Online-Versicherungsvertrieb So bleiben Versicherungsmakler digital wettbewerbsfähig
Digital und persönliche Betreuung
Das Technik Thema lässt sich also Lösen. Um den Kunden angemessen beraten zu können, muss der Vermittler nicht mehr zwingend zum Kunden selbst fahren, der Abschluss wie auch der Beratungsprozess selbst lässt sich heute digital unterstützt und autark auch online vollziehen. Ein Beispiel: Ein Kunde möchte für seinen neu angeschafften Hund eine Tierhalterhaftpflicht abschließen. Dafür muss längst kein Makler mehr zum Kunden fahren und es würde bei einer Jahresprämie von um die 50 Euro auch kaum noch ökonomisch Sinn machen.
Mit Hilfe von Versicherungs-Vergleichsprogrammen und den Daten des Kunden aus seinem Maklerverwaltungsprogramm kann der Vermittler heute ganz einfach von seinem Büro aus, den Prozess steuern. Per Telefon kann der Vergleich durchgesprochen werden und parallel der Link zum digitalen Online Abschluss weitergeleitet werden. Der Kunde bekommt so beides, die bekannte gute Betreuung seines Maklers und die Auswahl aus den besten Produkten am Markt. Digital und persönliche Betreuung muss sich also nicht ausschließen und ist zudem nicht teurer für den Kunden.
Passenden Produktgeber finden
Das klingt erst einmal sehr fortschrittlich, innovativ und wirtschaftlich sinnvoll, aber Vermittler müssen trotzdem eine Hürde nehmen, nämlich den passenden Produktgeber finden. Denn es nützt die beste digitale Betreuung mit Online Abschluss nichts, wenn der Versicherer im Leistungsfall dann noch so arbeitet, wie vor 20 Jahren. Einigen Kunden mag es noch egal sein, ob ein Brief von der Versicherung per Post kommt, aber der weitaus größere Teil erwartet nach einem digitalen Abschluss mindestens einen ebenso digitalen Kommunikationsweg mit dem Versicherer.
Persönliches Vertrauen ist wichtig, aber wenn im Leistungsfall der digitale Prozess kippt, kippt der Vertrauensvorsprung des Vermittlers gleich mit. Bei der Produktauswahl müssen Vermittler also darauf achten, dass die Versicherungen, die er in seinem Portfolio hat und seinen Kunden also anbietet, auch allesamt in der Lage, sind diesen digitalen Weg mitzugehen – von der Antragstellung bis zur Zahlung eines Schadens. An dieser Stelle ist der Makler gegenüber seinem Kollegen – dem Ausschließlichkeitsvermittler – prinzipiell im Vorteil, denn er kann sich seine Produktgeber und damit die digitale Leistungsfähigkeit des Versicherers aussuchen.
„Wettbewerb auf Augenhöhe“
Auch kann er einzelne Technikkomponenten, den Vergleichsrechner oder das Maklerverwaltungsproramm selbst aussuchen oder er schließt sich dem Maklerpool an, der seinen eigenen Kriterien am besten entspricht. Der Vermittler mit Maklerstatus hat schlichtweg mehr Auswahl. Der Kollege aus der Ausschließlichkeit muss dagegen das nehmen was ihm sein Versicherer an Technik und Online-Kompetenz bietet. Das muss kein Nachteil sein, hängt aber unmittelbar mit der digitalen Leistungsfähigkeit des jeweiligen Versicherers zusammen – und die schwankt.
Makler müssen sich also gegenüber den Online-Angeboten und Vergleichsplattformen ganz und gar nicht verstecken. Maklern bietet sich durch digitale Technologie-Komponenten ein Wettbewerb auf Augenhöhe mit großen Playern. Wenn einzelner Vermittler seine Vorteile besser ausspielt, kann ein einzelner Makler auch in Zukunft ein ernstzunehmender Konkurrent für Vergleichsportale und Direktversicherer bleiben.
