Unternehmensorganisation Maklerversicherer richten Vertrieb auf Zielgruppen aus
Neue Struktur für Gothaer-Vertrieb
Auch der Gothaer-Konzern änderte zum 1. Januar seine interne Struktur für die Betreuung von Partnervertrieben. Damit reagiere man auf veränderte Bedürfnisse im Maklermarkt. „Der Trend im Maklermarkt geht ganz eindeutig in Richtung Spezialisierung und Fokussierung“, erläutert Oliver Brüß Vertriebsvorstand der Gothaer.
„Makler wünschen sich daher neben einer guten Erreichbarkeit vor allem Ansprechpartner mit umfassendem Spezialwissen und einem großen Entscheidungsspielraum. Gleichzeitig hat sich der Markt in den letzten Jahren stark verändert, immer mehr Makler schließen sich Pools an oder zu Verbünden zusammen“, so Brüß weiter.
Klare Zuständigkeiten und Entscheidungen
Große spezialisierte Maklerunternehmen mit Schwerpunkt im Firmenkundengeschäft werden nun direkt aus der jeweiligen Sparte betreut. Somit hätten sie „einen Ansprechpartner mit umfassendem Spezialwissen und hoher Entscheidungskompetenz“. Große Pools und Vertriebe werden über das Key Account Management der Gothaer betreut.
Spezialisierte Ansprechpartner für Makler
Für Maklerunternehmen mit Schwerpunkt auf Firmenkunden im Bereich Komposit sind weiterhin die Partnervertriebsdirektionen in den Regionen erster Ansprechpartner. Für Vermittler mit Schwerpunkt Lebens- oder Krankenversicherungen für Privatkunden entsteht mit der PV Vorsorge eine neue zentrale Einheit in Köln.
Und für alle Makler, die nur in geringerem Umfang mit der Gothaer zusammenarbeiten, stehe täglich von 7 bis 20 Uhr der Gothaer Beratung und Vertriebsservice als zentraler Ansprechpartner bereit. Das dortige Team solle sich um „alle Belange und Fragen der Maklerinnen und Makler“ kümmern, heißt es vom Unternehmen.
Die Ansprechpartner für Kooperationspartner, die bislang in den Partnervertriebsdirektionen angesiedelt waren, werden in einer neuen zentralen Einheit in Köln gebündelt. Die Bankenpartner der Gothaer werden hingegen auch weiterhin von der Partnervertriebsdirektion Banken des Versicherers betreut.
Hohe Erreichbarkeit und schneller Service
Das Ziel der neuen Ausrichtung sei es, den Vertriebspartnern eine „höhere Erreichbarkeit und einen schnelleren Service zu bieten“. Zugleich würden „Entscheidungskompetenzen in den Partnervertrieben ausgeweitet, so dass Partner auf ihre Anfragen noch schneller eine abschließende Entscheidung erhalten“.
Über die neue Struktur stelle man sicher, dass jeder Vertriebspartner, „ganz gleich, ob regional tätiges Maklerunternehmen, Pool oder spezialisierter Spartenmakler eine auf seine individuellen Bedürfnisse zugeschnittene Betreuung erhält und jederzeit einen kompetenten Ansprechpartner hat“, fasst Brüß zusammen.
Trigger-Kampagnen bei Aktionen des Kunden
Bereits Ende vorigen Jahres wurde auch ein Projekt zur Automatisierung im Vertrieb der Gothaer von der Wirtschaftswoche und dem Bundesverband Deutscher Unternehmensberater prämiert: Die beauftragte Management- und Technologieberatung Bearing Point bekam den „Best of Consulting“-Award 2022 in der Kategorie „Marketing“.
Das für die Gothaer entwickelte und umgesetzte Marketing-Automatisierungsprogramm soll eine individuellere und stärker anlassbezogene Kundenansprache ermöglichen. Damit könne die Gothaer ihre Kunden nun stets mit dem richtigen Thema im richtigen Moment über den richtigen Kanal ansprechen, heißt es von Bearing Point.
Dafür haben die Unternehmensberatung und der Versicherer sogenannte Trigger-Kampagnen konzipiert. Diese werden ausgelöst, wenn ein Kunde vorab festgelegte Aktionen ausführt, beispielsweise eine Adressänderung. Mit dem automatisierten Marketing habe Gothaer ihre Kundenkontakte um 100 bis 200 Prozent steigern können.
