Versicherungskunden übernehmen Worauf Bestandskäufer achten sollten

Faktor 2,0 oder doch Faktor 4,5? Was ist gerechtfertigt und anhand welcher Größe wird der Kaufpreis berechnet? Die für uns entscheidende Größe bei der Ermittlung eines Kaufpreises ist die jährliche Bestandscourtage. Aktuell wird darauf der Faktor 2,0 bis 2,5 am Markt bezahlt. Ein Bestand mit einer Bestandscourtage von 25.000 Euro pro Jahr ist dieser Logik entsprechend bei einem Kaufpreis von 50.000 Euro bis 62.500 Euro anzusiedeln. Das ist der Normalfall.

Der Kaufpreis wird von vielen weiteren Faktoren beeinflusst:

• Ist es ein Share Deal (Firmenübernahme) oder Asset Deal (reiner Bestandskauf)?
• Wird zusätzlich ein funktionierendes Geschäftsmodell mit übernommen?
• Existieren Webseiten, Social-Media-Auftritte oder andere Leadquellen?
• Wie ist die Datenqualität des Bestandes? Sind Adressen, Telefonnummern, E-Mail-Adressen vollständig verfügbar?
• Gibt es viele Direktanbindungen und Konzepte?
• Gibt es Poolanbindungen?
• Wie ist die Struktur des Bestandes? (Alter, Sparten, Vertragsdichte, etc.)
• Welches Maklerverwaltungsprogramm wird genutzt?

Durch diese Gegebenheiten kommt es dazu, dass wir fast nie genau im Schnitt von Faktor 2,0 bis 2,5 liegen. Für einen gut gepflegten Bestand, mit guter Datenqualität bezahlen wir auch gerne Faktor 4,0. Im Gegensatz dazu haben wir 2017 einen Bestand für Faktor 0,7 gekauft, der eigentlich unverkäuflich war.

Bestand und Geschäftsmodell kaufen

Besonders interessant sind natürlich Bestände oder Firmen, die zum eigenen Geschäftsmodell passen oder dieses ergänzen. In einem solchen Fall ist der Kaufpreis nicht rein an der Bestandscourtage zu ermitteln.

Als ZVO sind wir beispielsweise stark im Bereich Online-Marketing und SEO, also Suchmaschinen-Optimierung aufgestellt. Anfang 2021 haben wir eine Firma zum Kauf angeboten bekommen, die sich ebenfalls auf eine Nische und Online-Beratung spezialisiert hat: Die Firma berät Expats, die nach Deutschland kommen, hauptsächlich im Bereich private Krankenversicherung. Ein Bereich, den wir von Haus aus ebenfalls stark bedienen. Daher hatten wir von Beginn an großes Interesse am gesamten Geschäftsmodell.

Wenn also ein spezialisierter Makler für eine Nische oder eine Zielgruppe sich durch einen Zukauf in seinem Marktsegment erweitern oder seine Marktmacht ausbauen kann, dann ist die Bestandsprovision nicht mehr der entscheidende Faktor für die Berechnung des Kaufpreises.

Über den Autor:
Tino Scraback ist Versicherungsmakler und Mitinhaber des Maklerunternehmens ZVO. Er besitzt Erfahrung aus mehr als 35 Bestandsübernahmen und hat nach eigener Aussage schon alle Fehler selbst begangen, die bei einem Bestandskauf passieren können. Seine Erfahrung bietet er jungen Käufern auf der Webseite www.versicherungsbestand-kaufen.de an.