Banken der Zukunft „Persönliche Beratung muss es auch in Zeiten der Digitalisierung geben“

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Wird es einen solchen persönlichen Kontakt in Zeiten der Digitalisierung noch geben?

Es muss ihn geben. Denn negativen Emotionen der Anleger nach beunruhigenden Nachrichten wie während der jüngsten Finanzkrise kann man nur mit Ratio begegnen. Zum Ausbildungsprogramm unserer Family Banker gehört aus diesem Grunde auch die geschichtliche Entwicklung weltweiter Aktienmarkttrends, wie des MSCI World. Der Blick in die Wirtschafts- und Finanzgeschichte zeigt, dass Ausschläge am Aktienmarkt in der Regel nur vorübergehend sind.

Die große Mehrheit der Deutschen ist offen für neuartige Finanz-Tools. Zugleich würden 81 Prozent die entsprechenden Dienstleistungen lieber von der eigenen Bank als einem Start-up der Finanzbranche beziehen, zeigt eine repräsentative Umfrage der Wirtschaftsprüfungs- und Beratungsgesellschaft PWC.

So richtig durchstarten wird der Wettlauf zwischen Banken und Fintechs aus Sicht der Studienautoren Anfang nächsten Jahres. Denn dann tritt die EU-Richtlinie PSD2 in Kraft. Sie wird den Prognosen der PWC-Branchenexperten zufolge völlig neue Spielregeln für die europäische Finanzbranche mit sich bringen.

Und wie sollte diese Beratung finanziert werden? Viele Verbraucherschützer befürworten die Honorarberatung, die in Ihrem Unternehmen nicht angeboten wird.

Nein. Unsere Beratung finanziert sich aus der Abschlussprovision und im Besonderen auch aus der Bestandsprovision beziehungsweise der Management Fee. Um eine nachhaltige Beratung zu gewährleisten gilt es ein Incentivierungs-System zu schaffen, dass sich nicht nur auf einen Leistungsmoment des Abschlusses konzentriert, sondern im Speziellen im Investmentbereich dem Behavioral-Finance-Problem entgegenwirkt. Das heißt: Der Berater muss besonders in Zeiten der Krise einen Anreiz haben, nahe bei seinem Kunden zu sein. Die Möglichkeit, dass der Privatkunde in Krisenzeiten seine Performance durch eine emotionale Aktion nachhaltig zerstört, haben bereits Kahneman und Tversky in ihren mit dem Nobelpreis 2002 ausgezeichneten Studien eindrucksvoll bewiesen.

Wie wollen Sie Kunden stattdessen langfristig an Ihr Unternehmen binden?

Unsere Kernkompetenz ist die persönliche Beratung. Niemand braucht einen Finanzberater, nur um seine Überweisungen zu tätigen. Hierfür und für andere Banking-Leistungen stehen den Kunden heutzutage viele alternative Optionen zur Verfügung. Viele junge und gut verdienende Kunden haben mehr als drei verschiedene Bankverbindungen und nutzen gleich mehrere digitale Angebote, haben aber kaum Überblick über ihre Konten. Hierzu beispielsweise bieten wir unseren Kunden bereits seit zwei Jahren bereits unseren Drittkonten- und Depotaggregator „€inBlick“ an.

Welche Zukunftspläne verfolgen Sie bei diesem Service?

Nachdem wir bereits einige Erfahrungen gesammelt haben, bieten wir neben der Aggregation verschiedener Vermögenskonten nun auch die Darstellung des gesamten Versicherungsbestands des Kunden im Online-Banking an. Das soll einen 360-Grad-Blick auf die eigenen Finanzen und Versicherungen zu erlauben. Hierzu haben wir mit der BAL Insuranceservice GmbH bereits eine eigene digitale Versicherungslösung gegründet. Denn auch Themen wie Berufsunfähigkeitsversicherung gehören zwingend zu einem umfassenden Beratungsspektrum.

Was versprechen Sie sich von diesem Beratungsansatz?

Durch den umfassenden Überblick über die Finanzen unseres Kunden können wir ihn besser proaktiv beraten. Ein Beispiel hierfür ist ein fast vergessenes Guthaben auf einem Tagesgeldkonto mit einem Zinssatz nahe Null. Dieses Geld könnte auch dazu verwendet werden, um zum Beispiel einen Konsumentenkredit abzulösen. Dafür benötigen wir natürlich zunächst die entsprechenden Informationen und somit die Freigabe des Kunden zum automatischen Datenaustausch. Hierzu setzen wir auf unsere Erfahrungen in der persönlichen Kommunikation mit unseren Kunden.

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