Blau-Direkt-Managerin Kristina August „Maklerpools sind der mit Abstand günstigste Vertriebskanal“
DAS INVESTMENT: Wie beurteilen Sie die Zusammenarbeit der deutschen Maklerbranche mit den Versicherern aktuell? Wie verlaufen derzeit zum Beispiel die Gespräche mit den Versicherern?
Kristina August: Wir haben über alle Versicherungssparten hinweg mit etwa 240 Gesellschaften eine Kooperation. Immer mehr Gesellschaften öffnen sich dem Maklermarkt, vor allem den Pools und Vertrieben, da sie die Vorteile dieser immer mehr erkennen und zudem der Kostendruck und Druck zur Neukundengewinnung immer stärker wird. In den aktuellen Gesprächen mit Anbietern erfahren wir, dass wir zunehmend mehr als strategischer Partner wahrgenommen werden. Wir sind ein technischer Vorreiter in unserer Branche, sodass wir den Gesellschaften durch Automatisierungen Arbeit abnehmen und sie somit Kosten einsparen können. Eine Partnerschaft auf Augenhöhe ist uns hier wichtig. Andererseits sehen wir aber auch, dass unsere Ansprechpartner nervöser werden. Das gilt seitdem zwei große Maklerpools in Deutschland von internationalen Investoren finanziell unterstützt werden. Dazu zählt neben Fonds Finanz, bei denen HG Capital eingestiegen ist, auch Blau Direkt. Denn unser Unternehmen arbeitet ja seit einigen Monaten mit Warburg Pincus zusammen.
Weshalb könnten die Versicherer deshalb denn jetzt nervös werden?
August: Weil die gestiegene Verhandlungsmacht der Pools eine Herausforderung für sie darstellt und mit unserem Wachstum gewinnen wir mehr Spielraum. Die Kosten dieser Anbindungen dürften zudem steigen. Den Versicherern fällt es zunehmend schwerer, ohne den Vertriebskanal Versicherungsmakler, insbesondere Pools, auszukommen. Einerseits würden die Anbieter zwar am liebsten direkt mit dem einzelnen Makler eine Anbindung haben, da die Provisionen geringer ausfallen. Andererseits sind die Vertriebskosten insgesamt am Ende geringer, da ihnen Pools die technischen und organisatorischen Aufgaben wie Vereinbarungen, Abrechnungen, Bipro-Anbindungen und so weiter abnehmen. Was auch immer gern vergessen wird, ist, wie viel Geld die komplexe Betreuungsstruktur von Ausschließlichkeiten kostet. Das tarnt sich als Verwaltungskosten, wenn man das aber fair ausrechnet, sind Maklerpools der mit Abstand günstigste Vertriebskanal.
Weshalb sollten die Versicherer nicht mehr ohne Vertrieb über unabhängige Makler auskommen? Sie können den Maklerkanal doch auch durch den firmeneigenen Direktvertrieb ersetzen.
August: Nein, so einfach geht das nicht mehr. Zum einen ist der Kunde von heute bereits etwas informiert und gibt sich meist nicht nur mit einem Versicherer für alle Spartenbereiche zufrieden. Zum anderen ist der Direktvertrieb in seiner bisherigen Form viel teurer als man denkt: Für eine gute Position auf den Trefferlisten der großen Suchmaschinen müssen Anbieter sehr viel Geld an Google und Co. abdrücken, ohne da überhaupt an den Kundendatensatz oder das Stück Antrag zu gelangen. Auch ohne einen direkten Einstieg in den Versicherungsmarkt als Vermittler profitieren diese Big Techs also bereits heute vom Online-Vertrieb der Assekuranz, zumindest was relativ simple Produkte betrifft – wie Hausrat-, Wohngebäude- oder Kfz-Versicherungen.
Autoversicherungen zum Beispiel werden ja schon jetzt vielfach digital abgeschlossen, ohne dass ein Berater zur Seite steht. Haben klassische Makler in Zukunft überhaupt noch eine Chance, sich gegen die Konkurrenz aus dem Netz zu behaupten?
Hallo, Herr Kaiser!
August: Wir beobachten sehr genau, dass im Internet immer mehr Daten von Endkunden gesammelt werden. Denn hiermit erhalten große Player wie Amazon oder vor allem Ping An erst die Möglichkeit, alle Bereiche unseres Lebens miteinander zu vernetzen. Das gilt im Falle der Kfz-Versicherung beispielsweise für das automatische Erkennen von Unfallschäden und deren Reparatur in angebundenen Werkstätten von Partnerunternehmen. Aber auch wenn in der Zukunft unsere größten Konkurrenten riesige Weltkonzerne sind, sieht es für Versicherungsmakler längst nicht hoffnungslos aus. Unsere Aufgabe ist es dann, an den richtigen Stellschrauben zu drehen.
Welche Stellschrauben könnten das sein? Und inwiefern kann Ihr Unternehmen Maklern im zunehmend digital geprägten Wettbewerbsumfeld der Zukunft unterstützen?
August: Für beratungsintensive Sparten bleibt ein persönlicher Berater vorerst unersetzlich.Doch selbst da geht zunehmend mehr digital, wie wir mit unserer zur Unterstützung der Makler eingeführten App Simplr zeigen. Hiermit finden nicht nur die Kunden alle ihre Verträge in einem gemeinsamen Ordner. Auch die Makler erhalten einen sogenannten Touchpoint, um ihre Kunden ganz modern per App auf dem Smartphone anzusprechen. Zum Beispiel um einen günstigeren Versicherer mit gleich guten Leistungen zu finden – oder ein besseres Angebot zum gleichen Preis.
Zudem kann durch Auslösen einiger Aktionen in der App nach und nach relativ einfach Neugeschäft generiert werden. Der Kunde soll das Gefühl und die Sicherheit erhalten, dass sein Makler für ihn da ist, sich um seine Anliegen und Versicherungen kümmert und diese aktuell hält, auch wenn in der Realität diese Arbeit für den Makler durch die Künstliche Intelligenz abgenommen wird.
Damit die Vermittler aber auch genügend Zeit für solche Beratungsleistungen haben, soll ihnen unser Maklerverwaltungsprogramm administrative Aufgaben abnehmen, wie zum Beispiel die Daten- und Dokumentenpflege. Damit unser IT-Service besser arbeiten kann, sollten möglichst alle Versicherer ihre Daten und Dokumente nach dem branchenweiten Bipro-Standard anliefern. Denn dann können wir sie per Dunkelverarbeitung nutzen und Personalkosten für Sachbearbeiter auf allen drei Seiten einsparen.
Über die Interviewte:
Kristina August ist Mitglied der Geschäftsleitung und Chefeinkäuferin bei Blau Direkt. Der Lübecker Infrastrukturdienstleister für Vermittler von Versicherungen und Finanzen wurde aktuell mit dem Technology Fast 50 Award ausgezeichnet. Mit diesem Preis prämiert die Beratungs- und Prüfgesellschaft Deloitte jedes Jahr die 50 am schnellsten wachsenden Unternehmen der Tech-Branche, basierend auf ihrem prozentualen Umsatzwachstum der vergangenen vier Geschäftsjahre. Die rund 250 Mitarbeiter von Blau Direkt sollen die Arbeit von Versicherungs- und Investmentmaklern und Vertrieben unterstützen. Als Spezialist für die Datenverarbeitung und Pflege von Antragsdaten, Bestandsdaten und Dokumenten erleichtere der Transaktionsdienst von Blau Direkt die Prozessoptimierung im gesamten Vermittlungsverfahren.
