Online-Vertrieb So tickt der Versicherungskunde 3.0
Kritisch gegenüber Finanzbranche
„Bei den komplexeren Fragestellungen, etwa zur Wahl der richtigen Krankenversicherung oder den Themen Berufsunfähigkeit und Altersvorsorge, sind Direktabschlüsse ohne persönliche Beratung die absolute Ausnahme“, bestätigt auch Franz-Josef Rosemeyer, Vorstand der A.S.I. Wirtschaftsberatung. Doch wer im Beratungsgespräch lediglich die Werbebotschaften seiner Hochglanzbroschüren nachplappere, komme bei den Digital Natives nicht weiter. Denn diese würden „wertstiftende Inhalte“ erwarten, meint Rosemeyer.
Das bestätigt auch die Studie von Nordlight Research. Demnach stehen die jungen Menschen der Finanz- und Versicherungsbranche eher kritisch gegenüber. Wer ihr Vertrauen gewinnen will, muss sie ergebnisoffen, ehrlich und transparent beraten, dabei einfache und verständliche Informationen liefern, die ihrem Kenntnisstand angemessen sind, und alle Nachfragen kompetent beantworten. Nach dem Gespräch erwarten die jungen Kunden dann eine Zusendung von Unterlagen – einen Flyer, eine PDF-Datei oder einen Link zum Download.
„Aufgrund der Möglichkeiten sich zu informieren, überschätzt der ein oder andere seine fachliche Kompetenz und weiß es gerne besser als ein Finanzberater“, schildert Tobias Vetter von Königswege, Finanzcoach bei Finanz-Labor seine Erfahrungen. „Für mich jedoch ist das eine wirklich tolle Zielgruppe, denn wer gut vorbereitet ist, erkennt auch, wie gut ich vorbereitet bin.“
Hohes Bedürfnis nach Sicherheit
Dass sich der Aufwand lohnt, bestätigt auch Dirk Heinrich, Leiter Marketing, Markenmanagement und Verkaufsförderung bei der HDI Versicherung. Die Generation Z habe einen hohen Versicherungsbedarf, erklärt er. Schließlich sei sie in eine „volatile, ungewisse, komplexe und mehrdeutige“ Welt hineingeboren worden und müsse sich damit auseinandersetzen, dass gelernte Normen und Systeme nicht dauerhaft stabil bleiben, sondern infrage gestellt werden. „Daraus entsteht ein ausgeprägtes Bedürfnis nach Sicherheit und Orientierung.“
Als wichtigste Sachversicherung für Studenten, Hochschulabsolventen und Berufseinsteiger nennen die Versicherungsexperten übereinstimmend die private Haftpflichtversicherung. Ansonsten seien die Altersvorsorge (AV) und ein Einkommensschutz in Form einer Berufsunfähigkeitsversicherung (BU) wichtig. Denn da junge Menschen noch nicht lange gearbeitet haben, sind ihre Ansprüche aus der gesetzlichen Erwerbsminderungsrente sehr gering.
Auch die unter 35-Jährigen selbst sehen das ähnlich. Laut Nordlight-Research-Studie stufen sie BU und AV als wichtig ein. BU liegt ihnen allerdings näher, da der Beruf als nächster Schritt in die Zukunft ihr Fühlen und Denken dominiert. AV verschieben sie lieber auf später, wenn sie sich bereits beruflich etabliert haben.
