Kundenbeziehung im Erbfall So können Vermögensverwalter die nächste Generation ansprechen
Die Hälfte bis zwei Drittel der Kunden wandert ab, wenn Vermögen im Todesfall übertragen wird, das ergeben verschiedene Branchenbefragungen. Diejenigen, die bleiben, sind oft die begünstigten Ehepartner, die Quote bei Kindern, Enkeln oder gar familienfremden Personen als Erben dürfte noch geringer sein. Das hat einen einfachen Grund: Vermögensverwaltungskunden sind in der Regel ältere Personen, die sich ihren Besitz über viele Jahre aufgebaut haben. Die potenziellen Erben stehen meist selbst mitten im Leben und haben schon längst eigene Berater, zu denen sie das geerbte Geld bringen.
Aber was lässt sich dagegen unternehmen? Denn selbst eine überdurchschnittliche Performance reicht oft nicht als Argument für die Fortsetzung einer erfolgreichen Partnerschaft aus, wenn woanders bereits ein Vertrauensverhältnis aufgebaut wurde. Deshalb gilt es frühzeitig eine persönliche Brücke in die nächste Generation zu schlagen. Eine gute Gelegenheit dazu ist die Erbschaftsplanung, aber die läuft oft ganz klassisch über Testament und Notar, der Vermögensverwalter bleibt außen vor. Dabei gibt es für ihn eine Möglichkeit, den Übergang wesentlich effizienter zu gestalten und frühzeitig den Kontakt mit den Begünstigten aufzubauen: Investmentpolicen.
Der Vorteil von Investmentpolicen
Die können sogar eine Alternative zum Testament sein, wenn etwa eine Versicherungspolice mit Begünstigung eingesetzt wird, um Vermögen zu übertragen. Im Rahmen eines solchen Konstrukts bleibt der Vermögensverwalter für die Anlagepolitik zuständig, die meist in Abstimmung mit beiden Generationen festgelegt wird. Um keine Missverständnisse aufkommen zu lassen, ein Testament ist eine gute Sache und gerade bei Immobilienbesitz jedem Kunden nahezulegen. Eine Investmentpolice als Vertrag zugunsten Dritter kann aber für liquides Vermögen neben dem Testament eingesetzt werden. Das kann helfen, den letzten Willen ganz zielgenau umzusetzen und Begünstigten erhebliche steuerliche Vorteile im Todesfall bringen.
Ein Beispiel: Nach einer Scheidung möchte ein wiederverheirateter Unternehmer für den Erbfall die Versorgung seiner neuen Frau sicherstellen und klar abtrennen. Deshalb wird eine Investmentpolice mit Vermögensverwaltung abgeschlossen und die zweite Ehefrau als Begünstigte eingesetzt.
