Versicherungsvertrieb „Vermittler sollten Technik als Bereicherung ansehen“
Nicht nur der Generationenwandel gibt der digitalen Transformation starken Aufwind, auch die Corona-Pandemie hat diese bereits lang bestehende Entwicklung noch einmal massiv beschleunigt und den Digitalisierungsgrad in Unternehmen stark angehoben. Ein Blick auf die digitale Umwälzung bestehender Prozesse – und insbesondere auf die mögliche Rolle der Versicherungsvermittler – zeigt neben Ängsten vor allem auch Chancen auf, die mit dieser Veränderung einhergehen.
Versicherungsvermittler, die der Entwicklung nicht nur begegnen, sondern sie annehmen und vorantreiben, bilden die Grundlage für eine nachhaltige Versicherungswirtschaft. Digitalisierung kann, wenn richtig angegangen, vor allem eines: Mehr Gewinn bringen bei gleichzeitiger Zeit- und Kostenersparnis. Einige Aspekte der Digitalisierung wurden bereits von Versicherungsvermittlern internalisiert und nutzbar gemacht.
So gibt es bereits heute Makler, die mit eigenen Apps arbeiten und Kunden die Möglichkeit geben, sich kontaktlos mit ihnen in Verbindung zu setzen und beraten zu werden. Informationen zu Produkten findet man mittlerweile auch auf den Websiten der Vermittler und sind damit jederzeit zugänglich. Aber das ist bei Weitem nicht genug.
Bedeutung von Digitalisierung und Revolution
Das Tempo der Digitalisierung nimmt nicht nur immer weiter zu, sondern hält auch immer schneller tiefen Einzug in Branchen, in denen dies vor einigen Jahren noch kaum denkbar gewesen wäre. Um agile Wettbewerbsfähigkeit und organisatorische Flexibilität in der eigenen Branche mittels digitalisierter Prozesse zu gewinnen, muss man sich vor Augen führen, dass es zum digitalen Wandel weit mehr als das Verschicken von E-Mails oder dem Bereitstellen von Informationen auf der eigenen Website bedarf. Das disruptive Potenzial der digitalen Revolution kann beängstigend wirken, aber als Chance betrachtet sichert der Einsatz von digitalen Tools und Services den Unternehmenserfolg von morgen.
Es gilt nicht nur zu akzeptieren, dass Vergleichsportale eine digitale Variante darstellen, um mit riesigen Datensätzen und intelligenten Algorithmen das Wissen und die Kombinationsfähigkeit eines Menschen zu übertreffen, sondern auch zu lernen, diese ausgezeichnete Datengrundlage für sich zu nutzen. Der Mensch wird der Maschine im Hinblick auf seine Rechenleistung nie mehr überlegen sein. Im Umkehrschluss lässt sich allerdings festhalten, dass Maschinen noch lange nicht an dem Punkt sind, wo sie menschliche Eigenschaften wie Empathie, Spontanität oder Humor ersetzen.
Einfache Kundenfragen können zwar von Bots heute schon beantwortet werden. Was aber, wenn die Frage komplizierter ist oder ein Einzelfall? Was, wenn man gar nicht weiß, was man sucht? Auch sollte man nicht unterschätzen wie viele Falschinformationen im Netz kursieren. Hierfür braucht es den Menschen als Vermittler und Berater. Der Versicherungsvermittler sollte die Maschine nicht als Konkurrenz, sondern als Bereicherung und Werkzeug ansehen.
So hat eine Studie des Bitkom gezeigt, dass niedrigschwellige Versicherungen wie etwa eine Reiserücktrittsversicherung bereits 34 Prozent, oder eine Kfz-Versicherung 32 Prozent der Kunden über ein Online-Portal und ohne Makler abschließen. Anders hingegen sieht es bei kostenintensiven Angeboten aus. Eine persönliche und zwischenmenschliche Beratung, die über das bloße Vergleichen von Fakten und Daten signifikant hinausgeht, ist hier von den Kunden gewünscht und explizit für den Abschluss einer Versicherung erforderlich.
Hallo, Herr Kaiser!
Versicherungsvermittler bauen eine zwischenmenschliche Beziehung zu Kunden auf, können diesen im Laufe der Zeit auf einer menschlichen Basis einschätzen und darauf aufbauend eine Einschätzung abgeben, inwieweit ein Produkt zum Kunden passt, das über das Abgleichen und Ausspielen reiner Informationen hinausgeht.
Digitalisierung strukturelle Herausforderung
Das Veränderungspotenzial durch den digitalen Wandel ist schon bemerkenswert, auch wenn es manchmal schon fast beängstigend wirken mag. Das Innovationspotenzial für die Zukunft gilt es jedoch nicht zu unterschätzen. Gerade das Thema Rente wird auch im Zusammenhang mit Altersarmut immer bedeutsamer. Derzeit liegt das Rentenniveau, das die Höhe der Standardrente im Verhältnis zum Durchschnittslohn misst, noch bei gut 48 Prozent.
Bis 2034 jedoch, so die Bundesregierung, könnte es auf 46 Prozent sinken. Unterm Strich werden die kommenden Generationen folglich weniger Geld zur Verfügung haben, um das Leben im Alter zu bestreiten. Beratungsintensive Versicherung wie die private Altersvorsorge werden in den kommenden Jahren daher enormer an Bedeutung gewinnen und somit auch die Rolle von Versicherungsvermittlern.
Fazit
Durch die Digitalisierung befinden sich Branchen und Berufe im Wandel. So auch das Versicherungswesen. Gerade im Sinne einer nachhaltigen Versicherungswirtschaft ist es von besonderer Bedeutung, dass die Vermittler ihre Rolle in der Digitalisierung annehmen, sie akzeptieren und darauf aufbauend weiterentwickeln. Eine Maschine allein ist beispielsweise nicht in der Lage, Menschen die Sorge vor drohender Altersarmut zu nehmen.
Es braucht aufgeschlossene Versicherungsvermittler mit Feingefühl und Menschenkenntnis, die technologische Neuerungen zu ihren Gunsten nutzen, ihre Arbeit effizienter machen und Kunden einen einfachen Zugang zur Beratung bieten. Nur so können sie ihre Relevanz in der Entwicklung langfristig unterstreichen.
Über den Autor
Stephan Bruckner ist Director Sales Department Germany bei der Versicherung Liechtenstein Life. Als Vertriebsexperte mit über 15 Jahren Erfahrung im Versicherungsbetrieb bringt er seine Expertise aus über zehn Jahren intensiver Beschäftigung mit Nettopolicen und alternativen Vergütungsmodellen ein. Er ist spezialisiert auf Fondspolicen liechtensteinischer Versicherungsgesellschaften.
