Kolumnist Sebastian Heithoff Der eine kommunikative Engpass aller Vermittlerbetriebe
Ja, Vermittlerbetriebe verdienen ihr Geld nicht mit Postings oder Videos – dieser Gedanke mag Ihnen gerade durch den Kopf geschossen sein. Dies ist grundsätzlich richtig. Aber: Wie eingangs erwähnt, ist es am Absender einer Nachricht, die bestmögliche Empfängergerechtigtkeit zu ermöglichen. Ob sie dabei selbst Ihre Kommunikation machen oder jemand von extern, ist nicht das Entscheidende. Doch WAS dabei kommuniziert wird, dass diese Themen auf Ihre Stärken und die des Unternehmens einzahlen und dass hier nicht an den Adressaten vorbeikommuniziert wird – DAS ist sehr wohl Vertrieb. Denn es entscheidet, ob Sie an den Tisch kommen, oder nicht.
Anfangen zu berühren und zu begeistern
Mein Mentor Thomas Burdack und ich haben in unserer Arbeit mit Vermittlerbetrieben und Versicherern vier Erfolgstreiber für den Versicherungsvertrieb von morgen identifiziert:
- Positionieren
- Berühren
- Beraten
- Steuern
Über Positionierung wurde hier bereits hinlänglich geschrieben. Der nächste Schritt, quasi die „verlängerte Werkbank“ der Positionierung, ist das s.g. Touchpointmanagement (vgl. dazu hier). Auf dieser Ebene wird – nach einer Analyse all unserer Wirkungspunkte und Kontaktanlässe – gezielt spürbar und erlebbar gemacht, was unseren Betrieb ausmacht. Der allergrößte Teil unserer Kommunikation, wie die aller Menschen, läuft automatisiert und damit größtenteils unbewusst ab. Stellen Sie sich bitte nur einmal kurz vor, welchen Unterschied Sie in Ihrer Kommunikation zu machen in der Lage sind, wenn Sie an mehr Punkten positive Impulse setzen (einzahlend auf Ihre Positionierung), als andere Betriebe.
Zum Thema Beraten wird in dieser Veröffentlichung vertiefend erläutert. Mit dem letzten Punkt, Steuern, ist die Zusammenführung und Überwachung möglichst vieler kommunikativer, wie auch vertrieblicher Aktivitäten gemeint. Es ist unser Appell an Sie, bewusst zu kommunizieren und auch im Vertriebsmanagement so professionell wie irgend möglich die Effizienz Ihres Unternehmens zu steuern – damit am Ende eben mehr Zeit bleibt, für die Arbeit AM UNTERNEHMEN, statt nur IM UNTERNEHMEN.
1.200% Rendite in 20 Jahren?
Conclusio
Genau an dieser Stelle schließt sich wieder der Kreis zu unserer eingangs aufgestellten These. Ich bin bei vielen Vermittlerbetrieben überzeugt, dass sie Chance auf Zukunft im personalen Vertrieb haben. Doch untermauern sollten wir diese positive Zukunftssicht mit einer Kommunikation, die andere Menschen (Kunden wie Bewerber) erLEBEN lässt, was Ihr Spirit ist. Lust darauf kriegen lässt, mit und bei Ihnen zu arbeiten. Versicherungsvermittler nicht mehr als Verticker zu sehen, sondern als Risikocoaches und Risikomanager. Dafür müssen natürlich auch wir selbst an uns und unserem Mindset, Auftreten und unserer Kommunikation arbeiten.
Aber: Die Chance dafür ist da! Sie haben das Meiste, was Sie dafür brauchen, längst bei sich, in Ihrem Unternehmen. Es ist Ihre Entscheidung, wann Sie sich dazu entschließen, dass Sie daraus auch etwas machen …
Über den Autor:
Menschen und Unternehmen durch Positionierung sichtbar und erlebbar zu machen, ist die Passion von Unternehmensberater Sebastian Heithoff (*1986). Gemeinsam mit seinem Mentor Thomas Burdack, erzeugt er Wirkung durch die vier Erfolgstreiber des personalen Versicherungsvertriebs von morgen: Positionieren. Berühren. Beraten. Steuern. Seine Klienten sind dabei Versicherer und Vermittlerbetriebe (Makler-, MGA-, GA-Status) gleichermaßen.
