Vertrieb von Lebensversicherungen Banken verdrängen Versicherungsmakler im LV-Neugeschäft
Das Neugeschäft mit Lebensversicherungen in Deutschland läuft immer öfter über Banken. Dieser Vertriebsweg führte im vorigen Jahr erstmals das Ranking an, welches das international tätige Beratungshaus Willis Towers Watson (WTW) im Rahmen seiner 23. Studie zum LV-Absatz hierzulande erstellt hat. Dabei vergleichen die Branchenanalysten jeweils die Kennzahl Annual Premium Equivalent (APE). Sie setzt sich aus den Jahresbeiträgen im Neugeschäft gegen laufenden Beitrag sowie einem Anteil der Einmalbeiträge zusammen.
Rekord im Neugeschäft gegen laufenden Beitrag
In dieser Gesamtbetrachtung aus laufend und einmalig fälligen Beiträgen verdrängen Banken nun Versicherungsmakler und Mehrfachagenten vom ersten Platz. Beim laufenden Beitrag verzeichneten 2021 zwar alle untersuchten Vertriebswege teilweise deutliche Zuwächse im Neugeschäft. Doch bei den Einmalbeiträgen verloren die Makler und Mehrfachagenten sehr stark an die Konkurrenz. In der Gesamtbetrachtung sind sie daher nur noch drittstärkster Vertriebsweg hinter den Banken und den Einfirmenvermittlern.
„Die erneut starke Zunahme des Absatzes von Einmalbeiträgen über den dominanten Bankvertriebsweg ist zwar auf den ersten Blick beachtlich“, kommentiert Henning Maaß die Zahlen. „Aber es ist auch teils damit erklärbar, dass ein bislang ausländischer, über deutsche Banken vertreibender Anbieter mit einem deutschen Lebensversicherer verschmolzen wurde“, erklärt der Chef für die Management-Beratung von Versicherern bei WTW in Deutschland, dessen Arbeitgeber 2021 den Versicherungsmakler Aon übernehmen wollte.
Im vergangenen Jahr betrug das APE-Neugeschäft aus neu eingelösten Versicherungsscheinen 6,9 Milliarden Euro. Das sind laut WTW rund 485 Millionen Euro mehr als im Vorjahr. Vor allem das Neugeschäft gegen laufenden Beitrag legte mit einem Plus von rund 468 Millionen Euro beziehungsweise 12,5 Prozent deutlich zu. Damit stieg dieser Neugeschäftsbereich auf ein neues 5-Jahreshoch. Zum Vergleich: Das Neugeschäft gegen Einmalbeitrag stieg um nur rund 173 Millionen Euro beziehungsweise 0,6 Prozent.
Doch bei beiden Vertragsarten ist unisono festzustellen, dass die deutschen Vorsorgesparer immer seltener auf klassische Leben-Policen mit Garantiezins setzen: „Wir haben insbesondere einen Neugeschäfts-Boom bei den rein fondsgebundenen Versicherungen ohne Garantien erlebt – sowohl bei den laufenden als auch bei den einmaligen Beiträgen“, berichtet Maaß. „Offenbar ist angesichts der jahrelangen Niedrigzinsphase die Bereitschaft der Kunden gestiegen, Kapitalrisiken einzugehen“, so der Studienautor weiter.
Banken bauen Führung bei Einmalbeiträgen stark aus
Mit einem Anteil von 33,3 Prozent am Neugeschäft belegen die Banken nun erstmals den ersten Rang im Ranking der Vertriebswege für Lebensversicherungen in Deutschland. Sie liegen damit klar vor den Einfirmenvermittlern (30,5 Prozent). Es folgen mit 28,8 Prozent die Makler und Mehrfachagenten, die insbesondere im Neugeschäft gegen Einmalbeitrag gegenüber ihren Mitbewerbern zurückgeblieben sind: Sie haben im Vergleich zum Vorjahreswert 7,6 Prozentpunkte an die anderen Vertriebswege verloren.
„Dabei sind die neu eingelösten Einmalbeiträge sogar auf rund 27,3 Milliarden Euro gestiegen“, erklärt Maaß. „Aber bei einem großen Lebensversicherer haben Makler und Mehrfachagenten derart weniger Einmalbeiträge als im Vorjahr vermittelt, dass ihr Anteil entsprechend stark gesunken ist.“ Der Anteil der Banken wuchs dagegen um 5,0 Prozentpunkte auf 51,1 Prozent . Bei den laufenden Beiträgen legten sie um 2 Prozentpunkte auf 21,6 Prozent Anteil zu. Dennoch liegen sie dort weiterhin hinter Einfirmenvermittlern (36,3 Prozent) sowie Maklern und Mehrfachagenten (35,3).
Inflation könnte Wachstumsbremse im Vertrieb werden
Für die Neugeschäftsentwicklung in diesem Jahr erwartet Maaß in der Inflation einen deutlichen Dämpfer: „Seit Jahren sehen wir Zuwächse im eingelösten Neugeschäft mit Produkten zur Alters- und Invaliditätsvorsorge. Trotz der jüngst rasant gestiegenen Zinsen werden jedoch die Inflation und die schrumpfenden Finanzmittel potenzieller Kunden das Neugeschäft negativ beeinflussen. Es kommt nun auf die Lebensversicherer und die Vermittler ihrer Produkte und Lösungen an, die richtigen Antworten darauf zu finden“.
