Kolumnist Sebastian Heithoff Vom „Lead-Junkie“ zum nachhaltigen Cross-Seller
Versicherungsnehmer zu echten Kunden machen
Die meisten Vermittlerbetriebe haben einen Haufen Versicherungsnehmer, aber nur ganz wenige echte Kunden. Das Wort „Kunde“ kommt aus dem Althochdeutschen vom Wort „kundo“, der Kundige oder der Verkünder. Wie viele Menschen in unserem Bestand künden denn von der tollen Zusammenarbeit mit uns? Vermutlich nur unsere Top-Kunden und ein ganz paar Ausnahmen. Das hat vielfältige Gründe, doch genau an dieser Stelle kann uns Technologie hervorragend helfen – bei der Kontaktaufnahme und dem „In-Verbindung-bleiben“ ist Automatisierung von Kommunikation hilfreich und sinnvoll.
Natürlich kann und darf sie dies auch beim Erstkontakt sein, das ist keine Frage. ABER: Wir brauchen einen durchdachten und auf uns, unsere Mehrwerte und Zielgruppe(n) zugeschnittenen Gesamtprozess und dieser Gesamtprozess braucht eine fundierte (Werte- bzw. Mehrwerte-)Basis. Wir müssen für uns selbst und insbesondere für alle, die uns, egal wo, von außen wahrnehmen, klar wissen und klar kommunizieren;
- WER wir sind,
- WARUM wir das mit Begeisterung tun, was wir machen,
- WARUM man bei uns versichert sein sollte (Kundenmehrwert!),
- WESHALB wir die Kundengruppe wunderbar kennen und welche Vorteile und Spezialkenntnisse wir für sie immer und jederzeit mitbringen.
Schaffen wir dies nicht, sind wir leider austauschbar. Aber … wir sind doch in Wirklichkeit gar nicht austauschbar, oder? Überlegen Sie einmal: Wenn Sie „am Kunden“ erfolgreich sind und mittelgut oder sogar sehr gut verkaufen können, dann haben Sie die beste Basis für das, was Sie brauchen, um auch aus Ihrer digitalen Vertriebsstrategie das Optimum herauszuholen. Doch lassen Sie es nicht darauf beruhen, einfach nur irgendwelche Funnels zu bauen, die 300ste TKV-Agentur zu sein oder der super-innovative Makler, „der Ihren Versicherungsordner für Sie sortiert“. Bitte! Sie können das besser.
Wir haben auf DAS INVESTMENT eine umfassende Artikelserie für unsere Leserinnen und Leser erstellt, mit deren Hilfe Sie mindestens 2/3 der nötigen Arbeit in Eigenregie umsetzen können. Hier ist sie zu finden:
Corona attackiert die Uniformität der Ausschließlichkeit
Ausbruch aus der Uniformität – Menschen kaufen Marken
Werte, Stärken und Delfine – Die richtigen Fragen stellen
Kundenmehrwert – In den Fokus stellen, was wirklich verkauft
Die Zielgruppe im Vertrieb – Beide Seiten müssen wollen
Wirtschaftliches Leben ohne Netzwerk möglich, aber sinnlos
Digital Enablement – Lernen, was man heute können muss
Die vertrieblich-kommunikative Gesamtstrategie
Arbeiten Sie daran, dass die Menschen, die zu Ihnen passen und zu denen Sie passen, auf Sie aufmerksam werden! Optimieren Sie Ihren Bestand, seien Sie präsenter als Ihre Mitbewerber und angenehmer („persönlicher“) als die digitalen Player, setzen Sie auf Mehrvertragskunden (besser: Vollkunden) und kommunizieren Sie Einvertragskunden offen, dass Sie ihnen nicht den gleichen Service bieten können, wie Kunden mit Vollanbindung.
Seien Sie sich im Klaren, dass Ihr Einvertragskunde nur dann Ihr Vollkunde wird, wenn es dafür von Ihrer Seite aus die richtigen Argumente gibt. Vielleicht können Sie diese im Einzelfall gar nicht liefern, weil der Kunde nicht rational entscheiden will oder Sie sie nicht bieten. Oder Sie einfach nicht zueinander passen. Aber Sie sollten es zumindest versuchen. Doch dafür müssen SIE die Mehrwerte/Argumente erst einmal kennen.
Deshalb meine Bitte: Verhalten Sie sich nicht wie ein Lead-Junkie und denken nur in Leads – verhalten Sie sich wie ein Unternehmer bzw. eine Unternehmerin! Seien Sie sichtbar, seien Sie spürbar und seien Sie begeisternd für die Menschen in Ihrem Bestand und in Ihrer Umgebung. Das ist Ihr Mittel, das auf jedem Kommunikationskanal Wirkung entfalten kann. Und auch Ihre Vertriebsziele befeuert. Wenn Sie es richtig anstellen …
Über den Autor:
Die Vorteile von Digitalisierung und digitaler Transformation in Vertrieb und Marketing der Assekuranz nutzbar zu machen – das ist die Passion von Sebastian Heithoff (*1986). Der selbstständige Unternehmensberater stieg 2007 in die Versicherungsbranche ein und ist seit 2012 digital unterwegs. Mit Heithoff Consulting setzt er auf die Kernbereiche Digital Enablement und Digitale Positionierung.
