Unerkannte Konkurrenz Vermittler sollten in kein fremdes Ökosystem geraten
Bemerkenswert ist: Während Maklerpools in Check24 einen ernst zu nehmenden Wettbewerber erkennen, sehen Einzelvermittler das offenbar anders. „Unsere Makler nehmen Check24 noch gar nicht so wahr“, resümiert BCA-Profi Schünemann. Das bestätigt auch Michael Salzburg, Co-Chef von Friedels Fairsicherungsbüro Langer & Salzburg und Mitglied im Branchennetzwerk Arbeitskreis Beratungsprozesse: „Check24 spüren wir im Markt kaum.“
Kunden, die eine günstige KFZ-Versicherung abschließen wollten, seien bei Check24 an der richtigen Stelle. Wer dagegen ein umfassendes Betreuungsangebot benötige, solle sich besser eine andere Anlaufstelle suchen, findet Salzburg.
Außerdem wären da die Versicherungsunternehmen selbst. Nicht alle verhalten sich Maklern gegenüber kooperativ, beobachtet Vermittler Salzburg. Einige Akteure versuchten vielmehr den freien Maklervertrieb zu umschiffen. Und das nicht nur mit eigenen Ausschließlichkeitsvertretern. Versicherer präsentieren sich auf Plattformen wie Check24, Verivox oder Finanzen.de. Oder sie versuchen sich als starke Marke zu etablieren.
Stichwort Bancassurance
Kottmanns Kollege Tobias Klostermann, ebenfalls Unternehmensberater bei Oliver Wyman, nennt ein Beispiel: „Viele Endkunden, die eine Autoversicherung abschließen wollen, suchen direkt bei einem bestimmten Versicherer, ohne die bekannten Vergleichsportale anzusteuern. Insbesondere Huk-Coburg hat sich hier erfolgreich positioniert.“ Durch langjähriges Marketing habe sich gerade dieser Anbieter aktiv ins Bewusstsein deutscher Verbraucher gegraben. Einen „Pull-Effekt“ nennt Klostermann das.
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Schließlich wären da noch die Banken. Unter dem Stichwort Bancassurance laufen direkte Vertriebskooperationen zwischen großen Finanzinstituten und Versicherern. Banken und Sparkassen verkaufen ihren Kunden neben Finanzprodukten auch Policen. Und zwar nicht notwendigerweise nur die eines einzigen Kooperationspartners, sondern zunehmend auch von vielfältigen Anbietern. Das Angebot nennt sich „Financial Home“.
Was die freien Makler als Vertriebskanal zudem bedrohen könnte, erklärt Vermittler Salzburg so: „Die Produkte werden sich ändern. Es wird in Zukunft vermutlich zunehmend situative und an individuellen Bedarf angepasste Produkte geben.“ Traditionelle Makler gerieten dort ins Hintertreffen. „Die explodierende Produktvielfalt, die Versicherer dann möglicherweise anbieten, wird kein traditioneller Makler für seine Kunden mehr ordnen können.“
Die wuchtigsten Angreifer für den traditionellen Versicherungsvertrieb, so sieht man es bei Oliver Wyman, seien allerdings Plattformen in ihren unterschiedlichen Erscheinungsformen. Zum Beispiel Möbel-Multi Ikea. Oder Autohäuser, die ihren Kunden bei der Konfiguration eines Neuwagens ganz nebenbei auch eine KFZ-Versicherung anbieten. Oder die Zahnarzt-Suchseite, auf der sich praktischerweise auch gleich eine Zahnzusatzversicherung abschließen lässt.
