Heiko Reddmann: Der Geschäftsführer des Serviceanbieters Honorarkonzept spricht im Interview über die aktuelle Regulierung in der Finanzberatung und Chancen der Honorarberatung in Zeiten der Corona-Krise. | © HonorarKonzept GmbH Foto: HonorarKonzept GmbH

Honorarberatung

„Die Fondspolice gewinnt an Attraktivität“

//

DAS INVESTMENT: Durch die Corona-Krise und die finanziellen Auswirkungen auf jeden Einzelnen könnte es sein, dass es vermehrt zu Kündigungen von Lebensversicherungsverträgen kommt, die noch in der Stornohaftung sind. Wie beurteilen Sie dieses Risiko für Versicherungsmakler?

Heiko Reddmann: Massive Auswirkungen drohen Maklern, die einen vergleichsweise hohen Anteil von Lebensversicherungsverträgen am Gesamtumsatz haben. Wenn es diese Verträge jetzt in die Stornierung oder die Beitragsfreistellung treibt, dann werden überwiegend Makler betroffen sein, die in den vergangenen Jahren kein stabiles Geschäftsmodell aufgebaut haben. Es steht und fällt also mit der Aufstellung des einzelnen Maklers. Eine pauschale Beurteilung der Vermittlerbranche ist hier deshalb nur schwer möglich. Wie in nahezu allen wirtschaftlichen Bereichen auch, stellen wir aber – beispielsweise durch Kurzarbeit und die wirtschaftliche Not in der Bevölkerung – auch entsprechende Indikationen bei den Versicherungsverträgen und auch bei Sparplänen fest. Einzelne Versicherungsunternehmen haben deshalb schon Hilfspläne für Makler aufgelegt. Diese Sonderlösungen sind ein klares Anzeichen dafür, dass es auch bei den Vermittlern zu spürbaren wirtschaftlichen Einbußen kommt, und dass man hier einen Puffer schaffen möchte.

Neben den Liquiditätsrisiken für Makler durch mögliche Stornierungen besteht durch Stundungsmodelle einzelner Versicherer das Risiko, dass sich finanzielle Belastungen für die Makler in die Zukunft verschieben werden. Wie kann man dem entgegenwirken?

Die Stornohaftungszeit ist im Grunde genommen ein Anhängsel der Courtagevermittlung. Streng genommen sollte der Makler diese Courtage erst dann nutzen, wenn die Stornohaftungszeit abgelaufen und die Courtage auch wirklich verdient ist. In der Realität ist es aber oft so, dass diese finanziellen Mittel für Investitionen oder die Deckung sonstiger Kosten im Unternehmen genutzt werden. Durch Stundungsmodelle und Hilfsangebote der Versicherungsunternehmen gibt es nun die Möglichkeit für den Makler, Liquiditätsengpässe etwas aufzufangen. Trotzdem verlagert sich die Problematik, denn unabhängig davon, wie lange diese Krise andauert, kann es zu einem späteren Zeitpunkt so sein, dass durch die Kunden die gestundeten Beträge nicht mehr nachinvestiert werden oder der Vertrag sogar in verringertem Umfang weiterläuft. Vermittler sollten also die nächsten Monate nutzen, um ihr Geschäftsmodell zu überprüfen, und ihr Unternehmen krisenfester aufzustellen.

Das Corona-Virus hat massive Auswirkungen auf die Wirtschaft und damit auch die Finanzmärkte. Entsprechend haben Anleger bereits Vermögen eingebüßt. Inwieweit drohen hier möglicherweise Klagen gegen Berater? Besteht hier ein Haftungsrisiko?

Es gab in der Hochphase der Krise ausgesprochen volatile Märkte. Das hat sich mittlerweile wieder etwas beruhigt, aber niemand weiß, wie stabil die Erholung ist. Und da ist es nachvollziehbar, dass viele Anleger sich jetzt fragen, was da mit ihrem Geld passiert, und eine unmittelbare Verantwortung beim Berater und Vermittler suchen. Wenn gerade in Finanzfragen beim Kunden große Unsicherheit herrscht, ist es nicht auszuschließen, dass einzelne Kunden über Haftungsansprüche des Maklers nachdenken. Je enger und besser das Verhältnis zwischen Vermittler und Kunde aber ist, umso geringer ist dieses Risiko.

Warum ist das Ihrer Einschätzung nach so?

Je enger das Verhältnis des Beraters und Maklers zum Kunden ist, umso eher kann er erklären, was da gerade passiert. Und er kann dem Kunden Möglichkeiten aufzeigen, das volatile Börsenklima zu nutzen, um nachträglich sogar noch zu investieren. Wenn Makler ein vertrauensvolles Verhältnis zum Kunden aufgebaut haben, dann wurde ja ohnehin in der Beratung schon über Risiken gesprochen, und dann kann man die Corona-Krise als Chance begreifen, gemeinsam etwas zum Wohle des Kunden zu tun.

Wie sieht es auf der Produktseite aus? Welche Entwicklungen und Trends am Markt für Nettoprodukte gibt es?

Zunächst einmal ist es aufgrund der anhaltenden Niedrigzinsphase schwer, Renditen zu erzielen. Wir sprechen ja ganz oft über Altersvorsorge und Vermögensaufbau. Wie gestalten wir den eigentlich? Und wo holen wir noch Möglichkeiten her, um überhaupt noch Rendite zu erzielen und mit Geld zu arbeiten? Und da ist die Fondspolice in der dritten Schicht einfach ein Produkt, das zunehmend an Attraktivität gewinnt. Gerade auch, weil die Garantieverpflichtungen immer schwieriger einzuhalten sind. Auch die großen Player räumen ein, dass es künftig hier zu Engpässen kommen wird. Die Fondspolice kann daher eine interessante Produktvariante sein. Und die Versicherungsbranche stellt sich eben auch zunehmend auf Netto-Produkte ein, weil vor allem Transparenz und Flexibilität dieser Produkte für sich sprechen.

Gibt es für Produktentwicklungen denn eine Art Rückkoppelung zu den Maklern?

Wir sind in einem sehr engen Austausch mit den Versicherungsunternehmen, weil wir aufgrund der Verbindungen zu unseren Maklern sehr genau einschätzen können, wie die Lage bei den Kunden ist. Neutrale Markterfassungen fließen in unsere Tarifanalysen ein. Und da befinden wir uns in einem engen Austausch mit den Produktgebern, die immer wieder auf uns zu kommen und fragen, ob wir ihre Tarifmodelle für einzelne Produkte analysieren können. So profitieren im Grunde beide Seiten. Die Makler und Vermittler bekommen Produkte, die mit einer hohen Transparenz versehen sind, und sehr genau auf die Wünsche und Bedürfnisse der Kunden zugeschnitten sind. Die Versicherungsunternehmen wiederum können diese Marktexpertise der Vermittler zur Evaluation ihrer Produkte und Angebote nutzen.

Mehr zum Thema
Mylife-Chef Jens Arndt„Viele Verbraucher denken aktuell über Zuzahlungen nach“BVI zur Mifid-II-Konsultation„Provisionsverbot würde den Wettbewerb verzerren“Fondspolicen„Versicherung bleibt auch in Zukunft reine Makleraufgabe“