Kolumnist Sebastian Heithoff Digitaler Vermittler-Aktionismus – Leads sind nicht alles
Besser: Bewusst anders sein und das auch sichtbar machen
Wir können - und sollten - uns einige zentrale Fragen stellen, mit deren Beantwortung wir bereits daran arbeiten, positiv gegenüber anderen aufzufallen, die sich nicht mit diesen so wichtigen Themen befassen. Dabei sind explizit gemeint – das Thema Kundenmehrwert, die Frage nach dem Kundenfeedback und der Bereich der Positionierung.
In maximaler Kürze zusammengefasst:
Kundenmehrwert
- Was glauben wir selbst, was Kunden davon haben, mit uns zu arbeiten?
- Was sagen unsere bisherigen Online-Kundenbewertungen aus?
- Was feedbacken unsere Kunden, wenn wir sie aktiv fragen, was sie für einen Mehrwert darin sehen, bei uns versichert zu sein?
- Wie sieht die Schnittmenge aus den ersten drei Fragen aus? Diese gilt es auszuformulieren und in unsere Positionierung zu überführen.
Kundenfeedback
- Bitten Sie Kunden nicht nur regelmäßig um Feedback/eine Empfehlung auf Ihren Bewertungsplattformen, sondern honorieren sie diese auch (siehe dieses Interview).
- Lassen Sie sich von Ihren Kunden laufend Feedback zu Ihrer Vertriebskommunikation geben, protokollieren Sie aktiv eingefordertes und passiv erhaltenes Feedback.
- Entwickeln Sie ein einfaches Monitoring, damit Sie überblicken können, welche Ihrer Kommunikations- und Vertriebsmaßnahmen funktionieren und warum, bzw. warum auch nicht.
Positionierung
Hallo, Herr Kaiser!
- Stellen Sie heraus, welche Werte für Sie in Ihrem Leben bestimmend sind, allgemein, wie auch beruflich.
- Ermitteln Sie Ihre persönlichen Stärken, sowie die Stärken Ihres Teams, gegebenenfalls auch Ihres Unternehmens als Ganzem.
- Ermitteln Sie Ihren Kundenmehrwert (siehe oben)
- Definieren und beschreiben Sie Ihre Zielgruppe.
- Finden Sie heraus, WAS, also welche Themen, Sie WIE, mit welcher Tonalität und welcher individuellen Note, Sie an WEN, also an welche Zielgruppe, Sie WO, also auf welchen Kanälen, kommunizieren wollen. Fertigen Sie darauf basierend eine umfangreiche Kommunikationsmatrix an, die Sie künftig laufend pflegen und erweitern!
Zur Positionierung gibt es bei DAS INVESTMENT auch eine ausführliche, siebenteilige Reihe, beginnend mit diesem Artikel.
Besser: Versicherungsagenturen und Maklerbüros als Unternehmen führen
Wenn wir hier nun noch die Effizienzsteigerung durch digitale Tools und Kanäle addieren, sowie ein professionelles Touchpoint-Management, das in Ihrem Kundenbestand für „automatisierte“ Gesprächsanlässe und echte Begeisterung sorgt (weil wir unseren Kundenkontakt nicht mehr dem Zufall überlassen), sind wir auf einem hervorragenden Weg, eine erfolgreiche Vermittler- beziehungsweise Maklermarke zu werden oder auch schon zu sein.
Die Geschäftsführung sollte nun zusätzlich noch an der bestmöglichen Aufstellung des Teams arbeiten, auf dass dieses zum gewählten Vorgehen passt, sowie die eigenen Fähigkeiten als Unternehmer stärken, ein individuelles Geschäftsmodell auch wirklich beständig fortzuentwickeln.
Über den Autor:
Die Vorteile von Digitalisierung und digitaler Transformation in Vertrieb und Marketing der Assekuranz nutzbar zu machen – das ist die Passion von Sebastian Heithoff (*1986). Der selbstständige Unternehmensberater stieg 2007 in die Versicherungsbranche ein und ist seit 2012 digital unterwegs. Mit Heithoff Consulting setzt er auf die Kernbereiche Digital Enablement und Digitale Positionierung.
