist in jedem Fall, dass die Kommunikation nicht zu „Jeder ballert seine Eigenwerbung rein“ verkommt, was fast alle Xing-Gruppen getötet hat.
    Auch (Online-)Magazine sind denkbare Kanäle, ebenso ein eigener Blog, Facebook, Twitter, WhatsApp Business und viele weitere mehr. Hauptsache, Ihre Zielgruppe ist hier aktiv oder Sie sind in der Lage, sie dorthin zu bekommen. Das bedeutet dann stets zusätzlichen Aufwand, in Zeit und/oder Geld. Falls Sie nicht gerade Waren Buffett oder Chef einer Großbank sind, dann wird Ihr Blog auch so gelesen.

  6. Bestimmen Sie Ihre Content-Formate
    Die vorherigen Entscheidungen ergeben die Content-Formate ganz von selbst. Denn je nach Kanal haben Sie ja nur begrenzte Wahlmöglichkeiten. Entscheiden Sie sich für diejenigen Formate, die Ihnen am meisten liegen und die Sie mit dem geringsten Aufwand bespielen können.
    Der ROI ist ein Faktor, den Sie im Auge haben sollten. 5.000 Euro für ein Firmenvideo von fünf Minuten, das auf Ihrer Homepage niemand sieht, sind in jedem Fall Geldverschwendung. Wobei das jetzt explizit keine Einladung sein soll, dass Sie Ihr Firmenvideo von Ihrer elf Jahre alten Tochter im Tik Tok-Style aufnehmen lassen und Sie Ihren Firmennamen tanzen. Bitte NICHT.

  7. Legen Sie los - verbinden Sie sich!
    Nun sind Sie quasi startbereit. Wichtig ist nun, dass Sie loslegen und am Ball bleiben. Und dass Sie die Idee über Bord werfen, nur mit Menschen in Kontakt zu kommen, die Sie schon kennen. Welche Gruppe hat denn das größere Potential für Sie: Die paar hundert Menschen, die Sie schon kennen, oder die xxxxxxxxx anderen, die Sie noch nicht kennen? Das ist jetzt keine Einladung, bei Linked In oder Xing 20.000 sinnlose Kontakte zu sammeln. Aber durchaus 2.000 sinnvolle. Und wenn davon nur 100 neue begeistert sind von Ihnen und dem, was Sie tun … Hat sich die Aktion garantiert gelohnt!

Ja, ein Netzwerkaufbau und der kontinuierliche Ausbau ist eine Menge Arbeit. Man kann sich hierbei auch behelfen, etwa die Texte für Kontaktanfragen vorformulieren und von der Assistenz die Vernetzungsanfragen stellen lassen. Oder gute Texter damit beauftragen, einen Teil unserer Kommunikation zu übernehmen. Aber in jedem Fall ist es kriegsentscheidend, dass wir selbst, unsere Persönlichkeit, spürbar werden. Denn nur so erfährt unser Gegenüber etwas über uns, das man entweder mag, oder nicht. Das nennt sich dann Markenbild.

Vertrauen Sie auf die Macht des Netzwerks

Bieten Sie Mehrwerte, werden Sie Mehrwerte erfahren – so einfach ist das. Es gibt kaum einen Ort im beruflichen Kontext, wo Karma so unmittelbar zur Ausprägung kommt. Deshalb sind übrigens auch die reinen Kontaktsammler mehrheitlich, trotz rein quantitativer „Mehrwerte“, nicht zwingend hoch angesehen oder erfolgREICH. Es kommt eben darauf an, etwas zu tun (!), das zumindest Teilen des Netzwerks Vorteile bringt. Warum schreibe ich seit vier Jahren 100+ Artikel für die Branche? Weil Positionierung und Heithoff dadurch zusammengehören. Und weil ich es liebe! Jedes einzelne Mal. 

Und egal, wofür Sie sich entscheiden – bitte lieben Sie das, was Sie tun.


Über den Autor:
Die Vorteile von Digitalisierung und digitaler Transformation in Vertrieb und Marketing der Assekuranz nutzbar zu machen – das ist die Passion von Sebastian Heithoff (*1986). Der selbstständige Unternehmensberater stieg 2007 in die Versicherungsbranche ein und ist seit 2012 digital unterwegs. Mit Heithoff Consulting setzt er auf die Kernbereiche Digital Enablement und Digitale Positionierung.

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